Hava Seyahati için Paketleme ve Kapsam Çerçevesi

Şirketler yalnızca temel ücret indirimleri üzerinden pazarlık yaptığında hava seyahati tedariki pahalı hale gelir. Çoğu zaman daha iyi yaklaşım, bir paketleme ve kapsam müzakeresidir: anlaşmaya tam olarak hangi rotaların, yolcu segmentlerinin, pazarların ve hizmet unsurlarının dahil olacağını belirleyin, ardından bu kapsamı daha iyi ekonomik koşullar ve esneklik karşılığında takas edin.

Kısa cevap

Hava seyahati müzakeresinde paketleme, doğru hacmi, rotaları ve yolcu davranışını havayolunun güvenle fiyatlayabileceği tek bir ticari hikâyede bir araya getirdiğinizde işe yarar. Kapsam ise neyin dahil olduğunu açıkça tanımladığınızda işe yarar: pazarlar, ücret sınıfları, yolcu türleri, raporlama, muafiyetler ve performans beklentileri. Birlikte, tedarik ekiplerinin hacmi aşırı taahhüt etmeden daha güçlü kurumsal seyahat fiyatları, daha iyi ücret indirimi şartları ve daha kullanılabilir muafiyet ve esneklik maddeleri elde etmesine yardımcı olurlar.

Havayolu sözleşme müzakeresinde paketleme ve kapsam neden önemlidir?

Havayolu sözleşme müzakeresinde yaygın bir hata, her şey için “en iyi kurumsal seyahat fiyatlarımızı” istemektir. Havayolları bu şekilde fiyatlama yapmaz. Rota yoğunluğuna, kabin karmasına, mevsimselliğe, erken satın alma davranışına, pazar payı kaydırma potansiyeline ve şirketinizin rezervasyonları ne kadar güvenilir şekilde yönlendirebildiğine bakarlar.

Bu da müzakerenin nadiren sadece fiyatla ilgili olduğu anlamına gelir. Asıl mesele, talebi havayolunun değer vereceği şekilde paketlemektir.

Uygulamada, hava seyahatinde güçlü bir paket müzakeresi şunları birleştirebilir:

• Yüksek hacimli yurt içi ana hat rotaları
• Daha küçük bir uluslararası iş seyahati rotaları seti
• Belirli uzun menzilli pazarlarda premium kabin payı
• Erken rezervasyon hedefleri gibi yolcu politika taahhütleri
• Pazar payı raporlaması görünürlüğü
• Tarife aksaklığı veya isim değişiklikleri için muafiyet ve esneklik maddeleri

Kapsam müzakeresi ise sınırları tanımlar:

• Hangi çıkış ve varış noktalarının kapsamda olduğu
• Hangi ücret aileleri veya rezervasyon sınıflarının uygun olduğu
• Hangi iştiraklerin veya bölgelerin kapsandığı
• Yüklenici seyahatinin dahil olup olmadığı
• Hangi hizmet seviyeleri, raporlama ve gözden geçirme sıklığının geçerli olduğu
• Rota ağları değişirse veya hacimler düşerse ne olacağı

Hava seyahati tedariki için Paketleme ve Kapsam çerçevesi

Havayollarıyla doğrudan veya TMC destekli bir kaynak bulma süreci üzerinden müzakere ederken bu beş parçalı çerçeveyi kullanın.

1. Harcamayı paketlemeden önce segmentlere ayırın

Tüm hava seyahati harcamasını tek bir pakette toplamayın. Bunu, havayolunun farklı şekilde değerleyeceği ticari havuzlara ayırın.

Hava seyahati tedariki için faydalı segmentasyon

• Yurt içi merkezden merkeze rotalar
• Kısa menzilli bölgesel seyahat
• Uzun menzilli uluslararası rotalar
• Premium kabin seyahati
• Son dakika yolcu hacmi
• Proje bazlı veya mevsimsel seyahat
• Coğrafya veya iş birimine göre yolcu grupları

Bu önemlidir çünkü bir taşıyıcı bir segment için yüksek değer biçebilir, diğerini ise görmezden gelebilir. Örneğin, Londra–New York premium kabin talebiniz çok değerli olabilirken, parçalı bölgesel seyahatiniz fiyatlamayı çok fazla etkilemeyebilir.

Tedarik hedefi: seyahat programınızın kaldıraç yaratan kısımlarını ve hacim taahhüdü müzakeresinin dışında kalması gereken kısımlarını belirlemek.

2. Havayolunun gerçekten üstlenebileceği paketler oluşturun

İyi bir paket müzakeresi, “tek anlaşmada daha fazla şey” değildir. Güvenilir bir gelir mantığı olan bir pakettir.

Güçlü hava seyahati paketleri genellikle şunları içerir

• Geçmiş yıllık harcamasıyla birlikte adı belirtilmiş şehir çiftleri
• Rekabetin yoğun olduğu rotalarda hedeflenen pazar payı kaydırması
• Belirli uzun menzilli rotalarda kabin sınıfı taahhütleri
• Acil olmayan seyahatlerde 14 gün önceden satın alma gibi yolcu davranışı taahhütleri
• Sık seyahat eden yolcular için bagaj veya koltuk seçimi şartları gibi yan hizmet uyumu
• Havayolunun performansı doğrulamasını sağlayan raporlama sıklığı

Zayıf paketler genellikle şunları içerir

• Rota detayı olmadan küresel hacim vaatleri
• Havayolunun zayıf tarife kapsamına sahip olduğu pazarlar
• Politikaya uymayan yolcu grupları
• Muafiyet ve esneklik maddeleri olmadan ağır hacim taahhütleri

Havayolu, paketinizin gelir ve paya nasıl dönüştüğünü göremiyorsa, kendini yüzeysel indirimler veya dar uygunluk koşullarıyla koruyacaktır.

3. Tasarrufların kullanılabilir olması için kapsamı net tanımlayın

Yalnızca dar bir rezervasyon sınıfında ve düşük müsaitlikli uçuşlarda geçerli olan bir indirim gerçek bir tasarruf değildir. Kullanılabilir değerin korunduğu yer kapsam müzakeresidir.

Netleştirilmesi gereken kapsam unsurları

Ticari kapsam

• Kapsanan rotalar veya coğrafi bölgeler
• Dahil edilen ücret sınıfları ve hariç tutulan ücret sınıfları
• Satış noktası sınırlamaları
• Çalışan, yüklenici veya iştirak bazında uygunluk
• Yürürlük tarihleri ve kara dönemler

Operasyonel kapsam

• Rezervasyon kanalı gereklilikleri
• Pazar payı raporlama formatı ve sıklığı
• Aksaklık yönetimi ve yolcu desteği eskalasyonu
• Hesap yönetimi sorunları için SLA veya yanıt süreleri

Esneklik kapsamı

• İzin verilen durumlarda isim değişikliği kuralları
• Aynı gün değişiklik veya yeniden rezervasyon desteği
• Aksaklık sırasında bilet geçerlilik uzatmaları
• Operasyonel olaylara veya politika istisnalarına bağlı muafiyet ve esneklik maddeleri

Risk ve çıkış kapsamı

• Hacim açığının nasıl ele alınacağı
• Rota iptali veya tarife azaltımı tetikleyicileri
• Ağ kapsamı önemli ölçüde değişirse yeniden müzakere hakları
• Birleşme, yeniden yapılanma veya büyük seyahat politikası değişikliği sonrasında fesih veya sıfırlama hakları

4. Kapsamı yalnızca fiyat için değil, değer için takas edin

Hava seyahati müzakeresinde en iyi taviz çoğu zaman daha derin bir manşet indirimi değildir. Daha geniş uygulanabilirlik, daha düşük hacim eşikleri veya daha iyi muafiyet dili olabilir.

Akıllı takas örnekleri:

• Siz havayoluna üç aylık pazar payı raporlaması verirsiniz; havayolu daha fazla rezervasyon sınıfında ücret indirimi şartlarını genişletir.
• İki transatlantik rotada daha yüksek pay taahhüt edersiniz; havayolu aksaklıklar sırasında aynı gün yeniden rezervasyon için muafiyet ve esneklik maddeleri ekler.
• Düşük kontrol edilebilen yolcu gruplarını anlaşma dışında bırakırsınız; havayolu kapsam daha temiz ve yönlendirilebilir olduğu için hacim taahhüdü eşiğini düşürür.

Kapsam müzakeresinin pratik hale geldiği yer burasıdır: daha dar, daha temiz kapsam; geniş ama belirsiz şirket geneli bir anlaşmadan daha iyi ekonomik sonuçlar üretebilir.

5. Anlaşmayı yaşayan bir portföy gibi yönetin

Kimse kullanım ve rota uyumunu kontrol etmezse havayolu sözleşmeleri hızla değer kaybeder.

Dahil edilmesi gereken KPI'lar ve gözden geçirme noktaları

• Sözleşmeli pazar bazında elde edilen pay
• Kamuya açık veya kıyaslanmış ücretlere karşı gerçekleşen tasarruf
• Kabin ve rota bazında fiilen kullanılan ücret indirimi şartları
• Bilet değişikliği ve muafiyet kullanımı
• Havayolu veya TMC'den zamanında raporlama
• Hizmet sorunu çözüm süresi
• Rezervasyon kanalı bazında yolcu benimsemesi

Yarı yıllık gözden geçirme, değişken seyahat kalıpları için genellikle çok yavaştır. Kurumsal seyahat fiyatları ve pazar payı raporlaması için üç aylık iş gözden geçirmeleri daha pratiktir.

Örnek senaryo: yurt içi ve transatlantik kapsamın paketlenmesi

Bir teknoloji şirketi hava seyahatine yıllık 4,8 milyon dolar harcıyor.

Harcama profili:

• Çoğunlukla New York, Chicago, San Francisco ve Dallas olmak üzere ABD yurt içi seyahatine 2,2 milyon dolar
• Ağırlıklı olarak New York–Londra ve Boston–Frankfurt olmak üzere transatlantik seyahate 1,6 milyon dolar
• Karışık taşıyıcılı parçalı APAC ve bölgesel rotalara 1,0 milyon dolar

Mevcut havayolu, mütevazı ücret indirimi şartları karşılığında adreslenebilir toplam harcamanın tamamında %70 pay taahhüdü istiyor. Tedarik ekibi bunun fazla geniş olduğunu biliyor çünkü APAC seyahati yönlendirilebilir değil ve bazı yurt içi rotalarda rakiplerin tarife uyumu daha iyi.

Tedarikçinin ilk talebi

• Belirli sınıflarda yurt içi yayımlanmış ücretlerde %3 indirim
• Belirli sınıflarda transatlantik business class için %5 indirim
• Adreslenebilir toplam harcamada %70 pay taahhüdü
• Alıcıdan aylık pazar payı raporlaması
• Yalnızca büyük aksaklıklar sırasında sınırlı muafiyetler

Tedarik ekibi paketi yeniden çerçeveliyor

Tek bir şirket geneli vaat üzerinde müzakere etmek yerine ekip daha dar bir paket oluşturuyor:

• 1,5 milyon dolar değerindeki adı belirtilmiş sekiz yurt içi ana hat rotasında %75 pay taahhüdü
• 1,1 milyon dolar değerindeki iki transatlantik rotada %60 pay
• APAC, hacim taahhüdü müzakeresinin dışında bırakılıyor
• Zayıf politika kontrolü nedeniyle yükleniciler kapsam dışında bırakılıyor
• Üç aylık pazar payı raporlaması, yalnızca adı belirtilmiş rotalar için aylık istisna raporlamasıyla birlikte

Tedarik ekibinin karşılığında talep ettikleri

• Adı belirtilmiş rotalarda daha geniş bir uygun ücret setinde %5 yurt içi indirim
• Transatlantik business class'ta %8 ve premium economy'de %3 indirim
• IRROPS sırasında aynı gün değişiklikler ve politika sınırları içinde yolcu isim düzeltmeleri için muafiyet ve esneklik maddeleri
• Havayolu, adı belirtilmiş herhangi bir rotada frekansı üzerinde anlaşılan eşikten fazla azaltırsa gözden geçirme/sıfırlama maddesi
• Yıllık pay hedefin küçük bir tolerans bandı kadar altında kalırsa geriye dönük ceza olmaması

Muhtemel sonuç mantığı

Bu neden işe yarar:

• Havayolu, iyi hizmet verebildiği rotalarda güvenilir ve ölçülebilir bir pay kaydırması elde eder.
• Tedarik ekibi kontrol edilemeyen harcamayı aşırı taahhüt etmekten kaçınır.
• Daha geniş uygun ücret kapsamı, indirimleri daha kullanılabilir hale getirir.
• Esneklik korumaları, değişiklik ve aksaklıklardan kaynaklanan gizli maliyetleri azaltır.

Hava seyahatinde paketleme ve kapsam müzakeresinin özü budur: yalnızca yönlendirebildiğiniz şeyi paketleyin ve sözleşme kapsamının yolcuların gerçekte nasıl rezervasyon yaptığıyla eşleşmesinde ısrar edin.

Bir sonraki havayolu müzakeresi için uygulanabilir kontrol listesi

Bir sonraki havayolu sözleşme müzakeresinden önce bunu kullanın.

Paketleme ve Kapsam kontrol listesi

• Yalnızca toplam havayolu harcamasını değil, harcamaya göre ilk 10 rotayı belirleyin.
• Yönlendirilebilir hacmi, yönetilmeyen veya düşük kontrollü seyahatten ayırın.
• Rota bazında kabin karmasını haritalayın: ekonomi, premium economy, business.
• Tarife kapsamının gerçekçi bir pazar payı kaydırmasını nerede desteklediğini kontrol edin.
• Tam olarak hangi tüzel kişiliklerin ve yolcu gruplarının kapsamda olduğunu tanımlayın.
• Ücret indirimi şartlarının yolcularınızın gerçekten kullandığı rezervasyon sınıflarına uygulanıp uygulanmadığını test edin.
• Yaygın aksaklık senaryolarına bağlı muafiyet ve esneklik maddeleri isteyin.
• Net bir pazar payı raporlama süreci ve veri kaynağı belirleyin.
• Bir rota değişikliği veya tarife azaltımı sıfırlama maddesi ekleyin.
• Parçalı pazarları içeren her şey dahil hacim taahhütlerinden kaçının.
• Yalnızca sözleşmedeki indirimleri değil, gerçekleşen tasarrufları da üç ayda bir gözden geçirin.

Basit şablon: Hava seyahati tedariki için kapsam beyanı

Bunu müzakere notunuzda veya şartlar belgenizde uyarlayabilirsiniz.

Kapsam beyanı şablonu

• Kapsanan pazarlar: [adı belirtilmiş rotaları veya bölgeleri listeleyin]
• Kapsanan yolcular: [yalnızca çalışanlar / seçili iştirakler / hariç tutulan gruplar]
• Kapsanan kabinler: [ekonomi / premium economy / business]
• Ücret uygunluğu: [dahil edilen rezervasyon sınıfları, istisnalar, kara dönemler]
• Hacim taahhüdü: [rota veya pazar bazında pay %]
• Raporlama: [aylık veya üç aylık pazar payı raporlaması, kaynak, format]
• Muafiyetler: [değişiklik, yeniden düzenleme, isim düzeltme, aksaklık desteği]
• Hizmet yönetişimi: [hesap gözden geçirme sıklığı, sorun eskalasyon zamanlaması]
• Risk şartları: [açık toleransı, rota değişikliği sıfırlaması, fesih hakları]

Pratik yapmak için AI istemleri

• “Bir havayolu satış müdürü gibi davran. Küresel bir pay taahhüdü sunamadığımda daha geniş ücret indirimi şartları talebime itiraz et.”
• “Bu rota-harcama özetini incele ve hangi pazarların paketlenmesi, hangilerinin kapsam dışında bırakılması gerektiğini öner.”
• “Yurt içi rotalar ve transatlantik business seyahati içeren bir kurumsal seyahat fiyatları müzakeresi için üç taviz takası taslağı hazırla.”
• “Muafiyet ve esneklik maddelerimi havayolunun bakış açısından stres testine tabi tut ve muhtemel itirazları öner.”

Hava seyahati müzakeresinde yaygın hatalar

Paketlemeyi fazla geniş yapmak

Düşük kontrollü parçalı pazarları dahil ederseniz, havayolu ya zayıf indirim sunar ya da agresif raporlama ve pay taahhütleri talep eder.

En büyük indirim yüzdesinin peşinden koşmak

Daha geniş ücret uygulanabilirliğine sahip daha dar bir indirim, kullanılamayan ücret sınıflarındaki daha büyük bir indirimden daha değerli olabilir.

Operasyonel şartları göz ardı etmek

Pazar payı raporlaması, rota kapsamı, hizmet eskalasyonu ve aksaklık yönetimi çoğu zaman sözleşmenin pratikte işe yarayıp yaramadığını belirler.

Çıkış ve sıfırlama haklarını unutmak

Havayolu ağları değişir. Sözleşmeniz, tüm dönem boyunca tarifelerin, frekansların veya rota mevcudiyetinin sabit kalacağını varsaymamalıdır.

Daha fazla okuma

• Bölüm 4. KURUMSAL SÖZLEŞMELER İÇİN MÜZAKERE DAHA ZOR HALE GELİYOR - Business Travel News
• Kurumsal Seyahatin Küresel Ücret Sorunu: İndirimler Sınırlar Arasında Neden Kayboluyor - Skift
• Uçuşunuz Fazla Rezervasyonlu mu? Bir Havayolu Sizi Uçağa Almazsa Ne Yapabilirsiniz? (Yayımlanma 2025) - The New York Times
• Herkes İçin Hava Taşımacılığı: Yüzlerce yeni hava hizmetleri anlaşması ICAO’nun 2050 Vizyonu’na doğru ilerlemeyi hızlandırıyor - International Civil Aviation Organization

SSS

Hava seyahatinde paketleme ve kapsam müzakeresi nedir?

Bu, hangi rotaların, yolcu gruplarının, ücret kategorilerinin ve hizmet şartlarının havayolu anlaşmasına dahil olacağına karar verme ve ardından bu tanımlı kapsamı daha iyi fiyatlama ve esneklik karşılığında takas etme sürecidir.

Bir havayoluyla hacim taahhüdü müzakeresine neyi dahil etmeliyim?

Yalnızca yönlendirilebilir hacmi dahil edin: güvenilir bir pazar payı kaydırmasını desteklemek için yeterli harcamaya, yolcu uyumuna ve taşıyıcı tarife uyumuna sahip rotaları.

Ücret indirimi şartları, kurumsal bir havayolu anlaşmasının en önemli parçası mıdır?

Her zaman değil. Daha geniş ücret uygulanabilirliği, kullanılabilir muafiyet ve esneklik maddeleri ve gerçekçi pazar payı raporlaması, daha yüksek bir manşet indirimden daha fazla değer yaratabilir.

Kurumsal seyahat fiyatları ne sıklıkla gözden geçirilmelidir?

Üç aylık dönemler, özellikle rota talebi, tarife kapsamı veya yolcu davranışı sözleşme süresi boyunca değiştiğinde çoğu program için pratik bir sıklıktır.

Havayolu sözleşmelerinde en büyük kapsam müzakeresi hatası nedir?

Tüm hava seyahati harcamasını eşit derecede kontrol edilebilir görmek. Bu genellikle şişirilmiş taahhütlere, zayıf tasarruf gerçekleşmesine ve performans konusunda anlaşmazlıklara yol açar.

Feragatname: Bu makale yalnızca genel bilgilendirme amaçlıdır ve hukuki, finansal veya seyahat politikası tavsiyesi değildir.