Senaryo: Nash Pazarlığı Kullanılarak Koli ve Küçük Paket Taşımacılığı

Koli ve küçük paket taşımacılığı müzakereleri çoğu zaman yanlış soruya takılıp kalır: “Taşıyıcının liste fiyatı üzerinden ne kadar indirim alabiliriz?” Uygulamada ise daha iyi soru şudur: “Her iki tarafın da anlaşmadan vazgeçme seçeneklerini hesaba kattıktan sonra değeri nasıl paylaşırız?” İşte Nash pazarlık çözümü, gerçek bir koli sözleşmesi müzakeresinde bu noktada faydalı hale gelir.

Kısa cevap

Koli ve küçük paket taşımacılığı tedarikinde Nash pazarlığı, alıcıların manşet niteliğindeki gönderi fiyatı indirimlerinin ötesine geçip toplam değer havuzunu müzakere etmesine yardımcı olur: yakıt ek ücreti tavanları, boyutsal ağırlık müzakeresi, ek ücretler, hizmet garantileri ve çıkış esnekliği. Taraflar kalem kalem tartışmak yerine, anlaşmayı kendi alternatifleriyle karşılaştırır ve her iki taraf için de sonucu iyileştiren bir paket arar. Gerçekçi bir gönderi müzakeresinde bu yaklaşım genellikle daha dengeli bir sözleşmeye ve uygulama sonrasında daha az sürprize yol açar.

Nash pazarlığının koli müzakerelerinde neden önemli olduğu

Klasik bir pazarlık modeli müzakeresi, en iyi anlaşmanın yalnızca en ucuz anlaşma olmadığını söyler. En iyi anlaşma, anlaşma sağlanamazsa ne olacağına kıyasla her iki taraf için de değer yaratan anlaşmadır.

Koli taşımacılığında bu önemlidir çünkü tedarikçi ile gönderici genellikle farklı şeyleri önemser:

• Gönderici, daha düşük toplam teslim edilmiş koli maliyeti, öngörülebilir faturalar ve daha az hizmet aksaması ister.
• Taşıyıcı, hacim taahhüdü, hat yoğunluğu, operasyonel uyum ve maliyet oynaklığına karşı koruma ister.
• Her iki taraf da uygulama riskini önemser.

Bu da Nash pazarlığı müzakeresini bu kategori için güçlü bir uyum haline getirir. Koli sözleşmeleri tek değişkenli anlaşmalar değildir. Şunları içerir:

• Temel taşıma fiyatlandırma modeli
• Bölge ve ağırlık kırılımı indirimleri
• Konut teslimatı ve teslimat alanı ek ücretleri
• Yakıt ek ücreti tavanları veya endeks ayarlamaları
• Boyutsal ağırlık kuralları
• Yoğun sezon ve talep ek ücretleri
• Hasar/tazminat süreçleri ve hizmet garantileri
• Süre, yenileme ve çıkış hakları

Tedarik ekibi yalnızca yayımlanmış fiyatlar üzerinden daha büyük bir indirim için baskı yaparsa, ek ücretlerde veya boyutsal ağırlık değişikliklerinde daha büyük değeri kaçırabilir.

Senaryo

Orta ölçekli bir e-ticaret perakendecisi ABD’de yılda 1,2 milyon koli gönderiyor. Bunların yaklaşık %70’i konut teslimatı. Ortalama faturalandırılan ağırlık 6,5 lb, ancak pazarlama ekibi daha büyük markalı ambalajlar sunduğu için hacim artıyor. Yıllık koli harcaması 8,4 milyon dolar.

Mevcut taşıyıcı aşağıdaki manşet koşullarla bir yenileme teklif etti:

• Taşıma ücretleri üzerinden ortalama %18 indirim
• Tavan içermeyen standart yakıt programı
• 139 boyutsal bölen
• Konut ek ücreti değişmeden
• Teslimat alanı ek ücreti değişmeden
• Standart hasar/tazminat süreci dışında hizmet kredisi yok
• 24 aylık süre

Tedarik ekibinin iç analizi, gerçek maliyet etkenlerinin yalnızca taşıma fiyatları olmadığını gösteriyor. En büyük sorunlar şunlar:

1. Yakıt ek ücreti oynaklığı
2. Hafif ama hacimli gönderilerde boyutsal ağırlık enflasyonu
3. Konut ve genişletilmiş alan teslimatlarında artan ek ücretler
4. Yoğun sezonda zayıf hizmet garantileri

Ekibin ayrıca bir yedek seçeneği de var: hacmin %35’ini bölgesel bir taşıyıcı ağına vermek ve kalan %65’i ulusal bir alternatife taşımak. Bu alternatif operasyonel olarak uygulanabilir, ancak altı haftalık bir geçiş ve müşteri hizmetlerinde bir miktar yeniden eğitim gerektirir. Finans ekibi, bu yedek seçeneğin yıllık harcamayı 8,05 milyon dolara düşüreceğini, ancak orta düzeyde geçiş riski taşıdığını tahmin ediyor.

Mevcut taşıyıcının iç pozisyonu da net. Hesabı kaybederse kapasitenin yalnızca bir kısmını yeniden kullanabileceğini öngörüyor. Hesabın yoğunluğu ve alım profili dikkate alındığında, işi elde tutmak ticari açıdan cazip; özellikle de perakendecinin hacmi, taşıyıcının zaten güçlü rota ekonomilerine sahip olduğu metro bölgelerinde yoğunlaştığı için.

Nash pazarlık çözümünün uygulanması

Nash pazarlık çözümü, her iki tarafın da anlaşmazlık noktasını, yani anlaşma olmazsa ne olacağını belirleyerek başlar.

Alıcı için anlaşmazlık noktası

Anlaşma sağlanamazsa gönderici çift taşıyıcılı yedek seçeneği kullanır ve şunları bekler:

• Yıllık harcama: 8,05 milyon dolar
• Tek seferlik geçiş maliyeti: 150.000 dolar
• Hizmet aksaması karşılığı: 100.000 dolar

İlk yılda etkin yedek maliyet: 8,30 milyon dolar.

Tedarikçi için anlaşmazlık noktası

Anlaşma sağlanamazsa mevcut taşıyıcı bu hesaba bağlı hacmi ve katkı marjını kaybeder. Mantığı kullanmak için kusursuz bir tahmine ihtiyacımız yok. Yalnızca, taşıyıcının çok fazla ekonomik taviz vermeden bunu yapabilmesi halinde hesabı korumaya değer olduğuna dair pratik bir bakışa ihtiyacımız var.

Değer yaratma hamlesi

Tedarik ekibi tartışmayı “bize 3 puan daha indirim verin” yaklaşımından uzaklaştırıp, göndericinin gerçek maliyet etkenlerine bağlı kaldıraçlardan oluşan bir pakete yönlendirir.

Revize hedef paket şudur:

• Ortalama %20 taşıma indirimi
• Belirlenmiş bir üst sınırda yakıt ek ücreti tavanı
• Belirli bir kübik eşik altındaki kartonlar için boyutsal bölenin 139’dan 166’ya iyileştirilmesi
• Konut ek ücretinde %10 indirim
• İlk yıl için teslimat alanı ek ücretinin dondurulması
• Tatil sezonundan önce yoğun sezon ek ücret tablosunun sabitlenmesi
• Zamanında teslimat performansı hedefin altında kalırsa üç aylık krediler içeren hizmet garantileri
• 18. aydan sonra kademeli azaltım haklarıyla birlikte 12 aylık sebepsiz fesih hakkı

Tedarik ekibi bu paketin değerini, mevcut taşıyıcının açılış teklifine karşı modelliyor:

• Taşıma indirimi iyileştirmesi: 120.000 dolar
• Yakıt ek ücreti tavanı değeri: 180.000 dolar
• Boyutsal ağırlık müzakeresi değeri: 260.000 dolar
• Konut ek ücreti indirimi: 90.000 dolar
• Teslimat alanı ek ücreti dondurma: 70.000 dolar
• Hizmet garantileri ve krediler: beklenen değer 40.000 dolar

Tahmini yıllık yaratılan değer: 760.000 dolar.

Şimdi sonuçları karşılaştıralım:

• Mevcut taşıyıcının açılış teklifinin tahmini yıllık maliyeti: 8,52 milyon dolar
• Revize paketin tahmini yıllık maliyeti: 7,76 milyon dolar
• Alıcının ilk yıl için etkin yedek maliyeti: 8,30 milyon dolar

Revize paket, ilk yılda yedek seçeneği yaklaşık 540.000 dolar farkla geçiyor.

İşte bu, bu koli sözleşmesi müzakeresinde Nash pazarlık çözümünün pratik içgörüsüdür: her iki taraf da yoğun ve cazip hacmi korumanın taşıyıcı için değer taşıdığını fark ettiğinde, basit bir liste fiyatı indiriminin ötesinde daha önemli koşullar üzerinden takas yapabilirler.

Müzakerede ne değişti

Dönüm noktası bir tehdit değildi. Daha iyi bir yapıydı.

Tedarik ekibi taşıyıcıya üç gerçeği sundu:

1. Hesabın ekonomisi taşıma fiyatlarından daha genişti

Alıcı, ek ücretlerin, yakıtın ve boyutsal ücretlerin maliyet artışında orantısız bir paya sahip olduğunu gösteren fatura düzeyinde analiz sundu.

2. Alıcının güvenilir bir alternatifi vardı

Yedek seçenek ideal değildi ama gerçekti. Bir pazarlık modeli müzakeresi, karşı taraf dış seçeneğinizin uygulanabilir olduğuna inandığında daha iyi işler.

3. Alıcı değer karşılığında kesinlik sunmaya istekliydi

Tedarik ekibi hiçbir karşılık vermeden taviz talep etmek yerine şunları teklif etti:

• Aylık asgari hacim taahhüt bandı
• Aşırı büyük SKU’larda daha iyi kartonlama disiplini
• Yoğun sezon öncesinde tahmin paylaşımı
• Daha hızlı ihtilaf çözüm süreleri

Bu, taşıyıcının daha iyi ekonomik koşulları içeride gerekçelendirmesine yardımcı oldu.

Koli ve küçük paket taşımacılığı müzakeresi için pratik bir şablon

Bir sonraki yenileme veya teklif sürecinizden önce bu kontrol listesini kullanın.

Koli müzakeresi değer paylaşımı kontrol listesi

Adım 1: Anlaşmazlık noktanızı tanımlayın

• Gerçekçi yedek taşıyıcı karmanız nedir?
• Hangi uygulama maliyetine katlanırsınız?
• Hangi hizmet riskini fiyatlamalısınız?
• Durağan durum maliyeti değil, ilk yıl yedek maliyetiniz nedir?

Adım 2: Toplam değer havuzunu nicelleştirin

Her kaldıracı ayrı ayrı modelleyin:

• Bölge/ağırlık hücresine göre taşıma indirimi
• Yakıt ek ücreti tavanları veya endeks mekanikleri
• Ambalaj profiline göre boyutsal ağırlık müzakeresi
• Konut, DAS ve diğer ek ücretler
• Yoğun sezon ek ücreti maruziyeti
• Hasar/tazminat geri kazanımı ve hizmet garantileri

Adım 3: Tedarikçi çıkarlarını belirleyin

• Hangi hatlar veya bölgeler taşıyıcı için yoğundur?
• Alım profiliniz operasyonel olarak verimli mi?
• Daha temiz tahminler sunabilir misiniz?
• Daha iyi ekonomik koşullar karşılığında bir miktar hacim taahhüdü kaydırabilir misiniz?

Adım 4: Tekil talepler değil, takas paketleri oluşturun

Örnek paket takasları:

• Yakıt ek ücreti tavanları karşılığında hacim bandı taahhüdü
• Boyutsal bölen rahatlaması karşılığında ambalaj değişiklikleri
• Ek ücret korumaları karşılığında daha uzun süre
• Hizmet garantileri karşılığında yoğun sezon tahmin doğruluğu

Adım 5: Sözleşmede aşağı yönlü riski koruyun

Fiyatlandırmada durmayın. Şunları ekleyin:

• Zamanında teslimat ve hasar/tazminat çevrim süresi için SLA/KPI tanımları
• Hizmet aksaklıkları için kredi mekanizması
• Yıldönümünde kıyaslama veya gözden geçirme maddesi
• Süreklilik gösteren KPI başarısızlığı için çıkış hakları
• Ek ücret değişiklikleri için açık bildirim süreleri

Örnek konuşma çerçevesi

Tartışmayı çerçevelemek için basit bir yol:

“Bu yenilemeyi yalnızca indirim yüzdesine göre değerlendirmiyoruz. Kararımız, uygulanabilir alternatifimize kıyasla toplam koli maliyetine dayanacak. Bizim için en büyük değer kaldıraçları boyutsal ağırlık, yakıt maruziyeti ve ek ücretlerdir. Bunları çözerken size daha iyi tahmin görünürlüğü ve istikrarlı bir hacim bandı sağlayabilirsek, her iki taraf için de işe yarayan bir anlaşma için alan vardır.”

Alıcıların değeri sıkça kaçırdığı yerler

Koli ve küçük paket taşımacılığı tedarikinde ekipler, karşılaştırması kolay olduğu için çoğu zaman yayımlanmış indirim tablosuna odaklanır. Ancak en yüksek etkili kaldıraçlar çoğu zaman başka yerlerdedir.

Yaygın kaçırılan noktalar şunlardır:

• Yakıt ek ücreti tavanlarını dokunmadan bırakırken güçlü gönderi fiyatı indirimlerini kabul etmek
• Ambalaj değişmiş olsa bile boyutsal ağırlık müzakeresini görmezden gelmek
• Ek ücretleri, toplamda veya kategori bazında müzakere edilebilir oldukları halde sabit kabul etmek
• Kredi mekanizması olmayan belirsiz hizmet garantilerini kabul etmek
• Uygulanabilir kademeli azaltım veya kısmi çıkış hakları olmadan uzun süreli sözleşmeler imzalamak

Bir Nash pazarlığı müzakeresi yardımcı olur çünkü ekibi şu soruyu sormaya zorlar: hangi koşullar, yedek seçeneğimize kıyasla en fazla değeri yaratıyor?

Pratik yapmak için AI istemleri

• “Bir koli taşıyıcısının satıştan sorumlu başkan yardımcısı gibi davran. Yakıt ek ücreti tavanı talebime itiraz et ve marjını koruyan iki alternatif öner.”
• “Bu koli fiyatlandırma özetini incele ve hangi kaldıraçların manşet taşıma indiriminden daha önemli olabileceğini belirle.”
• “Daha iyi boyutsal ağırlık koşulları ve hizmet garantileri karşılığında 24 aylık hacim taahhüdü sunduğum bir müzakereyi simüle et.”
• “Bir koli sözleşmesi müzakeresinde ek ücretler, yoğun sezon ek ücretleri ve çıkış hakları için bir taviz planı oluşturmama yardım et.”

Son çıkarım

Nash pazarlık çözümü, taşıyıcıya gösterdiğiniz bir matematik egzersizi değildir. Bir hazırlık merceğidir. Koli sözleşmesi müzakeresinde, tedarik ekibinin önerilen anlaşmayı gerçek bir alternatifle karşılaştırmasına ve ardından maliyet ile hizmet sonuçlarını gerçekten etkileyen değer havuzunu müzakere etmesine yardımcı olur.

Koli ve küçük paket taşımacılığı müzakeresinde bu genellikle gönderi fiyatı indirimlerinin ötesine bakmak ve yakıt ek ücreti tavanları, boyutsal ağırlık müzakeresi, hizmet garantileri ve ek ücretler konusunda netleşmek anlamına gelir. Daha iyi anlaşmalar genellikle tam da burada gizlidir.

Daha fazla okuma

• Geleceğe hazır tedarik zincirleri için küçük paket stratejileri - Kearney
• Koli gönderi harcaması: Günümüz tedarik zincirlerindeki dizginlenemeyen istisna - Supply Chain Management Review
• Amazon, USPS ile bağlarını %20 hacim kesintisine rağmen koruyor - WWD
• Canada Post sendikasının değişen grev taktikleri gönderi endişelerini artırıyor - Supply Chain Dive

SSS

Nash pazarlık çözümü basitçe nedir?

İki tarafın, anlaşma olmazsa sahip oldukları alternatiflere kıyasla değeri nasıl paylaşması gerektiğini düşünmenin bir yoludur. Tedarikte, bir tedarikçi teklifini yedek seçeneğinizle karşılaştırmanıza ve en fazla ortak değeri yaratan koşulları müzakere etmenize yardımcı olur.

Nash pazarlığı koli sözleşmesi müzakeresinde nasıl faydalıdır?

Tartışmayı manşet indirimlerden toplam değere kaydırır. Koli anlaşmalarında bu, taşıma fiyatlandırmasının yanında yakıt ek ücreti tavanlarını, boyutsal ağırlık müzakeresini, ek ücretleri, hizmet garantilerini ve çıkış koşullarını değerlendirmek anlamına gelir.

Koli ve küçük paket taşımacılığı müzakeresinde en çok müzakere edilebilen kaldıraçlar nelerdir?

Yaygın kaldıraçlar arasında taşıma indirimleri, asgari hacim taahhütleri, boyutsal bölen kuralları, konut ve teslimat alanı ek ücretleri, yoğun sezon ücretleri, yakıt programları, SLA kredileri ve fesih veya kademeli azaltım hakları yer alır.

Tedarik ekibi her zaman mümkün olan en düşük fiyatı mı zorlamalıdır?

Şart değil. Daha düşük yayımlanmış bir fiyat, daha kötü yakıt, boyutsal ağırlık veya ek ücret koşullarıyla dengelenebilir. Daha iyi hedef, kabul edilebilir hizmet ve yönetilebilir uygulama riskiyle birlikte daha düşük toplam koli maliyetidir.

Bu makale yalnızca genel bilgilendirme amaçlıdır ve hukuki, finansal veya operasyonel tavsiye niteliği taşımaz.