Senaryo: MESO'lar Kullanılarak Hava Yolculuğu

Kısa cevap

Bir MESO müzakeresi, tek bir teklif yerine birden fazla eşdeğer eşzamanlı teklif kullanır. Hava yolculuğu tedarikinde bu önemlidir çünkü havayolları farklı unsurlara farklı değer verir: bazıları kurumsal seyahat ücretlerinde daha sert pazarlık yaparken, diğerleri hacim taahhüdü müzakeresi, pazar payı raporlaması veya feragat ve esneklik maddelerine daha fazla önem verir. Akıllı bir alıcı, şirket için benzer toplam değere sahip üç paket sunabilir ve havayolunun gerçekte neye öncelik verdiğini öğrenebilir.

Hava yolculuğu tedarikinde MESO'lar, teklifleri gerçek kaldıraçlar etrafında oluşturduğunuzda en iyi sonucu verir: rota kapsamı, ücret indirimi şartları, pay hedefleri, yolcu esnekliği, raporlama sıklığı ve çıkış koruması. Sonuç genellikle yalnızca “daha fazla indirim” istemekten daha iyi bir havayolu sözleşme müzakeresi olur.

Kurulum: gerçekçi bir hava yolculuğu müzakeresi

Küresel bir yazılım şirketi, Kuzey Amerika ve Avrupa için yıllık havayolu sözleşme müzakeresine hazırlanmaktadır. Yönetilen seyahat programı geçen yıl bir büyük taşıyıcı ve bağlı ortaklarında 4,8 milyon dolar harcamıştır.

Seyahat yöneticisi ve tedarik lideri, aşırı taahhütte bulunmadan değeri artırmaya çalışmaktadır. Seyahat düzenleri şu şekildedir:

• Kapsamdaki yıllık hava seyahati harcaması: 4,8 milyon dolar
• Tahmini yıllık segment sayısı: 9.600
• Dağılım: %55 ABD iç hat, %30 transatlantik, %15 ittifak ortakları üzerinden Avrupa içi
• Kabin dağılımı: %72 ekonomi, %20 premium ekonomi, %8 business
• En yoğun şehir çiftleri: New York–Londra, San Francisco–Frankfurt, Chicago–Paris, Boston–Dublin
• Ortalama erken satın alma süresi: 18 gün
• Değişiklik oranı: biletlerin %22'si
• Bilet iptali/no-show oranı: %6

Mevcut havayolu basit bir yenileme teklifi sunmuştur:

• Esnek ekonomi ve premium ekonomi yayımlanmış ücretlerinde %5 indirim
• Belirlenmiş uluslararası rotalarda business ücretlerinde %8 indirim
• Yıllık pay %55'e ulaşırsa arka uçta %2 geri ödeme
• Yalnızca standart feragatler
• Üç aylık pazar payı raporlaması
• Şirket iki ardışık çeyrekte pay hedefini kaçırırsa yalnızca kolaylık nedeniyle 30 günlük fesih

İlk bakışta bu kabul edilebilir görünmektedir. Ancak alıcı ekip asıl sıkıntı noktasının yalnızca fiyat olmadığını biliyor. Sorun; değişiklik maliyetleri, yolcu aksaması ve rota talebi değiştiğinde pay hedeflerinin kaçırılması riskidir.

MESO müzakereleri tam da burada devreye girer.

MESO'lar neden hava yolculuğu tedarikine uygundur

Birçok kategoride ana değişken fiyattır. Hava yolculuğu müzakeresinde ise değer daha katmanlıdır.

Bir havayolu şunları vermeye istekli olabilir:

• Belirli rezervasyon sınıflarında daha iyi ücret indirimi şartları
• Daha yumuşak hacim taahhüdü müzakeresi eşikleri
• Daha güçlü feragat ve esneklik maddeleri
• İsim değişiklikleri, aynı gün değişiklikleri veya kullanılmamış bilet kredileri için daha iyi uygulamalar
• Farklı pazar payı raporlama kuralları
• Tarifeler veya ağ kapsamı kötüleşirse daha uygulanabilir çıkış şartları

Bu kaldıraçların havayolu için maliyeti eşit değildir. Bir taşıyıcı daha yüksek manşet indirime direnebilir ama daha iyi feragatleri kabul edebilir. Bir diğeri indirim bütünlüğünü korurken çekişmeli rotalarda pay ölçümünü gevşetebilir. Eşdeğer çoklu eşzamanlı teklifler bu tercihleri ortaya çıkarmaya yardımcı olur.

Teklif vermeden önce alıcının hedefi

Şirket başarıyı “en düşük ücret yüzdesi”nden daha ticari bir şekilde tanımlar. İstedikleri şunlardır:

1. En yoğun rotalarda daha düşük toplam seyahat maliyeti
2. Toplantılar değiştiğinde daha az yolcu sürtünmesi
3. Rezerve edilebilir ağ gücüne bağlı gerçekçi pay taahhütleri
4. Hesap yönetimi ve raporlama için net SLA'ler ve KPI'lar
5. Hizmet seviyeleri veya rota kapsamı düşerse temiz bir çıkış

Tedarik ekibi, 12 ay boyunca şirket için yaklaşık olarak eşdeğer değerde üç teklif modeller.

Üç MESO

Alıcı üç teklifin tamamını aynı anda sunar ve şöyle der: “Bunlar bu ay imzalayabileceğimiz üç paket. Bizim için ticari olarak karşılaştırılabilirler, ancak farklı şekilde yapılandırıldılar.”

Teklif A: İndirim odaklı paket

Havayolu daha yüksek taahhütlü pay istiyorsa en uygunudur.

• Pay taahhüdü: kapsamdaki uygun harcamanın %60'ı
• İndirimler:
  • İç hat rotalarında esnek ekonomide %7
  • Transatlantik rotalarda premium ekonomide %6
  • Belirlenmiş uluslararası rotalarda business ücretlerinde %10
• Geri ödeme: pay %62'yi aşarsa yıl sonunda %1
• Raporlama: rota grubu bazında aylık pazar payı raporlaması
• Feragatler: yalnızca standart
• Süre: 24 ay
• Çıkış: havayolu en yoğun 10 şehir çiftinden 2'sini 90 günden uzun süre tercih edilen tarife pencerelerinden kaldırırsa 60 günlük fesih

Teklif B: Esneklik odaklı paket

Havayolu pay istikrarına değer veriyor ancak hizmet tarafında taviz verebiliyorsa en uygunudur.

• Pay taahhüdü: %54
• İndirimler:
  • Esnek ekonomide %5
  • Premium ekonomide %5
  • Belirlenmiş rotalarda business'ta %8
• Feragat ve esneklik maddeleri:
  • bilet başına bir ücretsiz isim düzeltmesi
  • uygun kurumsal ücretlerde aynı gün değişiklik ücretinden feragat
  • kullanılmamış bilet geçerliliği desteği ve aylık kredi takibi
  • 15 stratejik yolcu için değişiklik ücreti feragati
• Raporlama: aylık kullanılmamış bilet ve pazar payı raporlaması
• SLA/KPI:
  • sözleşme destek sorunlarında 2 iş günü içinde dönüş
  • rota bazında tasarruf incelemesiyle üç aylık iş değerlendirmesi
• Süre: 18 ay
• Çıkış: üzerinde mutabık kalınan KPI'lara karşı kalıcı hizmet başarısızlığında 45 günlük fesih

Teklif C: Risk dengeli paket

Havayolu daha az agresif fiyatlamayla daha temiz bir operasyonel taahhüt istiyorsa en uygunudur.

• Pay taahhüdü: %56
• İndirimler:
  • Esnek ekonomide %6
  • Premium ekonomide %4
  • Belirlenmiş rotalarda business ücretlerinde %9
• Geri ödeme: 5,2 milyon dolar üzerindeki artımlı harcamada %2
• Kapsam istisnası: havayolunun politika pencereleri içinde uygulanabilir aktarmasız veya tek aktarmalı seçeneği olmayan rotalar hariç tutulur
• Pazar payı raporlaması: üzerinde mutabık kalınan O&D tanımları kullanılarak iki ayda bir
• Risk/çıkış şartları:
  • tarife değişiklikleri en yoğun rotalarda koltuk arzını %15'ten fazla azaltırsa pay hedefi ayarlanır
  • herhangi bir pay temerrüdü yaptırımından önce 90 günlük iyileştirme süresi
• Süre: yenileme seçeneğiyle 12 ay

Toplantıda ne oldu

Havayolu en yüksek paylı paketi seçmedi. Bu ilk faydalı sinyaldi.

Bunun yerine taşıyıcı, Teklif B ve Teklif C'ye güçlü tepki verdi.

Hesap direktörü fiilen şunları söyledi:

• O&D tanımları daraltılırsa aylık rota bazlı pazar payı raporlaması kabul edilebilir
• Aynı gün değişiklik ücreti feragatleri sınırlı bir yolcu listesi için uygulanabilir
• Havayolu “hizmet başarısızlığı”na bağlı geniş fesih dilini sevmiyor ve nesnel KPI'lar istiyor
• Alıcı daha kesin bir kapsam tanımını kabul ederse premium ekonomi indirimlerini biraz iyileştirebilir

Bu yanıt tedarik ekibine önemli bir şey söyler: havayolu, manşet niteliğinde %60 taahhütten çok öngörülebilir paya ve idari olarak yönetilebilir şartlara değer vermektedir.

MESO'lar olmadan alıcı, tüm toplantıyı business class indirimlerinin %8 mi yoksa %9 mu olması gerektiğini tartışarak geçirebilirdi. Bunun yerine tartışma havayolunun gerçek tercihlerine kaydı.

Nihai anlaşma

İki turun ardından taraflar hibrit bir pakette uzlaşır:

• Pay taahhüdü: %55
• İndirimler:
  • iç hat esnek ekonomide %6
  • transatlantik premium ekonomide %6
  • belirlenmiş uluslararası rotalarda business'ta %9
• Feragat ve esneklik maddeleri:
  • belirlenmiş 20 yolcu için aynı gün değişiklik ücretinden feragat
  • bilet başına bir isim düzeltmesi
  • aylık kullanılmamış bilet kredi raporu
• Pazar payı raporlaması:
  • rota kümesi seviyesinde aylık
  • ihtilaflı O&D'ler uyum hesaplamalarından hariç tutulur
• SLA/KPI:
  • hesap desteği için 2 iş günü yanıt süresi
  • rota performansı, tasarruflar ve kaçırılan tasarrufların üç aylık incelemesi
• Risk/çıkış şartları:
  • sözleşmeli iki büyük rota tam bir çeyrek boyunca üzerinde mutabık kalınan tarife kapsamını kaybederse pay hedefi 3 puan düşürülür
  • herhangi bir yaptırımdan önce 60 günlük iyileştirme süresi
• Süre: 18 ay

Bu neden ilk yenilemeden daha iyiydi

Havayolunun ilk teklifine kıyasla alıcı şunları kazandı:

• Esnek ekonomi indiriminde ilave 1 puan
• Premium ekonomi indiriminde ilave 1 puan
• Daha iyi feragat ve esneklik maddeleri
• Daha kullanışlı pazar payı raporlaması
• Ağ kapsamı değişirse daha gerçekçi bir koruma mekanizması

Yalnızca ücret indirimi şartları dramatik biçimde farklı görünmese bile, değişiklik maliyetleri ve uyum riski daha düşük olduğu için toplam program değeri artar.

Tedarik ekipleri bu senaryodan neyi kopyalamalı

MESO'ları genel tavizler etrafında değil, hava yolculuğu kaldıraçları etrafında oluşturun

Havayolu sözleşme müzakeresinde paketleriniz genellikle şu unsurlar arasında değişmelidir:

• Kabin ve rota grubuna göre indirim
• Pay veya hacim taahhüdü müzakeresi eşikleri
• Belirlenmiş rota kapsamı ve istisnalar
• Feragat ve esneklik maddeleri
• Raporlama sıklığı ve metrik tanımları
• Taşıyıcıdan SLA/KPI taahhütleri
• Çıkış, iyileştirme ve ağ değişikliği korumaları

Teklifleri sizin için gerçekten eşdeğer tutun

Bir paket açıkça favorinizse havayolu bunu hisseder. MESO müzakerelerindeki disiplin, her seçeneği sunmadan önce kendi tarafınızda kabul edilebilir hale getirmektir.

Kapsamı savunmak için toplam harcamayı değil, rota gerçekliğini kullanın

Hava yolculuğu tedariki, alıcılar havayolunun operasyonel olarak rekabetçi olmadığı rotalarda pay taahhüdü verdiğinde bozulur. Zayıf kapsam, kötü tarife pencereleri veya eksik ittifak seçenekleri için istisnalar çoğu zaman bir puan daha fazla indirimden daha değerlidir.

Mini şablon: hava yolculuğu müzakeresi için MESO çalışma sayfası

Tedarikçi toplantısından önce bu kontrol listesini kullanın.

1) Mevcut programınızın temelini çıkarın

• Kapsamdaki toplam yıllık harcama
• En yoğun 10 şehir çifti
• Kabin dağılımı
• Değişiklik ve iptal oranları
• Rota kümesine göre mevcut pay
• Mevcut olmayan envanter veya kötü tarife uyumu nedeniyle kaçırılan tasarruflar

2) Değer etkenlerinizi tanımlayın

Bunları 1'den 5'e sıralayın:

• Kurumsal seyahat ücretleri
• Ücret indirimi şartları
• Feragat ve esneklik maddeleri
• Pazar payı raporlama kalitesi
• Hesap desteği SLA/KPI
• Risk/çıkış korumaları

3) Üç eşdeğer teklif oluşturun

Her teklif için şunları belirleyin:

• Pay hedefi
• Kabin/rotaya göre indirim
• Geri ödeme veya arka uç teşviki
• Feragatler ve bilet esnekliği
• Raporlama kuralları
• Kapsam istisnaları
• İyileştirme ve fesih şartları

4) Toplantı sorunuzu hazırlayın

Şunu sorun: “Bu yapılardan hangisini sizin için ölçekte desteklemek operasyonel olarak en kolay olur ve hangi noktalarda tavizlere ihtiyaç duyarsınız?”

Bu soru çoğu zaman “en iyi ve son teklif” istemekten daha fazlasını ortaya çıkarır.

Pratik yapmak için AI istemleri

• Bir havayolu hesap yöneticisi gibi davranın ve 4,8 milyon dolarlık bir kurumsal seyahat programı için üç MESO müzakere paketine yanıt verin. Hangi paketi tercih ettiğinizi ve nedenini açıklayın.
• Bu üç havayolu sözleşme müzakere teklifini inceleyin ve alıcının pazar payı raporlaması veya hacim taahhüdü müzakeresinde nerede aşırı taahhütte bulunduğunu belirleyin.
• Feragat ve esneklik maddelerimi, bir kurumsal seyahat ücretleri anlaşması için spesifik, ölçülebilir ve ticari açıdan gerçekçi olacak şekilde yeniden yazın.
• Rota kapsamı, kabin dağılımı ve yolcu değişiklik davranışını kullanarak pay taahhüdü varsayımlarımı stres testine tabi tutun.

Daha fazla okuma

• Kurumsal Seyahatin Küresel Ücret Sorunu: İndirimler Sınırlar Arasında Neden Kayboluyor - Skift
• Bölüm 4. KURUMSAL SÖZLEŞMELER İÇİN MÜZAKERE DAHA ZOR HALE GELİYOR - Business Travel News
• Herkes İçin Hava Taşımacılığı: Yüzlerce yeni hava hizmetleri anlaşması ICAO'nun 2050 Vizyonu'na doğru ilerlemeyi hızlandırıyor - International Civil Aviation Organization
• Aşırı Rezervasyonlu Uçuş mu? Bir Havayolu Sizi Uçuştan Alıkoyarsa Ne Yapabilirsiniz? (Yayımlanma 2025) - The New York Times

SSS

Hava yolculuğu tedarikinde MESO müzakeresi nedir?

Bu, alıcının tek bir teklif yerine birden fazla eşdeğer eşzamanlı teklif sunduğu bir müzakere yaklaşımıdır. Hava yolculuğunda bu teklifler genellikle indirim yapısı, pay taahhüdü, esneklik şartları, raporlama ve risk korumalarına göre değişir.

Bir havayoluyla ne zaman eşdeğer çoklu eşzamanlı teklifler kullanmalıyım?

Birden fazla değişken aynı anda önemli olduğunda kullanın: kurumsal seyahat ücretleri, feragat şartları, rota kapsamı ve pay hedefleri. Özellikle havayolu “fiyatlama alanının sınırlı” olduğunu söylediğinde ama başka alanlarda hâlâ esneklik olabileceğinde faydalıdırlar.

İyi bir havayolu sözleşme müzakeresi MESO'sunu ne oluşturur?

İyi bir paket gerçek seyahat davranışını yansıtır. Rota bazlı talep, kabin dağılımı, değişiklik sıklığı, gerçekçi pazar payı raporlaması ve hizmet değişirse uygulanabilir çıkış veya iyileştirme dili etrafında kurulmalıdır.

Feragat ve esneklik maddeleri gerçekten indirim puanları karşılığında takas etmeye değer mi?

Çoğu zaman evet. Yolcularınız planlarını sık değiştiriyorsa, değişiklik ücretlerinden feragat, bilet kredi takibi ve isim düzeltme desteği küçük bir ek ücret indiriminden daha fazla gerçek değer üretebilir.

Kaç teklif sunmalıyım?

Üç teklif genellikle yeterlidir. Tedarikçiyi bunaltmadan karşıtlık yaratır ve havayolunun en çok neye değer verdiğini daha net anlamanızı sağlar.

Feragatname: Bu makale yalnızca genel bilgilendirme amaçlıdır ve hukuki, finansal veya seyahat politikası tavsiyesi değildir.