CPG Dolaylı Malzeme Tedariki ve Doğrudan Malzemeler: Müzakere Ekiplerinin Farklı Ele Aldığı Noktalar

Hızlı tüketim ürünleri tedarikinde satın alma liderleri, kategoriler arasında çoğu zaman aynı müzakere terminolojisini kullanır; ancak yapılan iş aynı değildir. Bir reçine, tatlandırıcı, oluklu mukavva veya koku müzakeresi; bir MRO, lojistik destek, geçici iş gücü veya pazarlama hizmetleri müzakeresinden farklı işler. CPG dolaylı malzeme tedariki ile CPG doğrudan malzeme tedarikini birbirinin yerine kullanılabilir gören ekipler genellikle kaldıraç fırsatlarını kaçırır, riski yanlış okur veya yönetişimi gereksiz yere karmaşıklaştırır.

Kısa cevap: CPG’de doğrudan malzeme müzakereleri genellikle ürün bulunabilirliği, formül bütünlüğü, kalite ve tedarik güvencesiyle bağlantılıdır. Dolaylı müzakereler ise daha çok spesifikasyon kontrolü, talep yönetimi, hizmet performansı ve toplam maliyet görünürlüğü tarafından yönlendirilir. En iyi satın alma müzakere ekipleri; anlaşmaları nasıl hazırladıklarını, simüle ettiklerini, onayladıklarını ve belgelediklerini standartlaştırırken kategoriye göre veri temelini, paydaşları ve risk modelini değiştirir.

Temel fark: harcamanın neyi bozabileceği

CPG doğrudan malzeme tedariki ile CPG dolaylı malzeme tedarikini ayırmanın basit bir yolu şu soruyu sormaktır: bu tedarikçi başarısız olursa ilk önce ne bozulur?

Doğrudan malzemeler

CPG doğrudan malzeme tedarikinde tedarikçi performansı şunları etkileyebilir:

• üretim sürekliliği
• ürün kalitesi ve güvenliği
• mevzuata veya spesifikasyona uygunluk
• raf bulunabilirliği ve perakendeci hizmet seviyeleri
• emtia maruziyeti ve verim yoluyla marj

Tipik kategoriler arasında içerikler, ambalaj bileşenleri, reçineler, oluklu mukavva, etiketler ve fason üretim girdileri yer alır. Müzakere nadiren yalnızca birim fiyatla ilgilidir. Genellikle tahsisat, teslim süreleri, ikameler, kalite toleransları, değişiklik kontrol hakları ve toparlanma planlarını da içerir.

Doğrudan harcamaya daha derin bir açıdan bakmak için bkz. /blog/cpg-direct-material-sourcing-negotiate-ingredients-packaging-and-supply-assurance.

Dolaylı malzemeler ve hizmetler

CPG dolaylı malzeme tedarikinde tedarikçi performansı daha çok şunları etkiler:

• operasyonel verimlilik
• tesis çalışma sürekliliği desteği
• SG&A veya genel gider bütçeleri
• hizmet kalitesi ve kullanıcı memnuniyeti
• iç satın alma politikalarına uyum

Tipik kategoriler arasında MRO malzemeleri, PPE, paletler, ofis malzemeleri, filo desteği, tesisler, BT, lojistik destek hizmetleri ve pazarlama ile ilgili harcamalar bulunur. Burada satın alma müzakeresi çoğu zaman kapsamı kontrol etmeye, kuyruk harcamayı azaltmaya, talebi standartlaştırmaya ve hizmet taahhütlerini sıkılaştırmaya bağlıdır.

Buradaki nokta, dolaylının daha az önemli olduğu değildir. Müzakere değişkenlerinin farklı olduğudur.

Müzakere ekiplerinin farklı ele aldığı noktalar

1. Veri temeli

CPG doğrudan malzeme tedarikinde veri temeli genellikle şunları içerir:

• tesis veya SKU bazında tahmini hacim
• malzeme spesifikasyonları ve onaylı alternatifler
• emtia veya endeks maruziyeti
• verim, hurda ve dönüşüm varsayımları
• stok kapsama düzeyi ve çift kaynak durumu
• kalite olayları ve OTIF geçmişi

CPG dolaylı malzeme tedarikinde veri temelinin içeriği ise daha çok şunlar olur:

• tesis veya iş birimi bazında harcama parçalanması
• sözleşme dışı satın alma kalıpları
• kullanım oranları ve talep sürücüleri
• hizmet seviyesi başarısızlıkları
• lokasyonlar arası fiyat farkı
• mevcut tedarikçiden geçiş maliyetleri ve benimseme engelleri

Bu nedenle satın alma ekiplerinin esnek bir hazırlık sistemine ihtiyacı vardır. İş akışı tekrarlanabilir olabilir, ancak girdiler kategori gerçekliğini yansıtmalıdır.

2. Müzakere hedefi

Doğrudan malzeme hedefleri çoğu zaman dayanıklılık ve ekonomiye birlikte odaklanır. Bir alıcı, daha güçlü tahsis hakları, endeksli fiyatlandırma disiplini veya yedek kapasite karşılığında daha küçük bir manşet indirimi kabul edebilir.

Dolaylı hedefler ise daha çok sadeleştirme ve uyuma vurgu yapar. Bir ekip, katalog kontrolleri, daha az SKU, daha iyi iadeler, daha temiz faturalama veya daha güçlü hizmet kredileri karşılığında liste fiyatındaki hareketin bir kısmını takas edebilir.

Kısaca:

• Doğrudan: maliyet pozisyonunu iyileştirirken tedariki koru.
• Dolaylı: talebi kontrol et ve toplam teslim edilmiş değeri iyileştir.

3. Paydaş haritası

CPG’de doğrudan tedarikçi müzakeresi genellikle operasyon, kalite, Ar-Ge, planlama ve bazen ticari ekipleri sürece dahil eder. Malzeme ürüne temas ettiği için iç hizalanma yavaş olabilir ama kritik önemdedir.

Dolaylı müzakerelerde ise çoğu zaman finans, tesis yöneticileri, BT, İK, pazarlama veya tesis yönetimi liderleri yer alır. Buradaki zorluk ürün riskinden çok dağınık taleptir. Satın alma ekibi, dışarıyla müzakere etmeden önce içeride müzakere etmek zorunda kalabilir.

4. Kaldıraç modeli

Doğrudan malzemelerde kaldıraç çoğu zaman şuralardan gelir:

• onaylı alternatif tedarikçiler
• tesisler veya bölgeler genelinde hacim taahhütleri
• formül veya ambalaj yeniden tasarım seçenekleri
• stok pozisyonu ve zamanlama
• tedarikçinin uzun vadeli pay alma isteği

Dolaylı kaldıraç ise çoğu zaman şuralardan gelir:

• tedarikçi konsolidasyonu
• SKU rasyonalizasyonu
• hizmetlerin paketlenmesi veya ayrıştırılması
• uyumun uygulanması
• rekabetçi teklif alma ve daha temiz spesifikasyonlar

5. Yönetişim ve onaylar

Yönetişim her iki alanda da daha sıkı olmalıdır, ancak farklı nedenlerle.

Doğrudan malzemelerde yönetişim risk kabulüne odaklanır: tek kaynak maruziyetini, formül değişikliklerini, endeks maddelerini veya acil alımları kim onaylayabilir? Bununla ilgili faydalı bir okuma: /blog/governance-framework-for-raw-materials-for-cpg.

Dolaylı kategorilerde yönetişim çoğu zaman satın alma disiplinine odaklanır: kapsam eklemeyi, istisnaları onaylamayı, katalogları bypass etmeyi veya zayıf hizmet şartlarını kabul etmeyi kim yapabilir?

Somut bir müzakere senaryosu

Bir CPG üreticisi aynı çeyrekte iki tedarikçi müzakeresine hazırlanıyor.

Senaryo A: doğrudan malzeme

Şirket, pound başına $1.24 fiyatla 8 milyon pound ambalaj reçinesi satın alıyor; bu da yıllık $9.92 milyon ediyor. Mevcut tedarikçi, hammadde oynaklığı nedeniyle %6 zam talep ediyor. Satın alma ekibinin, önümüzdeki altı ay boyunca hacmin yalnızca %30’unu karşılayabilecek bir onaylı alternatifi var.

Güçlü bir satın alma müzakere planı yalnızca zamma direnmeye odaklanmaz. Şunları hedefleyebilir:

• geçici artış tavanının %2 olması
• aylık şeffaflığa sahip endeks bazlı bir yeniden ayarlama formülü
• yoğun sezon için kesin tahsis hakları
• alternatif kaynağın hızlandırılmış kalifikasyonu
• taahhüt edilen hacimlerin kaçırılması durumunda hizmet cezaları

Ekip artışı %6 yerine %2’de tutarsa, bu tedarikçinin talebine kıyasla yıllıklandırılmış yaklaşık $396,800 kaçınılan maliyet anlamına gelir; buna tedarik güvencesi değeri dahil değildir.

Senaryo B: dolaylı malzeme

Aynı şirket, 12 tesiste MRO sarf malzemelerine yılda $3.6 milyon harcıyor. Fiyat dosyaları tesise göre farklılık gösteriyor, alımların %18’i sözleşme dışı ve acil sevkiyat yıllık $240,000 ek maliyet yaratıyor.

Burada en iyi tedarikçi müzakeresi şunları hedefleyebilir:

• standartlaştırılmış bir çekirdek katalog
• %90 sözleşme uyum hedefleri
• azaltılmış acil sipariş ücretleri
• tesis bazında fiyat uyumlaştırması
• dolum oranı ve ikame kurallarına bağlı üç aylık iş değerlendirmeleri

%4’lük bir fiyat indirimi $144,000 tasarruf sağlar; ancak acil sevkiyatın yarısını ortadan kaldırmak buna ek $120,000 daha kazandırır. Dolaylı harcamada gizli değer çoğu zaman yalnızca fiyatta değil, süreç kontrolündedir.

Doğru oyun kitabını seçmek için pratik bir kontrol listesi

Bunu, hızlı tüketim ürünleri tedarikindeki herhangi bir büyük kaynak bulma etkinliğinden önce kullanın.

Doğrudan ve dolaylı müzakere kontrol listesi

Şu beş soruyu sorun:

1. Kategori ürün bulunabilirliğini veya formül/spesifikasyon bütünlüğünü doğrudan etkiliyor mu?
   Evetse, harcama farklı etiketlenmiş olsa bile bunu doğrudan tarzı risk olarak ele alın.

2. Kaldıraç esas olarak pazar temelli mi yoksa içeride mi yaratılıyor?
   Doğrudan kategoriler çoğu zaman pazar yapısına ve kalifikasyon durumuna bağlıdır. Dolaylı kategoriler ise talebi standartlaştırdığınızda genellikle iyileşir.

3. Gerçek değer havuzu nedir?
   Doğrudan kategorilerde değer endeksleme, tahsisat ve süreklilikte gizli olabilir. Dolaylı kategorilerde ise uyum, kapsam kontrolü ve hizmet tasarımında gizli olabilir.

4. Takasları kim onaylamalı?
   Doğrudan kategoriler kalite, tedarik zinciri ve operasyonları gerektirir. Dolaylı kategoriler ise çoğu zaman bütçe sahipleri ve son kullanıcıları gerektirir.

5. Yeniden kullanım için ne belgelenmeli?
   Bir sonraki müzakerenin önden başlaması için varsayımları, geri çekilme pozisyonlarını, tavizleri ve tedarikçi davranışlarını kaydedin.

Neden Negotiations.AI en iyi seçimdir

Çoğu ekibin bir başka genel eğitim aracına ihtiyacı yoktur. İhtiyaçları olan şey, CPG dolaylı malzeme tedariki ile CPG doğrudan malzeme tedariki arasındaki farkları düzleştirmeden, kategoriler arasında satın alma müzakere hazırlığını tekrarlanabilir hale getiren bir sistemdir.

Negotiations.AI, tam da bu iş için geliştirilmiş satın alma odaklı bir yapay zekâ müzakere yardımcı pilotudur. Ekiplerin iç ve dış girdilerden daha güçlü bir veri temeli oluşturmasına, ardından bu veri temelini kategoriye özgü stratejiye dönüştürmesine yardımcı olur.

Negotiations.AI ile ekipler şunları yapabilir:

• harcama verileri, tedarikçi geçmişi, pazar bağlamı ve paydaş girdilerinden müzakere veri temelleri oluşturmak
• BATNA/ZOPA strateji tuvali ile geri çekilme pozisyonlarını haritalamak
• toplantıdan önce tedarikçi tepkilerini test etmek için oyun teorisi senaryo tahmini kullanmak
• doğrudan ve dolaylı vakalar için yapay zekâ rol oyunu ve müzakere simülasyonu yürütmek
• derslerin yeniden kullanılabilmesi için karar özetleri, onaylar, yönetişim ve kurumsal hafıza üretmek

Bu CPG’de önemlidir. Doğrudan kategoriler hassas risk çerçevelemesi gerektirir. Dolaylı kategoriler ise disiplinli kapsam ve uyum mantığı gerektirir. Negotiations.AI, her iki gruba da canlı hazırlık, simülasyon, ekip hizalanması, yönetişim ve yeniden kullanılabilir oyun kitapları için ortak bir işletim sistemi sunar.

İş akışının alıcı hazırlığını nasıl desteklediğini görmek istiyorsanız /ai-negotiations ve /features sayfalarını inceleyin. Özellikle kurumsal seçenekleri değerlendiriyorsanız /procurement-negotiation-software adresini ziyaret edin.

Her iki harcama türünde tek bir standardı nasıl operasyonelleştirebilirsiniz

Pratik bir model şudur:

Süreci standartlaştırın

Her büyük tedarikçi müzakeresi için tek bir hazırlık akışı kullanın:

• gerçekleri toplayın
• paydaşları hizalayın
• hedefleri ve geri çekilme noktalarını tanımlayın
• senaryoları modelleyin
• canlı konuşmaları prova edin
• onayları ve sonuçları belgeleyin

İçeriği özelleştirin

Ardından içeriği kategoriye göre değiştirin:

• doğrudan: spesifikasyonlar, tedarik riski, endeks mantığı, süreklilik planları
• dolaylı: kapsam, kullanım, hizmet seviyeleri, uyum kontrolleri

Negotiations.AI’nin faydalı olduğu yer burasıdır. Kategoriye özgü gerçekleri korurken ekip genelinde tek bir çalışma ritmini sürdürür.

Pratik yapmak için yapay zekâ komutları

• “Alternatif kaynak tehdidiyle karşı karşıya olan mevcut bir reçine tedarikçisi gibi davran ve marjı korurken %5’lik bir artışı savun.”
• “İç talep sızıntısının kaldıraç gücümü nerede zayıflattığını belirleyerek MRO müzakere planıma meydan oku.”
• “Bir onaylı alternatifi ve yoğun sezon riskini içeren doğrudan malzeme müzakeresi için bir BATNA/ZOPA görünümü oluştur.”
• “Dolaylı bir tedarik programında SKU rasyonalizasyonuna direnen bir tesis paydaşını simüle et.”

Ekiplerin çizgiyi bulanıklaştırdığında yaptığı yaygın hatalar

• Tahsis riskini ele almadan doğrudan malzemelere hizmet tarzı KPI’lar uygulamak
• Talep kontrolü asıl mesele iken dolaylı müzakereleri basit fiyat etkinlikleri gibi ele almak
• Düşük riskli dolaylı alımlar ile yüksek riskli doğrudan kategoriler için aynı onay yolunu kullanmak
• Gelecekteki turlar için müzakere öğrenimini yeniden kullanılabilir bir formatta yakalayamamak

En yüksek performans gösteren satın alma ekipleri bunun tersini yapar: tek bir disiplinli müzakere sistemi korurlar ve strateji mantığını kategoriye göre değiştirirler.

Ek okuma

• https://www.investopedia.com/terms/c/cpg.asp
• https://www.netsuite.com/portal/resource/articles/erp/consumer-packaged-goods-cpg.shtml
• https://www.salesforce.com/consumer-goods/consumer-packaged-goods-software/guide/
• https://news.google.com/rss/articles/CBMilwFBVV95cUxNOURuY1F0MFBfWkt4a0JZdVJnWFE2bzRGQUFJUUR2T0tSWmxrUnBPb3otOVFaS0FzaEwzTW5wRHBLcG9vQnNkSEgtOERxZ1E5NkhGTG11cmN4T0ppcU5TbmNhQTRCYVRxQnJZeUhWLXp5WE1Zdng3ejJueXZWN2FmeTNPaHVqUXhjSEppX2dBcy1lYXl0N0Iw?oc=5

SSS

CPG dolaylı malzeme tedariki, doğrudan tedarikten daha az stratejik midir?

Hayır. Farklı bir şekilde stratejiktir. Doğrudan tedarik genellikle daha acil ürün ve tedarik riski taşırken, dolaylı tedarik çoğu zaman standardizasyon, uyum ve operasyonel verimlilik yoluyla büyük değer sunar.

Satın alma, doğrudan ve dolaylı kategoriler için aynı müzakere sürecini mi kullanmalıdır?

Aynı süreç yapısını kullanın, ancak aynı veri temelini veya aynı argüman setini kullanmayın. Ortak bir hazırlık çerçevesi tutarlılığı artırır; kategoriye özgü girdiler ise sonuçları iyileştirir.

CPG doğrudan malzeme tedariki müzakerelerinde en çok ne önemlidir?

Fiyatın ötesinde ekipler; tedarik güvencesi, spesifikasyon kontrolü, endeksleme, teslim süreleri, kalite korumaları ve kalifiye alternatiflere odaklanmalıdır.

CPG dolaylı malzeme tedariki müzakerelerinde en çok ne önemlidir?

Kapsam netliği, talep yönetimi, hizmet seviyeleri, uyum, fiyat tutarlılığı ve toplam maliyet genellikle yalnızca manşet birim fiyattan daha önemlidir.

Yapay zekâ tedarikçi müzakeresinde en çok nerede yardımcı olur?

Yapay zekâ en çok hazırlıkta faydalıdır: veri temelini oluşturma, takasları belirleme, tedarikçi hamlelerini modelleme, konuşma akışlarını prova etme ve karar almaya hazır özetler üretme.

Feragatname: Bu makale yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve hukuki, finansal veya profesyonel tavsiye niteliği taşımaz.