Scalare l'Esperienza nella Negoziazione

Sommario esecutivo

La maggior parte delle organizzazioni di approvvigionamento riconosce i propri migliori negoziatori. Molto meno comprendono perché quegli individui ottengono costantemente risultati commerciali migliori.

La differenza raramente è dovuta solo all’esperienza. È la preparazione disciplinata, il pensiero strategico, la pratica, l’esecuzione e l’apprendimento continuo che circondano ogni negoziazione di successo.

Poiché le responsabilità di approvvigionamento si espandono oltre il prezzo fino a considerazioni legali, operative, di governance, cyber e legate all’IA, le organizzazioni non possono più dipendere da un piccolo gruppo di esperti. Devono sviluppare la capacità di negoziazione in tutta l’azienda.

Questo documento introduce la Capacità di Negoziazione come disciplina organizzativa ripetibile che permette a ogni acquirente di comportarsi più come i migliori negoziatori dell’organizzazione.

Principale considerazione per i leader degli approvvigionamenti

L’obiettivo è l’eccellenza istituzionale nella negoziazione, non più esperti individuali. I CPO possono accelerare il progresso degli acquirenti rendendo la preparazione disciplinata, la pianificazione strategica, l’esecuzione e l’apprendimento continuo una capacità organizzativa.

1. Il divario di capacità

Alle moderne organizzazioni di approvvigionamento è richiesto di ottenere risultati commerciali sempre più complessi che influenzano finanza, operazioni, ambito legale, tecnologia e persino l’Amministratore Delegato, poiché le priorità aziendali convergono tra questi gruppi.

Tuttavia, il successo nella negoziazione dipende spesso da un piccolo numero di individui esperti. Quando quegli individui vanno in pensione, cambiano ruolo, si trasferiscono o diventano sovraccarichi, le prestazioni diventano incoerenti.

La maggior parte delle organizzazioni ha investito in sistemi di approvvigionamento. Poche hanno investito nello sviluppo sistematico della capacità di negoziazione. La sfida non è più trovare esperti; è scalare l’esperienza in tutta l’azienda.

2. Oltre l’esperienza individuale

I grandi negoziatori non sono semplicemente più talentuosi. Seguono costantemente un processo disciplinato. Ricerano i mercati, si preparano a fondo, valutano le alternative, praticano conversazioni importanti, negoziano con uno scopo e apprendono da ogni negoziazione.

Le organizzazioni che istituzionalizzano queste discipline creano risultati commerciali coerenti indipendentemente da chi guida la negoziazione.

3. Una nuova capacità organizzativa

La Capacità di Negoziazione è la capacità di un’organizzazione di sviluppare sistematicamente migliori negoziatori attraverso preparazione ripetibile, pianificazione strategica, esecuzione e apprendimento continuo. Piuttosto che dipendere dall’esperienza individuale, le organizzazioni costruiscono una capacità scalabile che migliora ogni negoziazione e rafforza l’azienda nel tempo.

4. Il quadro della Capacità di Negoziazione

Il quadro sottostante illustra le sei discipline che migliorano costantemente la capacità di negoziazione in tutta l'azienda:

1. Valutare
2. Preparare
3. Strategizzare
4. Praticare
5. Negoziare
6. Imparare

Le organizzazioni di approvvigionamento leader sviluppano competenze attraverso discipline ripetibili piuttosto che attraverso il talento individuale.

5. Sviluppare competenze in tutta l'azienda

Le organizzazioni di approvvigionamento ad alte prestazioni non misurano il successo solo in base ai risparmi negoziati. Misurano anche quanto velocemente i buyer migliorano.

Ogni negoziazione è un'opportunità per rafforzare le capacità individuali, ampliare la conoscenza organizzativa e migliorare la coerenza commerciale. Le organizzazioni dovrebbero concentrarsi sul far passare i buyer dall'esecuzione reattiva al dominio strategico della negoziazione.

Figura 2. La Negotiation Capability Maturity Curve guida i buyer attraverso cinque stadi: Reattivo, Competente, Esperto, Esperto Avanzato e Maestro della Negoziazione. Le etichette del diagramma rimangono in inglese.

La curva di maturità descrive un chiaro percorso di progressione:

1. Reattivo — le negoziazioni sono tattiche e ad hoc, con preparazione limitata e risultati incoerenti.
2. Competente — i processi sono definiti e seguiti, la preparazione migliora e i risultati diventano più prevedibili.
3. Esperto — la pianificazione e la strategia sono solide e i negoziatori ottengono costantemente buoni risultati.
4. Esperto Avanzato — competenze avanzate di negoziazione e intuizioni sono condivise tramite best practice e mentoring.
5. Maestro della Negoziazione — l'eccellenza nella negoziazione è radicata nella cultura e i buyer ottengono costantemente risultati superiori.

Prospettiva Esecutiva: Concentrarsi sul velocizzare i progressi dei buyer lungo la curva di maturità. L'obiettivo è l'eccellenza istituzionale nella negoziazione, non più esperti individuali.

L'approvvigionamento dispone di sistemi per gestire transazioni e flussi di lavoro. Negotiations.AI sta costruendo il livello di intelligenza che permette alle organizzazioni di prepararsi, fare, governare, preservare e migliorare le decisioni commerciali importanti a supporto dei buyer.

6. Domande che ogni leader dell'approvvigionamento dovrebbe porsi

• Quanto dipendono le vostre negoziazioni più importanti da un numero ristretto di esperti?
• Quanto velocemente i nuovi category manager possono negoziare in modo indipendente?
• La vostra organizzazione migliora costantemente le capacità di negoziazione anno dopo anno?
• Le best practice di negoziazione sono incorporate nell'organizzazione o nelle singole persone?

7. La prospettiva Negotiations.AI

Negotiations.AI è basato sulla convinzione che l'eccellenza nella negoziazione dovrebbe essere una capacità organizzativa piuttosto che un talento individuale. La piattaforma aiuta i team di approvvigionamento a prepararsi in modo più efficace, valutare le alternative, catturare i risultati delle negoziazioni e migliorare continuamente la capacità organizzativa.

Piuttosto che sostituire le piattaforme di approvvigionamento esistenti, aiuta le organizzazioni a scalare in modo sistematico l'expertise nella negoziazione in tutta l'azienda.