سيناريو: السفر الجوي باستخدام MESOs

إجابة سريعة

يستخدم تفاوض MESO عروضًا متعددة متكافئة ومتزامنة بدلًا من عرض واحد. في مشتريات السفر الجوي، هذا مهم لأن شركات الطيران تقيّم الأمور بشكل مختلف: فبعضها يساوم بشكل أكبر على أسعار السفر المؤسسي، بينما يهتم البعض الآخر أكثر بالتفاوض على التزام الحجم، أو تقارير الحصة السوقية، أو بنود الإعفاء والمرونة. ويمكن للمشتري الذكي أن يقدّم ثلاث حزم ذات قيمة إجمالية متقاربة للشركة، وأن يكتشف ما الذي تعطيه شركة الطيران الأولوية فعلًا.

في مشتريات السفر الجوي، تعمل MESOs بأفضل صورة عندما تبني العروض حول روافع حقيقية: نطاق المسارات، وشروط خصم الأسعار، وأهداف الحصة، ومرونة المسافرين، وتواتر التقارير، وحماية الخروج. والنتيجة عادةً تكون تفاوضًا أفضل على عقود شركات الطيران مقارنةً بالاكتفاء بطلب «مزيد من الخصم».

الإعداد: تفاوض واقعي في السفر الجوي

تستعد شركة برمجيات عالمية لتفاوضها السنوي على عقود شركات الطيران لأمريكا الشمالية وأوروبا. وقد أنفق برنامج السفر المُدار لديها 4.8 مليون دولار العام الماضي مع شركة طيران رئيسية واحدة وشركائها التابعين.

يحاول مدير السفر وقائد المشتريات تحسين القيمة دون الإفراط في الالتزام. ويبدو نمط السفر لديهم كما يلي:

• الإنفاق السنوي على السفر الجوي ضمن النطاق: 4.8 مليون دولار
• عدد المقاطع السنوي التقديري: 9,600
• التوزيع: 55% رحلات داخلية في الولايات المتحدة، 30% عبر الأطلسي، 15% داخل أوروبا عبر شركاء التحالف
• توزيع الدرجات: 72% اقتصادية، 20% اقتصادية مميزة، 8% رجال أعمال
• أهم أزواج المدن: نيويورك–لندن، سان فرانسيسكو–فرانكفورت، شيكاغو–باريس، بوسطن–دبلن
• متوسط الشراء المسبق: 18 يومًا
• معدل التغيير: 22% من التذاكر
• معدل إلغاء التذاكر/عدم الحضور: 6%

قدّمت شركة الطيران الحالية عرض تجديد مباشرًا:

• خصم 5% على الأسعار المنشورة للدرجة الاقتصادية المرنة والاقتصادية المميزة
• خصم 8% على أسعار درجة رجال الأعمال على المسارات الدولية المحددة
• حافز استرداد لاحق بنسبة 2% إذا بلغت الحصة السنوية 55%
• إعفاءات قياسية فقط
• تقارير الحصة السوقية ربع السنوية
• إنهاء خلال 30 يومًا للملاءمة فقط إذا أخفقت الشركة في تحقيق الحصة لربعين متتاليين

للوهلة الأولى، يبدو هذا مقبولًا. لكن فريق المشتري يعرف أن نقطة الألم الحقيقية ليست السعر فقط. بل هي تكاليف التغيير، وتعطّل المسافرين، ومخاطر عدم تحقيق أهداف الحصة عندما يتغير الطلب على المسارات.

وهنا يأتي دور تفاوض MESOs.

لماذا تناسب MESOs مشتريات السفر الجوي

في كثير من الفئات، يكون السعر هو المتغير الرئيسي. أما في التفاوض على السفر الجوي، فالقيمة أكثر تعددًا في طبقاتها.

قد تكون شركة الطيران مستعدة لتقديم:

• شروط خصم أسعار أفضل على فئات حجز معينة
• حدودًا أكثر مرونة في التفاوض على التزام الحجم
• بنود إعفاء ومرونة أقوى
• معاملة أفضل لتغييرات الأسماء، أو التغييرات في نفس اليوم، أو أرصدة التذاكر غير المستخدمة
• قواعد مختلفة لتقارير الحصة السوقية
• شروط خروج أكثر عملية إذا تدهورت الجداول أو تغطية الشبكة

هذه الروافع ليست متساوية في التكلفة بالنسبة لشركة الطيران. فقد ترفض شركة ما رفع الخصم الرئيسي المعلن لكنها تقبل إعفاءات أفضل. وقد تحمي شركة أخرى سلامة الخصم لكنها تخفف قياس الحصة على المسارات المتنازع عليها. وتساعد العروض المتعددة المتكافئة والمتزامنة على كشف هذه التفضيلات.

هدف المشتري قبل تقديم العروض

تحدد الشركة النجاح بطريقة تجارية أكثر من مجرد «أقل نسبة سعر». فهي تريد:

1. خفض التكلفة الإجمالية للرحلة على أهم المسارات
2. تقليل احتكاك المسافرين عند تغيّر المواعيد
3. التزامات حصة واقعية مرتبطة بقوة الشبكة القابلة للحجز
4. اتفاقيات مستوى خدمة ومؤشرات أداء واضحة لإدارة الحسابات والتقارير
5. خروجًا نظيفًا إذا انخفضت مستويات الخدمة أو تغطية المسارات

تقوم المشتريات بنمذجة ثلاثة عروض متقاربة تقريبًا في القيمة بالنسبة للشركة على مدى 12 شهرًا.

عروض MESOs الثلاثة

يقدّم المشتري العروض الثلاثة كلها دفعة واحدة ويقول: «هذه ثلاث حزم يمكننا توقيعها هذا الشهر. وهي متقاربة تجاريًا بالنسبة لنا، لكنها مُهيكلة بشكل مختلف.»

العرض A: حزمة تقودها الخصومات

الأفضل إذا كانت شركة الطيران تريد حصة ملتزمًا بها أعلى.

• التزام الحصة: 60% من الإنفاق المؤهل ضمن النطاق
• الخصومات:
  • 7% على الدرجة الاقتصادية المرنة على المسارات الداخلية
  • 6% على الدرجة الاقتصادية المميزة على المسارات عبر الأطلسي
  • 10% على أسعار درجة رجال الأعمال على المسارات الدولية المحددة
• الحافز: 1% في نهاية العام إذا تجاوزت الحصة 62%
• التقارير: تقارير شهرية للحصة السوقية حسب مجموعة المسارات
• الإعفاءات: قياسية فقط
• المدة: 24 شهرًا
• الخروج: إنهاء خلال 60 يومًا إذا أزالت شركة الطيران 2 من أفضل 10 أزواج مدن من نوافذ الجداول المفضلة لأكثر من 90 يومًا

العرض B: حزمة تقودها المرونة

الأفضل إذا كانت شركة الطيران تقدّر استقرار الحصة لكنها تستطيع التفاوض في جانب الخدمة.

• التزام الحصة: 54%
• الخصومات:
  • 5% على الدرجة الاقتصادية المرنة
  • 5% على الدرجة الاقتصادية المميزة
  • 8% على درجة رجال الأعمال على المسارات المحددة
• بنود الإعفاء والمرونة:
  • تصحيح اسم واحد مجاني لكل تذكرة
  • إعفاء من رسوم التغيير في نفس اليوم على الأسعار المؤسسية المؤهلة
  • دعم صلاحية التذاكر غير المستخدمة وتتبع الأرصدة شهريًا
  • إعفاء من رسوم التغيير لـ 15 مسافرًا استراتيجيًا
• التقارير: تقارير شهرية عن التذاكر غير المستخدمة والحصة السوقية
• SLA/KPI:
  • مهلة استجابة يومي عمل لقضايا دعم العقود
  • مراجعة أعمال ربع سنوية مع مراجعة وفورات على مستوى المسار
• المدة: 18 شهرًا
• الخروج: إنهاء خلال 45 يومًا عند الإخفاق المستمر في الخدمة مقابل مؤشرات الأداء المتفق عليها

العرض C: حزمة متوازنة المخاطر

الأفضل إذا كانت شركة الطيران تريد التزامًا تشغيليًا أنظف مع تسعير أقل حدة.

• التزام الحصة: 56%
• الخصومات:
  • 6% على الدرجة الاقتصادية المرنة
  • 4% على الدرجة الاقتصادية المميزة
  • 9% على أسعار درجة رجال الأعمال على المسارات المحددة
• الحافز: 2% على الإنفاق الإضافي فوق 5.2 مليون دولار
• استثناء من النطاق: يستبعد المسارات التي لا تملك فيها شركة الطيران خيارًا عمليًا مباشرًا أو بتوقف واحد ضمن نوافذ السياسة
• تقارير الحصة السوقية: كل شهرين، باستخدام تعريفات O&D المتفق عليها
• شروط المخاطر/الخروج:
  • تعديل هدف الحصة إذا خفّضت تغييرات الجداول توافر المقاعد بأكثر من 15% على أهم المسارات
  • فترة معالجة 90 يومًا قبل أي إجراءات علاجية مرتبطة بإخفاق الحصة
• المدة: 12 شهرًا مع خيار تجديد

ما الذي حدث في الاجتماع

لم تختر شركة الطيران الحزمة ذات الحصة الأعلى. وكانت تلك أول إشارة مفيدة.

وبدلًا من ذلك، أبدت شركة الطيران تفاعلًا قويًا مع العرض B والعرض C.

وقال مدير الحساب، من حيث المعنى:

• إن تقارير الحصة السوقية الشهرية على مستوى المسار مقبولة إذا جرى تضييق تعريفات O&D
• إن الإعفاء من رسوم التغيير في نفس اليوم ممكن لقائمة محدودة من المسافرين
• إن شركة الطيران لا تحب لغة الإنهاء الواسعة المرتبطة بـ «إخفاق الخدمة» وتريد مؤشرات أداء موضوعية
• ويمكنها تحسين خصومات الدرجة الاقتصادية المميزة قليلًا إذا قبل المشتري تعريفًا أدق للنطاق

تخبر هذه الاستجابة فريق المشتريات بشيء مهم: شركة الطيران تقدّر الحصة المتوقعة القابلة للتنبؤ والشروط القابلة للإدارة إداريًا أكثر من التزام رئيسي معلن بنسبة 60%.

من دون MESOs، ربما كان المشتري سيقضي الاجتماع كله في الجدال حول ما إذا كان ينبغي أن تكون خصومات درجة رجال الأعمال 8% أم 9%. لكن بدلًا من ذلك، انتقل النقاش إلى التفضيلات الحقيقية لشركة الطيران.

الصفقة النهائية

بعد جولتين، توصّل الطرفان إلى حزمة هجينة:

• التزام الحصة: 55%
• الخصومات:
  • 6% على الدرجة الاقتصادية المرنة الداخلية
  • 6% على الدرجة الاقتصادية المميزة عبر الأطلسي
  • 9% على درجة رجال الأعمال على المسارات الدولية المحددة
• بنود الإعفاء والمرونة:
  • إعفاء من رسوم التغيير في نفس اليوم لـ 20 مسافرًا محددًا
  • تصحيح اسم واحد لكل تذكرة
  • تقرير شهري عن أرصدة التذاكر غير المستخدمة
• تقارير الحصة السوقية:
  • شهريًا على مستوى مجموعات المسارات
  • استبعاد O&Ds المتنازع عليها من حسابات الامتثال
• SLA/KPI:
  • مهلة استجابة يومي عمل لدعم الحساب
  • مراجعة ربع سنوية لأداء المسارات والوفورات والوفورات المفقودة
• شروط المخاطر/الخروج:
  • خفض هدف الحصة بمقدار 3 نقاط إذا فقد مساران رئيسيان متعاقد عليهما تغطية الجداول المتفق عليها طوال ربع كامل
  • فترة معالجة 60 يومًا قبل أي إجراء علاجي
• المدة: 18 شهرًا

لماذا كان هذا أفضل من التجديد الأصلي

مقارنةً بعرض شركة الطيران الأول، حقق المشتري ما يلي:

• نقطة إضافية واحدة في خصم الدرجة الاقتصادية المرنة
• نقطة إضافية واحدة في خصم الدرجة الاقتصادية المميزة
• بنود إعفاء ومرونة أفضل
• تقارير حصة سوقية أكثر فائدة
• آلية حماية أكثر واقعية إذا تغيّرت تغطية الشبكة

حتى لو لم تبدُ شروط خصم الأسعار وحدها مختلفة بشكل كبير، فإن القيمة الإجمالية للبرنامج تتحسن لأن تكاليف التغيير ومخاطر الامتثال أقل.

ما الذي ينبغي لفرق المشتريات نسخه من هذا السيناريو

ابنِ MESOs حول روافع السفر الجوي، لا التنازلات العامة

في التفاوض على عقود شركات الطيران، ينبغي أن تختلف حزمك عادةً عبر:

• الخصم حسب الدرجة ومجموعة المسارات
• حدود الحصة أو التفاوض على التزام الحجم
• نطاق المسارات المحددة والاستثناءات
• بنود الإعفاء والمرونة
• تواتر التقارير وتعريفات المقاييس
• التزامات SLA/KPI من شركة الطيران
• الحماية المتعلقة بالخروج والمعالجة وتغييرات الشبكة

اجعل العروض متكافئة فعلًا بالنسبة لك

إذا كانت إحدى الحزم هي المفضلة لديك بوضوح، فستشعر شركة الطيران بذلك. والانضباط في تفاوض MESOs هو أن تجعل كل خيار مقبولًا من جانبك قبل تقديمه.

استخدم واقع المسارات، لا الإنفاق الإجمالي، للدفاع عن النطاق

تنهار مشتريات السفر الجوي عندما يلتزم المشترون بحصة على مسارات لا تكون فيها شركة الطيران منافسة تشغيليًا. وغالبًا ما تكون الاستثناءات للمسارات ذات التغطية الضعيفة، أو نوافذ الجداول غير المناسبة، أو خيارات التحالف المفقودة، أكثر قيمة من نقطة خصم إضافية.

قالب مصغر: ورقة عمل MESO للتفاوض على السفر الجوي

استخدم قائمة التحقق هذه قبل اجتماع المورّد.

1) حدّد خط الأساس لبرنامجك الحالي

• إجمالي الإنفاق السنوي ضمن النطاق
• أهم 10 أزواج مدن
• توزيع الدرجات
• معدلات التغيير والإلغاء
• الحصة الحالية حسب مجموعة المسارات
• الوفورات المفقودة بسبب عدم توفر المخزون أو ضعف ملاءمة الجداول

2) حدّد محركات القيمة لديك

رتّب هذه العناصر من 1 إلى 5:

• أسعار السفر المؤسسي
• شروط خصم الأسعار
• بنود الإعفاء والمرونة
• جودة تقارير الحصة السوقية
• SLA/KPI لدعم الحساب
• وسائل الحماية من المخاطر/الخروج

3) أنشئ ثلاثة عروض متكافئة

لكل عرض، حدّد:

• هدف الحصة
• الخصم حسب الدرجة/المسار
• الحافز أو المكافأة اللاحقة
• الإعفاءات ومرونة التذاكر
• قواعد التقارير
• الاستثناءات من النطاق
• شروط المعالجة والإنهاء

4) حضّر سؤال الاجتماع

اسأل: «أي من هذه الهياكل هو الأسهل تشغيليًا بالنسبة لكم لدعمه على نطاق واسع، وأين ستحتاجون إلى مقايضات؟»

غالبًا ما يكشف هذا السؤال أكثر من طلب «أفضل عرض نهائي».

مطالبات AI للتدرب

• تصرّف كمدير حسابات في شركة طيران وردّ على ثلاث حزم تفاوض MESO لبرنامج سفر مؤسسي بقيمة 4.8 مليون دولار. اشرح أي حزمة تفضّل ولماذا.
• راجع هذه العروض الثلاثة للتفاوض على عقود شركات الطيران وحدد أين يبالغ المشتري في الالتزام فيما يتعلق بتقارير الحصة السوقية أو التفاوض على التزام الحجم.
• أعد صياغة بنود الإعفاء والمرونة الخاصة بي بحيث تكون محددة وقابلة للقياس وواقعية تجاريًا لاتفاقية أسعار السفر المؤسسي.
• اختبر افتراضات التزام الحصة لديّ باستخدام تغطية المسارات، وتوزيع الدرجات، وسلوك تغيّر خطط المسافرين.

قراءة إضافية

• مشكلة الأسعار العالمية في سفر الشركات: لماذا تختفي الخصومات عبر الحدود - Skift
• الجزء 4. يصبح التفاوض أكثر صعوبة بالنسبة للعقود المؤسسية - Business Travel News
• النقل الجوي للجميع: مئات اتفاقيات الخدمات الجوية الجديدة تسرّع التقدم نحو رؤية ICAO لعام 2050 - International Civil Aviation Organization
• رحلة محجوزة فوق السعة؟ ما الذي يمكنك فعله إذا استبعدتك شركة الطيران. (منشور 2025) - The New York Times

الأسئلة الشائعة

ما هو تفاوض MESO في مشتريات السفر الجوي؟

هو أسلوب تفاوض يقدّم فيه المشتري عروضًا متعددة متكافئة ومتزامنة بدلًا من عرض واحد. وفي السفر الجوي، تختلف هذه العروض عادةً بحسب هيكل الخصم، والتزام الحصة، وشروط المرونة، والتقارير، ووسائل الحماية من المخاطر.

متى ينبغي أن أستخدم العروض المتعددة المتكافئة والمتزامنة مع شركة طيران؟

استخدمها عندما تكون عدة متغيرات مهمة في الوقت نفسه: أسعار السفر المؤسسي، وشروط الإعفاء، ونطاق المسارات، وأهداف الحصة. وهي مفيدة بشكل خاص عندما تقول شركة الطيران إن لديها «هامشًا محدودًا في التسعير» لكنها قد تظل مرنة في جوانب أخرى.

ما الذي يجعل MESO جيدًا في التفاوض على عقود شركات الطيران؟

الحزمة الجيدة تعكس سلوك السفر الفعلي. وينبغي أن تُبنى حول الطلب على مستوى المسار، وتوزيع الدرجات، وتكرار التغييرات، وواقعية تقارير الحصة السوقية، ولغة عملية للخروج أو المعالجة إذا تغيّرت الخدمة.

هل تستحق بنود الإعفاء والمرونة فعلًا المقايضة مقابل نقاط خصم؟

غالبًا نعم. فإذا كان مسافروك يغيّرون خططهم كثيرًا، فإن الإعفاء من رسوم التغيير، وتتبع أرصدة التذاكر، ودعم تصحيح الأسماء يمكن أن يحقق قيمة فعلية أكبر من خصم إضافي صغير على السعر.

كم عدد العروض التي ينبغي أن أقدّمها؟

ثلاثة عروض تكون كافية عادةً. فهي تخلق تباينًا دون إرباك المورّد، وتمنحك قراءة أوضح لما تقدّره شركة الطيران أكثر.

إخلاء مسؤولية: هذه المقالة لأغراض معلوماتية عامة فقط، ولا تُعد نصيحة قانونية أو مالية أو متعلقة بسياسات السفر.