वार्ता कौशल का पैमाना बढ़ाना

कार्यकारी सारांश

अधिकांश खरीद संगठन अपने बेहतरीन वार्ताकारों को पहचानते हैं। बहुत कम लोग समझ पाते हैं कि वे व्यक्ति लगातार बेहतर वाणिज्यिक परिणाम क्यों प्राप्त करते हैं।

अंतर केवल अनुभव से ही नहीं होता। यह अनुशासित तैयारी, रणनीतिक सोच, अभ्यास, निष्पादन और सतत सीखने का परिणाम होता है जो प्रत्येक सफल वार्ता के चारों ओर होती है।

जैसा कि खरीद जिम्मेदारियां मूल्य से परे कानून, संचालन, शासन, साइबर और एआई-संबंधित विचारों तक विस्तारित होती हैं, संगठन अब केवल कुछ विशेषज्ञों पर निर्भर नहीं रह सकते। उन्हें पूरे संगठन में वार्ता क्षमता विकसित करनी होगी।

यह पेपर वार्ता क्षमता को एक दोहराने योग्य संगठनात्मक अनुशासन के रूप में प्रस्तुत करता है जो हर खरीदार को संगठन के सर्वश्रेष्ठ वार्ताकारों की तरह प्रदर्शन करने में सक्षम बनाता है।

खरीद नेताओं के लिए मुख्य संदेश

लक्ष्य संस्थागत वार्ता उत्कृष्टता है, न कि अधिक व्यक्तिगत विशेषज्ञ। मुख्य खरीद अधिकारी खरीदारों की प्रगति को तेज कर सकते हैं यदि वे अनुशासित तैयारी, रणनीतिक योजना, निष्पादन और सतत सीखने को संगठनात्मक क्षमता बना दें।

1. क्षमता अंतर

आधुनिक खरीद संगठन से अपेक्षा की जाती है कि वे लगातार जटिल वाणिज्यिक परिणाम प्रदान करें जो वित्त, संचालन, कानून, प्रौद्योगिकी और यहां तक कि मुख्य कार्यकारी कार्यालय को प्रभावित करते हैं, क्योंकि व्यवसायी प्राथमिकताएं इन समूहों के बीच संगम करती हैं।

फिर भी, वार्ता की सफलता अक्सर कुछ अनुभवी व्यक्तियों पर निर्भर करती है। जब वे व्यक्ति सेवानिवृत्त होते हैं, भूमिकाएं बदलते हैं, स्थानांतरण करते हैं या अधिक कार्यभार में आते हैं, तो प्रदर्शन असंगत हो जाता है।

अधिकांश संगठनों ने खरीद प्रणालियों में निवेश किया है। कुछ ही ने व्यवस्थित तरीके से वार्ता क्षमता विकसित करने में निवेश किया है। चुनौती अब विशेषज्ञों को खोजने की नहीं, बल्कि पूरे संगठन में विशेषज्ञता बढ़ाने की है।

2. व्यक्तिगत विशेषज्ञता से परे

महान वार्ताकार केवल अधिक प्रतिभाशाली नहीं होते। वे लगातार एक अनुशासित प्रक्रिया का पालन करते हैं। वे बाजारों का शोध करते हैं, पूरी तरह तैयारी करते हैं, विकल्पों का मूल्यांकन करते हैं, महत्वपूर्ण वार्ताओं का अभ्यास करते हैं, उद्देश्यपूर्वक वार्ता करते हैं और प्रत्येक वार्ता से सीखते हैं।

जो संगठन इन अनुशासन को संस्थागत रूप देते हैं, वे वार्ता के नेतृत्वकर्ता के चाहे जो भी हों, लगातार वाणिज्यिक परिणाम प्राप्त करते हैं।

3. एक नई संगठनात्मक क्षमता

वार्ता क्षमता संगठन की वह क्षमता है जो दोहराने योग्य तैयारी, रणनीतिक योजना, निष्पादन और सतत सीखने के माध्यम से बेहतर वार्ताकारों को व्यवस्थित रूप से विकसित करने की अनुमति देती है। व्यक्तिगत अनुभव पर निर्भर होने के बजाय, संगठन एक मापनीय क्षमता का निर्माण करते हैं जो हर वार्ता को बेहतर बनाती है और समय के साथ संगठन को मजबूत करती है।

4. वार्ता क्षमता ढांचा

नीचे दिया गया ढांचा छह विषयों को दिखाता है जो पूरे उद्यम में बातचीत की क्षमता में लगातार सुधार करते हैं:

1. आकलन करें
2. तैयार करना
3. रणनीति बनाएं
4. अभ्यास
5. बातचीत करें
6. सीखें

** अग्रणी खरीद संगठन व्यक्तिगत प्रतिभा के बजाय दोहराए जाने योग्य विषयों के माध्यम से विशेषज्ञता विकसित करते हैं।

5. उद्यम में विशेषज्ञता विकसित करना

उच्च प्रदर्शन करने वाले खरीद संगठन केवल बातचीत की बचत से सफलता को नहीं मापते हैं। वे यह भी मापते हैं कि खरीदार कितनी जल्दी सुधार करते हैं।

प्रत्येक बातचीत व्यक्तिगत क्षमताओं को मजबूत करने, संगठनात्मक ज्ञान का विस्तार करने और व्यावसायिक स्थिरता को बढ़ाने का एक अवसर है। संगठनों को खरीदारों को प्रतिक्रियाशील निष्पादन से रणनीतिक बातचीत में महारत हासिल करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

! [बातचीत क्षमता परिपक्वता वक्र प्रतिक्रियाशील से सक्षम, अनुभवी, विशेषज्ञ और बातचीत मास्टर की ओर बढ़ रहा है] (/images/leadership-papers/negotiation-capability-maturity-curve.png)

*चित्रा 2. नेगोशिएशन कैपेबिलिटी मैच्योरिटी कर्व खरीदारों को पांच चरणों के माध्यम से ले जाता है: प्रतिक्रियाशील, सक्षम, अनुभवी, विशेषज्ञ और नेगोशिएशन मास्टर। आरेख लेबल अंग्रेजी में रहते हैं।

परिपक्वता वक्र प्रगति के एक स्पष्ट पथ का वर्णन करता है:

1. प्रतिक्रियाशील - बातचीत सामरिक और तदर्थ होती है, जिसमें सीमित तैयारी और असंगत परिणाम होते हैं।
2. सक्षम - प्रक्रियाओं को परिभाषित और पालन किया जाता है, तैयारी में सुधार होता है, और परिणाम अधिक अनुमानित हो जाते हैं।
3. अनुभवी - योजना और रणनीति मजबूत है, और वार्ताकार लगातार अच्छे परिणाम देते हैं।
4. विशेषज्ञ - उन्नत बातचीत कौशल और अंतर्दृष्टि सर्वोत्तम प्रथाओं और सलाह के माध्यम से साझा की जाती है।
5. नेगोशिएशन मास्टर - बातचीत उत्कृष्टता संस्कृति में अंतर्निहित है और खरीदार लगातार बेहतर परिणाम प्राप्त करते हैं।

कार्यकारी परिप्रेक्ष्य: परिपक्वता वक्र के साथ खरीदारों की प्रगति में तेजी लाने पर ध्यान केंद्रित करें। लक्ष्य संस्थागत बातचीत उत्कृष्टता है, न कि अधिक व्यक्तिगत विशेषज्ञ।

खरीद में लेनदेन और वर्कफ़्लो को प्रबंधित करने के लिए सिस्टम हैं। Negotiations.AI खुफिया परत का निर्माण कर रहा है जो संगठनों को खरीदारों के समर्थन में महत्वपूर्ण वाणिज्यिक निर्णयों के लिए तैयार करने, बनाने, शासन करने, संरक्षित करने और सुधारने में सक्षम बनाता है।

6. हर खरीद नेता को प्रश्न पूछने चाहिए

• आपकी सबसे महत्वपूर्ण बातचीत कम संख्या में विशेषज्ञों पर कितनी निर्भर है?
• नई श्रेणी के प्रबंधक कितनी जल्दी स्वतंत्र रूप से बातचीत कर सकते हैं?
• क्या आपका संगठन साल-दर-साल बातचीत की क्षमता में लगातार सुधार करता है?
• क्या बातचीत की सर्वोत्तम प्रथाएं संगठन में या व्यक्तिगत लोगों में अंतर्निहित हैं?

7. Negotiations.AI परिप्रेक्ष्य

Negotiations.AI इस विश्वास पर आधारित है कि बातचीत में उत्कृष्टता एक व्यक्तिगत प्रतिभा के बजाय एक संगठनात्मक क्षमता होनी चाहिए। यह प्लेटफ़ॉर्म खरीद टीमों को अधिक प्रभावी ढंग से तैयारी करने, विकल्पों का मूल्यांकन करने, बातचीत के परिणामों को दर्ज करने और संगठनात्मक क्षमता में लगातार सुधार करने में मदद करता है।

मौजूदा खरीद प्लेटफ़ॉर्म को बदलने के बजाय, यह संगठनों को पूरे संगठन में बातचीत की विशेषज्ञता को व्यवस्थित रूप से बढ़ाने में मदद करता है।