शुड-कॉस्ट मॉडल बनाम टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप: बातचीत में कौन अधिक मदद करता है?

प्रोक्योरमेंट टीमें अक्सर पूछती हैं कि सप्लायर बातचीत में उन्हें शुड-कॉस्ट मॉडल का उपयोग करना चाहिए या टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप का। इसका उत्तर आमतौर पर दोनों होता है, लेकिन अलग-अलग निर्णयों के लिए।

यह तुलना "should cost model or total cost of ownership" प्रश्न के लिए मुख्य केंद्र है। व्यापक TCO परिचय के लिए, देखें Understanding Total Cost of Ownership in Procurement। उस AI वर्कफ़्लो के लिए जो लागत-साक्ष्य को बातचीत रणनीति में बदलता है, देखें AI negotiations for procurement।

त्वरित उत्तर

शुड-कॉस्ट मॉडल यह अनुमान लगाता है कि किसी उत्पाद या सेवा की लागत इनपुट, श्रम, ओवरहेड, मार्जिन और बाज़ार संबंधी मान्यताओं के आधार पर कितनी होनी चाहिए। टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप खरीदने, उपयोग करने, संचालन करने, समर्थन देने और सप्लायर संबंध से बाहर निकलने की पूरी लागत को मापता है। कीमत को चुनौती देने के लिए शुड-कॉस्ट का उपयोग करें। पूर्ण आर्थिक परिणाम की तुलना के लिए TCO का उपयोग करें। बातचीत में सबसे मजबूत स्थिति अक्सर दोनों को मिलाकर बनती है: "आपकी कीमत हमारे शुड-कॉस्ट दृष्टिकोण से अधिक है, और आपकी पेशकश सेवा, इम्प्लीमेंटेशन, जोखिम या एग्ज़िट शर्तों के कारण कुल ओनरशिप लागत भी बढ़ाती है।"

शुड-कॉस्ट मॉडल किस प्रश्न का उत्तर देता है

शुड-कॉस्ट मॉडल इस प्रश्न का उत्तर देता है: "यदि हम लागत-चालकों को समझते हैं, तो इसकी लागत कितनी होनी चाहिए?"

यह तब सबसे उपयोगी होता है जब सप्लायर की कीमत स्पष्ट रूप से पहचाने जा सकने वाले इनपुट्स से संचालित होती है। इन इनपुट्स में कच्चा माल, श्रम, माल-भाड़ा, विनिमय दरें, यील्ड, ओवरहेड, क्षमता उपयोग, इम्प्लीमेंटेशन प्रयास, सॉफ़्टवेयर उपयोग, सपोर्ट टियर या मार्जिन शामिल हो सकते हैं।

बातचीत में, शुड-कॉस्ट खरीदार को बेहतर प्रश्न पूछने में मदद करता है:

• कौन-सा इनपुट बदला?
• वृद्धि का कितना हिस्सा श्रम, सामग्री, माल-भाड़ा, उपयोग या मार्जिन है?
• सप्लायर ने कौन-सी मान्यताएँ इस्तेमाल कीं?
• कौन-से लागत-चालकों को स्कोप, वॉल्यूम, समय या स्पेसिफिकेशन में बदलाव के माध्यम से कम किया जा सकता है?
• यदि मान्यताओं को सही किया जाए, तो कौन-सी कीमत उचित होगी?

जब कोई सप्लायर दावा करता है कि कीमत में वृद्धि अपरिहार्य है, तब शुड-कॉस्ट विशेष रूप से शक्तिशाली होता है। यह खरीदार को वास्तविक लागत-परिवर्तन और मार्जिन विस्तार या कमजोर मान्यताओं के बीच अंतर करने देता है।

टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप किस प्रश्न का उत्तर देता है

टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप इस प्रश्न का उत्तर देता है: "समय के साथ यह सप्लायर संबंध वास्तव में कितना खर्च करेगा?"

TCO में उद्धृत कीमत शामिल होती है, लेकिन इसके साथ इम्प्लीमेंटेशन लागत, मेंटेनेंस, सेवा विफलताएँ, आंतरिक श्रम, डाउनटाइम, स्विचिंग लागत, सपोर्ट प्रयास, जोखिम एक्सपोज़र, वित्तपोषण प्रभाव, एग्ज़िट लागत और परिचालन घर्षण भी शामिल होते हैं।

बातचीत में, TCO खरीदार को झूठी बचत से बचने में मदद करता है। कम कीमत महंगी साबित हो सकती है यदि उसके साथ खराब सेवा, कमजोर ट्रांज़िशन सपोर्ट, ऊँची बदलाव-फीस, कठोर शर्तें या भारी आंतरिक प्रबंधन प्रयास जुड़े हों।

TCO विशेष रूप से सप्लायर चयन, नवीनीकरण और अंतिम-चरण की बातचीत में उपयोगी है, जहाँ टीम को ऐसी पेशकशों की तुलना करनी होती है जो एक जैसी नहीं हैं।

एक उदाहरण में अंतर

मान लीजिए कोई सप्लायर एक महत्वपूर्ण सेवा पर 8 प्रतिशत वृद्धि मांगता है।

शुड-कॉस्ट दृष्टिकोण कहता है कि श्रम और टूलिंग लागत 8 प्रतिशत नहीं, बल्कि 3 प्रतिशत को उचित ठहराती है। इससे प्रोक्योरमेंट को कीमत को चुनौती देने के लिए साक्ष्य मिलता है।

TCO दृष्टिकोण कहता है कि सप्लायर ने सेवा में देरी, त्वरित शिपमेंट, रीवर्क और आंतरिक एस्केलेशन समय भी पैदा किया। भले ही कीमत वृद्धि 3 प्रतिशत तक आ जाए, कुल लागत तब भी बहुत अधिक रहती है जब तक सेवा शर्तों में सुधार न हो।

बातचीत केवल "वृद्धि कम करें" तक सीमित नहीं होनी चाहिए। इसे होना चाहिए:

• वृद्धि को एक बचावयोग्य स्तर तक कम करें।
• सेवा प्रतिबद्धताएँ जोड़ें।
• एक्सपेडाइट शुल्क पर सीमा लगाएँ।
• रिपोर्टिंग में सुधार करें।
• भविष्य की वृद्धि को मापनीय लागत-चालकों से जोड़ें।

यही वह तरीका है जिससे लागत विश्लेषण बातचीत रणनीति बनता है।

इसे बातचीत के मुख्य केंद्र के रूप में कैसे उपयोग करें

इस पेज का उपयोग तब करें जब टीम यह तय कर रही हो कि सप्लायर बातचीत को कौन-सा विश्लेषण आकार दे। शुड-कॉस्ट का उपयोग तब करें जब तर्क सप्लायर की कीमत की संरचना के बारे में हो। टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप का उपयोग तब करें जब तर्क पूर्ण आर्थिक परिणाम के बारे में हो: इम्प्लीमेंटेशन, सेवा विफलताएँ, डाउनटाइम, आंतरिक प्रयास, स्विचिंग लागत, एग्ज़िट शर्तें और जोखिम।

व्यवहार में, सबसे अच्छा प्रोक्योरमेंट बातचीत ब्रीफ़ आमतौर पर दोनों को शामिल करता है:

• शुड-कॉस्ट स्थिति: इनपुट मान्यताओं के आधार पर सप्लायर की कीमत क्या होनी चाहिए।
• TCO स्थिति: छिपी लागतों और जोखिम को शामिल करने के बाद यह पेशकश क्यों अधिक या कम आकर्षक है।
• सप्लायर प्रश्न: खरीदार द्वारा दावा स्वीकार करने से पहले सप्लायर को कौन-सा साक्ष्य देना होगा।
• ट्रेड पैकेज: खरीदार कीमत, अवधि, वॉल्यूम, सेवा, स्कोप और जोखिम के बीच क्या अदला-बदली कर सकता है।

Negotiations.AI टीमों को इन इनपुट्स को रणनीति कैनवास, सप्लायर-उन्मुख प्रश्नों और बैठक से पहले रिहर्सल परिदृश्यों में बदलने में मदद करता है। platform features पेज दिखाता है कि लागत-साक्ष्य कैसे एक नियंत्रित बातचीत वर्कफ़्लो में बदलता है।

शुड-कॉस्ट का उपयोग कब करें

शुड-कॉस्ट का उपयोग तब करें जब:

• सप्लायर लागत-आधारित औचित्य देता है।
• इनपुट लागतें मापी जा सकती हैं।
• श्रेणी में बिल ऑफ मटेरियल्स, श्रम मॉडल, रेट कार्ड या उपयोग मॉडल हो।
• टीम को कीमत वृद्धि को चुनौती देनी हो।
• खरीदार स्पेसिफिकेशन, वॉल्यूम, समय या स्कोप में अदला-बदली कर सकता हो।

जब मूल्य का आधार भिन्नता, ब्रांड, दुर्लभता, बौद्धिक संपदा या संबंध-विशिष्ट मूल्य हो जिसे सीधे मॉडल करना कठिन हो, तब शुड-कॉस्ट कम उपयोगी होता है।

TCO का उपयोग कब करें

TCO का उपयोग तब करें जब:

• पेशकशों के सेवा स्तर या जोखिम प्रोफ़ाइल अलग-अलग हों।
• इम्प्लीमेंटेशन, डाउनटाइम, एग्ज़िट या सपोर्ट लागतें महत्वपूर्ण हों।
• सप्लायर खरीद मूल्य से परे संचालन को प्रभावित करता हो।
• आंतरिक हितधारकों का प्रयास अधिक हो।
• सबसे सस्ता सप्लायर आवश्यक नहीं कि सबसे अच्छा आर्थिक विकल्प हो।

यदि टीम इस पर सहमत नहीं हो पाती कि कौन-से लागत-चालक महत्वपूर्ण हैं, तो TCO कम उपयोगी होता है। ऐसी स्थिति में, पहले निर्णय मानदंडों पर हितधारकों को एकमत करें।

AI दोनों को मिलाने में कैसे मदद करता है

AI प्रोक्योरमेंट टीमों को लागत-साक्ष्य को प्रश्नों, विकल्पों और ट्रेड पैकेज में बदलने में मदद कर सकता है।

उदाहरण के लिए, एक AI बातचीत वर्कफ़्लो यह कर सकता है:

• सप्लायर के लागत दावे का सारांश बनाए।
• दावे की तुलना शुड-कॉस्ट मान्यताओं से करे।
• गायब इनपुट्स की पहचान करे।
• TCO जोखिमों को मालिक के अनुसार समूहित करे।
• सप्लायर-उन्मुख प्रश्नों का मसौदा तैयार करे।
• ऐसे पैकेज बनाए जो कीमत, सेवा, जोखिम और समय के बीच अदला-बदली करें।
• वित्त और संचालन के लिए अनुमोदन ब्रीफ़ तैयार करे।

मुख्य बात यह है कि AI का उपयोग विश्वसनीय इनपुट्स के साथ किया जाए। Data and AI पेज बताता है कि आंतरिक और बाहरी साक्ष्य बातचीत के तथ्य-आधार के विकास का समर्थन कैसे कर सकते हैं। Negotiations.AI features पेज दिखाता है कि यह साक्ष्य कैसे रणनीति और सिमुलेशन में बदलता है।

FAQ

क्या शुड-कॉस्ट, TCO के समान है?

नहीं। शुड-कॉस्ट लागत-चालकों के आधार पर एक उचित लागत का अनुमान लगाता है। TCO सप्लायर संबंध के स्वामित्व, उपयोग, समर्थन और उससे बाहर निकलने के पूर्ण आर्थिक प्रभाव का अनुमान लगाता है।

सप्लायर बातचीत के लिए कौन बेहतर है?

कीमत को चुनौती देने के लिए शुड-कॉस्ट बेहतर है। पूर्ण मूल्य की तुलना के लिए TCO बेहतर है। जटिल बातचीत में अक्सर दोनों की आवश्यकता होती है।

मैं बातचीत में शुड-कॉस्ट का उपयोग कैसे करूँ?

इसे लागत-चालक संबंधी प्रश्न पूछने, सप्लायर की मान्यताओं की जाँच करने और एक बचावयोग्य प्रतिप्रस्ताव का समर्थन करने के लिए उपयोग करें। मॉडल को पूर्ण सत्य के रूप में प्रस्तुत न करें; इसका उपयोग यह उजागर करने के लिए करें कि किस बात की व्याख्या आवश्यक है।

मैं बातचीत में TCO का उपयोग कैसे करूँ?

TCO का उपयोग चर्चा को केवल शीर्षक-कीमत से आगे ले जाने के लिए करें। सेवा, जोखिम, इम्प्लीमेंटेशन, भुगतान समय, एग्ज़िट अधिकारों और परिचालन समर्थन में सुधार की मांग करें।