परिदृश्य: MESOs का उपयोग करते हुए हवाई यात्रा

त्वरित उत्तर

MESO वार्ता में एकल प्रस्ताव के बजाय कई समतुल्य समकालिक प्रस्तावों का उपयोग किया जाता है। हवाई यात्रा खरीद में यह इसलिए महत्वपूर्ण है क्योंकि एयरलाइंस अलग-अलग चीज़ों को अलग तरह से महत्व देती हैं: कुछ कॉर्पोरेट यात्रा दरों पर अधिक सख्ती से सौदा करेंगी, जबकि अन्य वॉल्यूम प्रतिबद्धता वार्ता, मार्केट शेयर रिपोर्टिंग, या छूट और लचीलापन धाराओं की अधिक परवाह करेंगी। एक समझदार खरीदार कंपनी के लिए समान कुल मूल्य वाले तीन पैकेज प्रस्तुत कर सकता है और जान सकता है कि एयरलाइन वास्तव में किसे प्राथमिकता देती है।

हवाई यात्रा खरीद के लिए, MESOs तब सबसे अच्छा काम करते हैं जब आप प्रस्तावों को वास्तविक लीवरों के आसपास बनाते हैं: रूट का दायरा, किराया छूट शर्तें, शेयर लक्ष्य, यात्री लचीलापन, रिपोर्टिंग की आवृत्ति, और निकास सुरक्षा। परिणाम आमतौर पर केवल “और अधिक छूट” मांगने की तुलना में बेहतर एयरलाइन अनुबंध वार्ता होता है।

सेटअप: एक यथार्थवादी हवाई यात्रा वार्ता

एक वैश्विक सॉफ्टवेयर कंपनी उत्तरी अमेरिका और यूरोप के लिए अपनी वार्षिक एयरलाइन अनुबंध वार्ता की तैयारी कर रही है। उसके प्रबंधित यात्रा कार्यक्रम ने पिछले वर्ष एक प्रमुख कैरियर और संबद्ध भागीदारों पर $4.8 million खर्च किए।

ट्रैवल मैनेजर और प्रोक्योरमेंट लीड बिना अधिक प्रतिबद्ध हुए मूल्य में सुधार करने की कोशिश कर रहे हैं। उनका यात्रा पैटर्न इस प्रकार है:

• दायरे में वार्षिक हवाई खर्च: $4.8 million
• अनुमानित वार्षिक सेगमेंट: 9,600
• मिश्रण: 55% घरेलू US, 30% ट्रांसअटलांटिक, 15% इंट्रा-यूरोप गठबंधन भागीदारों के माध्यम से
• केबिन मिश्रण: 72% इकोनॉमी, 20% प्रीमियम इकोनॉमी, 8% बिज़नेस
• शीर्ष शहर-युग्म: New York–London, San Francisco–Frankfurt, Chicago–Paris, Boston–Dublin
• औसत अग्रिम खरीद: 18 दिन
• परिवर्तन दर: 22% टिकट
• टिकट रद्दीकरण/नो-शो दर: 6%

मौजूदा एयरलाइन ने एक सीधा नवीनीकरण प्रस्ताव दिया है:

• फ्लेक्सिबल इकोनॉमी और प्रीमियम इकोनॉमी प्रकाशित किरायों पर 5% छूट
• निर्दिष्ट अंतरराष्ट्रीय रूटों पर बिज़नेस किरायों पर 8% छूट
• यदि वार्षिक शेयर 55% तक पहुँचता है तो 2% बैक-एंड रिबेट
• केवल मानक छूटें
• त्रैमासिक मार्केट शेयर रिपोर्टिंग
• केवल सुविधा के लिए 30-दिन की समाप्ति, वह भी तभी जब कंपनी लगातार दो तिमाहियों तक शेयर लक्ष्य चूक जाए

पहली नज़र में, यह स्वीकार्य लगता है। लेकिन खरीदार टीम जानती है कि वास्तविक समस्या केवल कीमत नहीं है। यह परिवर्तन लागत, यात्री व्यवधान, और रूट मांग बदलने पर शेयर लक्ष्य चूकने का जोखिम है।

यहीं पर MESOs वार्ता काम आती है।

हवाई यात्रा खरीद के लिए MESOs क्यों उपयुक्त हैं

कई श्रेणियों में, कीमत मुख्य चर होती है। हवाई यात्रा वार्ता में, मूल्य अधिक परतदार होता है।

एक एयरलाइन निम्नलिखित देने के लिए तैयार हो सकती है:

• कुछ बुकिंग क्लासों पर बेहतर किराया छूट शर्तें
• वॉल्यूम प्रतिबद्धता वार्ता के लिए अधिक नरम सीमा-स्तर
• अधिक मजबूत छूट और लचीलापन धाराएँ
• नाम परिवर्तन, उसी दिन परिवर्तन, या अप्रयुक्त टिकट क्रेडिट के लिए बेहतर प्रावधान
• अलग मार्केट शेयर रिपोर्टिंग नियम
• यदि शेड्यूल या नेटवर्क कवरेज बिगड़ता है तो अधिक व्यावहारिक निकास शर्तें

ये लीवर एयरलाइन के लिए समान रूप से महंगे नहीं होते। कोई कैरियर अधिक प्रमुख छूट का विरोध कर सकता है लेकिन बेहतर छूटें स्वीकार कर सकता है। कोई दूसरा छूट की अखंडता की रक्षा करेगा लेकिन प्रतिस्पर्धी रूटों पर शेयर मापन को शिथिल कर सकता है। कई समतुल्य समकालिक प्रस्ताव इन प्राथमिकताओं को उजागर करने में मदद करते हैं।

प्रस्ताव देने से पहले खरीदार का उद्देश्य

कंपनी सफलता को “सबसे कम किराया प्रतिशत” की तुलना में अधिक व्यावसायिक तरीके से परिभाषित करती है। वह चाहती है:

1. शीर्ष रूटों पर कुल यात्रा लागत कम हो
2. बैठकों के बदलने पर यात्रियों के लिए कम घर्षण हो
3. बुक करने योग्य नेटवर्क की मजबूती से जुड़े यथार्थवादी शेयर प्रतिबद्धताएँ हों
4. अकाउंट प्रबंधन और रिपोर्टिंग के लिए स्पष्ट SLA और KPI हों
5. यदि सेवा स्तर या रूट कवरेज गिरता है तो साफ निकास हो

प्रोक्योरमेंट 12 महीनों में कंपनी के लिए लगभग समान मूल्य वाले तीन प्रस्तावों का मॉडल बनाता है।

तीन MESOs

खरीदार तीनों प्रस्ताव एक साथ प्रस्तुत करता है और कहता है: “ये तीन पैकेज हैं जिन पर हम इस महीने हस्ताक्षर कर सकते हैं। हमारे लिए ये व्यावसायिक रूप से तुलनीय हैं, लेकिन इनकी संरचना अलग है।”

प्रस्ताव A: छूट-प्रधान पैकेज

सबसे उपयुक्त यदि एयरलाइन अधिक प्रतिबद्ध शेयर चाहती है।

• शेयर प्रतिबद्धता: दायरे में पात्र खर्च का 60%
• छूट:
  • घरेलू रूटों पर फ्लेक्सिबल इकोनॉमी पर 7%
  • ट्रांसअटलांटिक रूटों पर प्रीमियम इकोनॉमी पर 6%
  • निर्दिष्ट अंतरराष्ट्रीय रूटों पर बिज़नेस किरायों पर 10%
• रिबेट: यदि शेयर 62% से अधिक हो तो वर्षांत पर 1%
• रिपोर्टिंग: रूट समूह के अनुसार मासिक मार्केट शेयर रिपोर्टिंग
• छूटें: केवल मानक
• अवधि: 24 महीने
• निकास: यदि एयरलाइन 90 दिनों से अधिक समय के लिए शीर्ष 10 शहर-युग्मों में से 2 को पसंदीदा शेड्यूल विंडो से हटा देती है, तो 60-दिन की समाप्ति

प्रस्ताव B: लचीलापन-प्रधान पैकेज

सबसे उपयुक्त यदि एयरलाइन शेयर स्थिरता को महत्व देती है लेकिन सेवा पर सौदा कर सकती है।

• शेयर प्रतिबद्धता: 54%
• छूट:
  • फ्लेक्सिबल इकोनॉमी पर 5%
  • प्रीमियम इकोनॉमी पर 5%
  • निर्दिष्ट रूटों पर बिज़नेस पर 8%
• छूट और लचीलापन धाराएँ:
  • प्रति टिकट एक निःशुल्क नाम सुधार
  • पात्र कॉर्पोरेट किरायों पर उसी दिन परिवर्तन शुल्क माफ
  • अप्रयुक्त टिकट वैधता सहायता और मासिक क्रेडिट ट्रैकिंग
  • 15 रणनीतिक यात्रियों के लिए परिवर्तन शुल्क माफी
• रिपोर्टिंग: मासिक अप्रयुक्त टिकट और मार्केट शेयर रिपोर्टिंग
• SLA/KPI:
  • अनुबंध सहायता मुद्दों पर 2 कार्यदिवस में प्रतिक्रिया
  • रूट-स्तरीय बचत समीक्षा के साथ त्रैमासिक व्यावसायिक समीक्षा
• अवधि: 18 महीने
• निकास: सहमत KPI के विरुद्ध लगातार सेवा विफलता पर 45-दिन की समाप्ति

प्रस्ताव C: जोखिम-संतुलित पैकेज

सबसे उपयुक्त यदि एयरलाइन कम आक्रामक मूल्य निर्धारण के साथ अधिक साफ परिचालन प्रतिबद्धता चाहती है।

• शेयर प्रतिबद्धता: 56%
• छूट:
  • फ्लेक्सिबल इकोनॉमी पर 6%
  • प्रीमियम इकोनॉमी पर 4%
  • निर्दिष्ट रूटों पर बिज़नेस किरायों पर 9%
• रिबेट: $5.2 million से अधिक अतिरिक्त खर्च पर 2%
• दायरा carve-out: उन रूटों को बाहर करता है जहाँ एयरलाइन के पास नीति विंडो के भीतर कोई व्यावहारिक नॉनस्टॉप या वन-स्टॉप विकल्प नहीं है
• मार्केट शेयर रिपोर्टिंग: द्विमासिक, सहमत O&D परिभाषाओं का उपयोग करते हुए
• जोखिम/निकास शर्तें:
  • यदि शेड्यूल परिवर्तन शीर्ष रूटों पर सीट उपलब्धता को 15% से अधिक घटा दें तो शेयर लक्ष्य समायोजित होगा
  • किसी भी शेयर डिफ़ॉल्ट उपाय से पहले 90-दिन की cure अवधि
• अवधि: 12 महीने, नवीनीकरण विकल्प के साथ

बैठक में क्या हुआ

एयरलाइन ने सबसे अधिक-शेयर वाला पैकेज नहीं चुना। यह पहला उपयोगी संकेत था।

इसके बजाय, कैरियर ने प्रस्ताव B और प्रस्ताव C पर तीखी प्रतिक्रिया दी।

उसके अकाउंट डायरेक्टर ने प्रभावी रूप से कहा:

• यदि O&D परिभाषाएँ संकीर्ण की जाएँ तो मासिक रूट-स्तरीय मार्केट शेयर रिपोर्टिंग स्वीकार्य है
• सीमित यात्री सूची के लिए उसी दिन परिवर्तन शुल्क माफी संभव है
• एयरलाइन “service failure” से जुड़ी व्यापक समाप्ति भाषा को पसंद नहीं करती और वस्तुनिष्ठ KPI चाहती है
• यदि खरीदार अधिक सटीक दायरा परिभाषा स्वीकार करे तो वह प्रीमियम इकोनॉमी छूट में थोड़ा सुधार कर सकती है

यह प्रतिक्रिया प्रोक्योरमेंट को कुछ महत्वपूर्ण बताती है: एयरलाइन के लिए पूर्वानुमेय शेयर और प्रशासनिक रूप से प्रबंधनीय शर्तें, प्रमुख 60% प्रतिबद्धता से अधिक मूल्यवान हैं।

MESOs के बिना, खरीदार शायद पूरी बैठक इस बात पर बहस करते हुए बिताता कि बिज़नेस-क्लास छूट 8% होनी चाहिए या 9%। इसके बजाय, चर्चा एयरलाइन की वास्तविक प्राथमिकताओं पर चली गई।

अंतिम सौदा

दो दौर के बाद, पक्ष एक हाइब्रिड पैकेज पर पहुँचते हैं:

• शेयर प्रतिबद्धता: 55%
• छूट:
  • घरेलू फ्लेक्सिबल इकोनॉमी पर 6%
  • ट्रांसअटलांटिक प्रीमियम इकोनॉमी पर 6%
  • निर्दिष्ट अंतरराष्ट्रीय रूटों पर बिज़नेस पर 9%
• छूट और लचीलापन धाराएँ:
  • 20 नामित यात्रियों के लिए उसी दिन परिवर्तन शुल्क माफ
  • प्रति टिकट एक नाम सुधार
  • मासिक अप्रयुक्त टिकट क्रेडिट रिपोर्ट
• मार्केट शेयर रिपोर्टिंग:
  • रूट-क्लस्टर स्तर पर मासिक
  • विवादित O&D को अनुपालन गणनाओं से बाहर रखा जाएगा
• SLA/KPI:
  • अकाउंट सहायता के लिए 2 कार्यदिवस प्रतिक्रिया समय
  • रूट प्रदर्शन, बचत, और छूटी हुई बचत की त्रैमासिक समीक्षा
• जोखिम/निकास शर्तें:
  • यदि दो प्रमुख अनुबंधित रूट पूरे एक तिमाही के लिए सहमत शेड्यूल कवरेज खो दें तो शेयर लक्ष्य 3 अंक घट जाएगा
  • किसी भी उपाय से पहले 60-दिन की cure अवधि
• अवधि: 18 महीने

यह मूल नवीनीकरण से बेहतर क्यों था

एयरलाइन के पहले प्रस्ताव की तुलना में, खरीदार को मिला:

• फ्लेक्सिबल इकोनॉमी छूट में 1 अतिरिक्त अंक
• प्रीमियम इकोनॉमी छूट में 1 अतिरिक्त अंक
• बेहतर छूट और लचीलापन धाराएँ
• अधिक उपयोगी मार्केट शेयर रिपोर्टिंग
• नेटवर्क कवरेज बदलने पर अधिक यथार्थवादी सुरक्षा तंत्र

भले ही केवल किराया छूट शर्तें बहुत नाटकीय रूप से अलग न दिखें, कुल कार्यक्रम मूल्य बेहतर होता है क्योंकि परिवर्तन लागत और अनुपालन जोखिम कम होते हैं।

प्रोक्योरमेंट टीमों को इस परिदृश्य से क्या अपनाना चाहिए

MESOs को सामान्य रियायतों के बजाय हवाई-यात्रा लीवरों के आसपास बनाइए

एयरलाइन अनुबंध वार्ता के लिए, आपके पैकेज आमतौर पर इन आयामों में भिन्न होने चाहिए:

• केबिन और रूट समूह के अनुसार छूट
• शेयर या वॉल्यूम प्रतिबद्धता वार्ता सीमा-स्तर
• निर्दिष्ट-रूट दायरा और carve-outs
• छूट और लचीलापन धाराएँ
• रिपोर्टिंग आवृत्ति और मेट्रिक परिभाषाएँ
• कैरियर से SLA/KPI प्रतिबद्धताएँ
• निकास, cure, और नेटवर्क-परिवर्तन सुरक्षा

प्रस्तावों को अपने लिए वास्तव में समतुल्य रखें

यदि एक पैकेज स्पष्ट रूप से आपका पसंदीदा है, तो एयरलाइन इसे भाँप लेगी। MESOs वार्ता में अनुशासन यह है कि प्रस्तुत करने से पहले हर विकल्प आपकी ओर से स्वीकार्य हो।

दायरे का बचाव करने के लिए कुल खर्च नहीं, बल्कि रूट की वास्तविकता का उपयोग करें

जब खरीदार उन रूटों पर शेयर प्रतिबद्ध करते हैं जहाँ एयरलाइन परिचालन रूप से प्रतिस्पर्धी नहीं है, तब हवाई यात्रा खरीद टूट जाती है। कमजोर कवरेज, खराब शेड्यूल विंडो, या अनुपस्थित गठबंधन विकल्पों के लिए carve-outs अक्सर छूट के एक अतिरिक्त अंक से अधिक मूल्यवान होते हैं।

मिनी टेम्पलेट: हवाई यात्रा वार्ता के लिए MESO वर्कशीट

सप्लायर मीटिंग से पहले इस चेकलिस्ट का उपयोग करें।

1) अपने वर्तमान कार्यक्रम का बेसलाइन बनाइए

• दायरे में कुल वार्षिक खर्च
• शीर्ष 10 शहर-युग्म
• केबिन मिश्रण
• परिवर्तन और रद्दीकरण दरें
• रूट क्लस्टर के अनुसार वर्तमान शेयर
• अनुपलब्ध इन्वेंटरी या खराब शेड्यूल फिट के कारण छूटी हुई बचत

2) अपने मूल्य-चालकों को परिभाषित करें

इनको 1 से 5 तक रैंक करें:

• कॉर्पोरेट यात्रा दरें
• किराया छूट शर्तें
• छूट और लचीलापन धाराएँ
• मार्केट शेयर रिपोर्टिंग की गुणवत्ता
• अकाउंट सहायता SLA/KPI
• जोखिम/निकास सुरक्षा

3) तीन समतुल्य प्रस्ताव बनाइए

प्रत्येक प्रस्ताव के लिए तय करें:

• शेयर लक्ष्य
• केबिन/रूट के अनुसार छूट
• रिबेट या बैक-एंड प्रोत्साहन
• छूटें और टिकट लचीलापन
• रिपोर्टिंग नियम
• दायरा carve-outs
• cure और समाप्ति शर्तें

4) अपनी बैठक का प्रश्न तैयार करें

पूछें: “इनमें से कौन-सी संरचना आपके लिए बड़े पैमाने पर समर्थन करना परिचालन रूप से सबसे आसान है, और कहाँ आपको trade-offs की आवश्यकता होगी?”

यह प्रश्न अक्सर “best and final” मांगने से अधिक जानकारी देता है।

अभ्यास के लिए AI prompts

• एक एयरलाइन अकाउंट मैनेजर के रूप में कार्य करें और $4.8 million के कॉर्पोरेट यात्रा कार्यक्रम के लिए तीन MESO वार्ता पैकेजों पर प्रतिक्रिया दें। बताइए कि आप किस पैकेज को पसंद करते हैं और क्यों।
• इन तीन एयरलाइन अनुबंध वार्ता प्रस्तावों की समीक्षा करें और पहचानें कि खरीदार कहाँ मार्केट शेयर रिपोर्टिंग या वॉल्यूम प्रतिबद्धता वार्ता पर अधिक प्रतिबद्ध हो रहा है।
• मेरी छूट और लचीलापन धाराओं को फिर से लिखें ताकि वे एक कॉर्पोरेट यात्रा दर समझौते के लिए विशिष्ट, मापनीय, और व्यावसायिक रूप से यथार्थवादी हों।
• रूट कवरेज, केबिन मिश्रण, और यात्री परिवर्तन व्यवहार का उपयोग करके मेरी शेयर प्रतिबद्धता धारणाओं का stress-test करें।

आगे पढ़ें

• कॉर्पोरेट ट्रैवल की वैश्विक किराया समस्या: सीमाओं के पार छूट क्यों गायब हो जाती है - Skift
• भाग 4. कॉर्पोरेट अनुबंधों के लिए वार्ता और कठिन हो जाती है - Business Travel News
• सभी के लिए हवाई परिवहन: सैकड़ों नए एयर सर्विस समझौते ICAO की 2050 Vision की दिशा में प्रगति को तेज करते हैं - International Civil Aviation Organization
• ओवरबुक्ड फ्लाइट? यदि एयरलाइन आपको बोर्डिंग से वंचित कर दे तो आप क्या कर सकते हैं। (Published 2025) - The New York Times

FAQ

हवाई यात्रा खरीद में MESO वार्ता क्या है?

यह एक वार्ता दृष्टिकोण है जिसमें खरीदार एक प्रस्ताव के बजाय कई समतुल्य समकालिक प्रस्ताव प्रस्तुत करता है। हवाई यात्रा में, ये प्रस्ताव आमतौर पर छूट संरचना, शेयर प्रतिबद्धता, लचीलापन शर्तें, रिपोर्टिंग, और जोखिम सुरक्षा के अनुसार भिन्न होते हैं।

मुझे एयरलाइन के साथ multiple equivalent simultaneous offers का उपयोग कब करना चाहिए?

जब कई चर एक साथ महत्वपूर्ण हों, तब उनका उपयोग करें: कॉर्पोरेट यात्रा दरें, छूट शर्तें, रूट दायरा, और शेयर लक्ष्य। ये विशेष रूप से तब उपयोगी होते हैं जब एयरलाइन कहती है कि उसके पास “pricing room” सीमित है, लेकिन कहीं और अभी भी लचीलापन हो सकता है।

एक अच्छा एयरलाइन अनुबंध वार्ता MESO किसे बनाता है?

एक अच्छा पैकेज वास्तविक यात्रा व्यवहार को दर्शाता है। इसे रूट-स्तरीय मांग, केबिन मिश्रण, परिवर्तन आवृत्ति, यथार्थवादी मार्केट शेयर रिपोर्टिंग, और सेवा बदलने पर व्यावहारिक निकास या cure भाषा के आसपास बनाया जाना चाहिए।

क्या छूट और लचीलापन धाराएँ वास्तव में छूट अंकों के बदले सौदे के लायक हैं?

अक्सर हाँ। यदि आपके यात्री अक्सर अपनी योजनाएँ बदलते हैं, तो परिवर्तन शुल्क माफी, टिकट क्रेडिट ट्रैकिंग, और नाम सुधार सहायता, छोटे अतिरिक्त किराया छूट की तुलना में अधिक वास्तविक मूल्य दे सकती हैं।

मुझे कितने प्रस्ताव प्रस्तुत करने चाहिए?

आमतौर पर तीन पर्याप्त होते हैं। इससे सप्लायर पर अधिक बोझ डाले बिना स्पष्ट तुलना बनती है और आपको यह समझने में मदद मिलती है कि एयरलाइन किसे सबसे अधिक महत्व देती है।

अस्वीकरण: यह लेख केवल सामान्य जानकारी के उद्देश्य से है और यह कानूनी, वित्तीय, या यात्रा नीति संबंधी सलाह नहीं है।