نموذج التكلفة المستهدفة مقابل التكلفة الإجمالية للملكية: أيهما يساعد في المفاوضات؟

غالبًا ما تتساءل فرق المشتريات عمّا إذا كان ينبغي لها استخدام نموذج التكلفة المستهدفة أو التكلفة الإجمالية للملكية في التفاوض مع الموردين. والإجابة عادةً هي: كلاهما، ولكن لقرارات مختلفة.

تُعد هذه المقارنة المرجع الأساسي لسؤال "should cost model or total cost of ownership?" وللاطلاع على الدليل الأوسع حول TCO، راجع فهم التكلفة الإجمالية للملكية في المشتريات. وللاطلاع على سير عمل الذكاء الاصطناعي الذي يحوّل أدلة التكلفة إلى استراتيجية تفاوض، راجع مفاوضات الذكاء الاصطناعي للمشتريات.

إجابة سريعة

يقدّر نموذج التكلفة المستهدفة ما ينبغي أن تكون عليه تكلفة منتج أو خدمة استنادًا إلى المدخلات والعمالة والتكاليف غير المباشرة والهامش وافتراضات السوق. وتقيس التكلفة الإجمالية للملكية التكلفة الكاملة لشراء علاقة المورد واستخدامها وتشغيلها ودعمها وإنهائها. استخدم نموذج التكلفة المستهدفة للطعن في السعر. واستخدم TCO لمقارنة النتيجة الاقتصادية الكاملة. وفي المفاوضات، غالبًا ما يجمع أقوى موقف بين الاثنين: "سعركم أعلى من تقديرنا وفق نموذج التكلفة المستهدفة، كما أن عرضكم يخلق أيضًا تكلفة ملكية إجمالية أعلى بسبب الخدمة أو التنفيذ أو المخاطر أو شروط الخروج."

ما الذي يجيب عنه نموذج التكلفة المستهدفة؟

يجيب نموذج التكلفة المستهدفة عن السؤال: "كم ينبغي أن تكون هذه التكلفة إذا كنا نفهم محركات التكلفة؟"

ويكون أكثر فائدة عندما يكون سعر المورد مدفوعًا بمدخلات يمكن تحديدها. وقد تشمل هذه المدخلات المواد الخام، والعمالة، والشحن، وأسعار الصرف، والعائد، والتكاليف غير المباشرة، واستغلال الطاقة، وجهد التنفيذ، واستخدام البرمجيات، ومستويات الدعم، أو الهامش.

في التفاوض، يساعد نموذج التكلفة المستهدفة المشتري على طرح أسئلة أفضل:

• أي مدخل تغيّر؟
• ما الجزء من الزيادة الذي يعود إلى العمالة أو المواد أو الشحن أو الاستخدام أو الهامش؟
• ما الافتراضات التي استخدمها المورد؟
• ما محركات التكلفة التي يمكن خفضها من خلال تغييرات في النطاق أو الحجم أو التوقيت أو المواصفات؟
• ما السعر الذي سيكون معقولًا إذا تم تصحيح الافتراضات؟

ويكون نموذج التكلفة المستهدفة قويًا بشكل خاص عندما يدّعي المورد أن زيادة السعر لا يمكن تجنبها. فهو يتيح للمشتري فصل الحركة الحقيقية في التكلفة عن توسيع الهامش أو الافتراضات الضعيفة.

ما الذي تجيب عنه التكلفة الإجمالية للملكية؟

تجيب التكلفة الإجمالية للملكية عن السؤال: "ما الذي ستكلفه علاقة هذا المورد فعليًا بمرور الوقت؟"

تشمل TCO السعر المعروض، لكنها تشمل أيضًا تكلفة التنفيذ، والصيانة، وإخفاقات الخدمة، والعمالة الداخلية، والتوقف عن العمل، وتكلفة التحول، وجهد الدعم، والتعرض للمخاطر، وأثر التمويل، وتكلفة الخروج، والعبء التشغيلي.

في التفاوض، تساعد TCO المشتري على تجنب الوفورات الوهمية. فقد يكون السعر الأقل مكلفًا إذا جاء مع خدمة ضعيفة، أو دعم انتقال غير كافٍ، أو رسوم تغيير مرتفعة، أو شروط غير مرنة، أو جهد إداري داخلي كبير.

وتكون TCO مفيدة بشكل خاص في اختيار الموردين، وعمليات التجديد، ومفاوضات الجولة النهائية عندما يحتاج الفريق إلى مقارنة عروض غير متطابقة.

الفرق في مثال واحد

تخيّل أن موردًا يطلب زيادة بنسبة 8 بالمئة على خدمة حرجة.

يقول منظور التكلفة المستهدفة إن تكاليف العمالة والأدوات تبرر 3 بالمئة فقط، وليس 8 بالمئة. وهذا يمنح فريق المشتريات أدلة للطعن في السعر.

ويقول منظور TCO إن المورد تسبب أيضًا في تأخيرات في الخدمة، وشحنات مستعجلة، وإعادة عمل، ووقت تصعيد داخلي. وحتى إذا انخفضت زيادة السعر إلى 3 بالمئة، فإن التكلفة الإجمالية تظل مرتفعة جدًا ما لم تتحسن شروط الخدمة.

لا ينبغي أن تكون المفاوضات فقط حول "خفض الزيادة". بل ينبغي أن تكون:

• خفض الزيادة إلى مستوى يمكن الدفاع عنه.
• إضافة التزامات خدمية.
• وضع سقف لرسوم الاستعجال.
• تحسين التقارير.
• ربط الزيادات المستقبلية بمحركات تكلفة قابلة للقياس.

هكذا يتحول تحليل التكلفة إلى استراتيجية تفاوض.

كيفية استخدام هذه الصفحة كمركز للتفاوض

استخدم هذه الصفحة عندما يكون الفريق بصدد تحديد أي تحليل يجب أن يوجّه الحوار مع المورد. استخدم نموذج التكلفة المستهدفة عندما يكون الجدل حول كيفية تكوين سعر المورد. واستخدم التكلفة الإجمالية للملكية عندما يكون الجدل حول النتيجة الاقتصادية الكاملة: التنفيذ، وإخفاقات الخدمة، والتوقف عن العمل، والجهد الداخلي، وتكلفة التحول، وشروط الخروج، والمخاطر.

في الممارسة العملية، فإن أفضل موجز تفاوضي في المشتريات يتضمن عادةً كليهما:

• موقف التكلفة المستهدفة: ما الذي ينبغي أن يكون عليه سعر المورد استنادًا إلى افتراضات المدخلات.
• موقف TCO: لماذا يكون العرض أكثر أو أقل جاذبية بمجرد احتساب التكاليف الخفية والمخاطر.
• أسئلة للمورد: ما الأدلة التي يجب على المورد تقديمها قبل أن يقبل المشتري الادعاء.
• حزم المقايضة: ما الذي يمكن للمشتري مبادلته عبر السعر، والمدة، والحجم، والخدمة، والنطاق، والمخاطر.

تساعد Negotiations.AI الفرق على تحويل هذه المدخلات إلى لوحة استراتيجية، وأسئلة موجهة للمورد، وسيناريوهات تدريب قبل الاجتماع. وتوضح صفحة ميزات المنصة كيف تتحول أدلة التكلفة إلى سير عمل تفاوضي منضبط.

متى تستخدم نموذج التكلفة المستهدفة

استخدم نموذج التكلفة المستهدفة عندما:

• يقدم المورد تبريرًا قائمًا على التكلفة.
• تكون تكاليف المدخلات قابلة للقياس.
• تتضمن الفئة قائمة مواد، أو نموذج عمالة، أو بطاقة أسعار، أو نموذج استخدام.
• يحتاج الفريق إلى الطعن في زيادة سعر.
• يستطيع المشتري مبادلة المواصفات أو الحجم أو التوقيت أو النطاق.

ويكون نموذج التكلفة المستهدفة أقل فائدة عندما تكون القيمة مدفوعة بالتميّز، أو العلامة التجارية، أو الندرة، أو الملكية الفكرية، أو قيمة خاصة بالعلاقة يصعب نمذجتها مباشرة.

متى تستخدم TCO

استخدم TCO عندما:

• تكون العروض ذات مستويات خدمة أو ملفات مخاطر مختلفة.
• تكون تكاليف التنفيذ أو التوقف أو الخروج أو الدعم ذات أهمية.
• يؤثر المورد في العمليات بما يتجاوز سعر الشراء.
• يكون جهد أصحاب المصلحة الداخليين مرتفعًا.
• قد لا يكون المورد الأرخص هو الخيار الاقتصادي الأفضل.

وتكون TCO أقل فائدة إذا لم يتمكن الفريق من الاتفاق على محركات التكلفة المهمة. وفي هذه الحالة، قم أولًا بمواءمة أصحاب المصلحة حول معايير القرار.

كيف يساعد الذكاء الاصطناعي في الجمع بين الاثنين

يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد فرق المشتريات على تحويل أدلة التكلفة إلى أسئلة وخيارات وحزم مقايضة.

على سبيل المثال، يمكن لسير عمل تفاوضي مدعوم بالذكاء الاصطناعي أن:

• يلخص مطالبة المورد المتعلقة بالتكلفة.
• يقارن المطالبة بافتراضات نموذج التكلفة المستهدفة.
• يحدد المدخلات المفقودة.
• يجمع مخاطر TCO حسب المسؤول.
• يصوغ أسئلة موجهة للمورد.
• ينشئ حزمًا تُبادل بين السعر والخدمة والمخاطر والتوقيت.
• يجهز موجز موافقة للشؤون المالية والعمليات.

والمفتاح هو استخدام الذكاء الاصطناعي مع مدخلات موثوقة. وتوضح صفحة البيانات والذكاء الاصطناعي كيف يمكن للأدلة الداخلية والخارجية دعم بناء الأساس الوقائعي للتفاوض. وتوضح صفحة ميزات Negotiations.AI كيف تتحول هذه الأدلة إلى استراتيجية ومحاكاة.

الأسئلة الشائعة

هل نموذج التكلفة المستهدفة هو نفسه TCO؟

لا. يقدّر نموذج التكلفة المستهدفة تكلفة عادلة استنادًا إلى محركات التكلفة. بينما تقدّر TCO الأثر الاقتصادي الكامل لامتلاك علاقة المورد واستخدامها ودعمها وإنهائها.

أيهما أفضل لمفاوضات الموردين؟

نموذج التكلفة المستهدفة أفضل للطعن في السعر. وTCO أفضل لمقارنة القيمة الكاملة. وغالبًا ما تحتاج المفاوضات المعقدة إلى كليهما.

كيف أستخدم نموذج التكلفة المستهدفة في التفاوض؟

استخدمه لطرح أسئلة حول محركات التكلفة، واختبار افتراضات المورد، ودعم عرض مقابل يمكن الدفاع عنه. ولا تعرض النموذج على أنه مثالي؛ بل استخدمه لكشف ما يحتاج إلى تفسير.

كيف أستخدم TCO في التفاوض؟

استخدم TCO لنقل النقاش إلى ما هو أبعد من السعر الرئيسي المعلن. واطلب تحسينات في الخدمة، والمخاطر، والتنفيذ، وتوقيت السداد، وحقوق الخروج، والدعم التشغيلي.