Szenario: Flugreisen mit MESOs

Kurze Antwort

Eine MESO-Verhandlung nutzt mehrere gleichwertige gleichzeitige Angebote anstelle eines einzelnen Vorschlags. Bei der Beschaffung von Flugreisen ist das wichtig, weil Fluggesellschaften unterschiedliche Dinge unterschiedlich bewerten: Einige verhandeln härter bei Firmenreiseraten, während andere sich stärker für die Verhandlung von Volumenzusagen, Marktanteilsberichterstattung oder Verzichts- und Flexibilitätsklauseln interessieren. Ein kluger Einkäufer kann drei Pakete mit ähnlichem Gesamtwert für das Unternehmen vorlegen und herausfinden, was die Fluggesellschaft tatsächlich priorisiert.

Für die Beschaffung von Flugreisen funktionieren MESOs am besten, wenn Sie Angebote um echte Hebel herum aufbauen: Streckenumfang, Tarifrabattbedingungen, Share-Ziele, Reisendenflexibilität, Berichtsfrequenz und Ausstiegsschutz. Das Ergebnis ist in der Regel eine bessere Verhandlung von Fluggesellschaftsverträgen, als einfach nur nach „mehr Rabatt“ zu fragen.

Das Setup: eine realistische Flugreiseverhandlung

Ein globales Softwareunternehmen bereitet seine jährliche Verhandlung von Fluggesellschaftsverträgen für Nordamerika und Europa vor. Sein Managed-Travel-Programm gab im vergangenen Jahr 4,8 Millionen US-Dollar bei einer großen Fluggesellschaft und verbundenen Partnern aus.

Der Travel Manager und die Einkaufsleitung versuchen, den Wert zu verbessern, ohne sich zu stark zu binden. Ihr Reisemuster sieht so aus:

• Jährliche Flugausgaben im Geltungsbereich: 4,8 Millionen US-Dollar
• Geschätzte jährliche Segmente: 9.600
• Mix: 55 % Inlandsflüge USA, 30 % Transatlantik, 15 % innereuropäisch über Allianzpartner
• Kabinenmix: 72 % Economy, 20 % Premium Economy, 8 % Business
• Wichtigste Städtepaarungen: New York–London, San Francisco–Frankfurt, Chicago–Paris, Boston–Dublin
• Durchschnittlicher Vorausbuchungszeitraum: 18 Tage
• Änderungsrate: 22 % der Tickets
• Ticketstornierungs-/No-Show-Rate: 6 %

Die bestehende Fluggesellschaft hat eine unkomplizierte Verlängerung angeboten:

• 5 % Rabatt auf veröffentlichte Tarife für flexible Economy und Premium Economy
• 8 % Rabatt auf Business-Tarife auf benannten internationalen Strecken
• 2 % nachträglicher Rabatt, wenn der jährliche Share 55 % erreicht
• Nur Standardverzichtsregelungen
• Vierteljährliche Marktanteilsberichterstattung
• Kündigung mit 30 Tagen Frist aus wichtigem Grund nur dann, wenn das Unternehmen den Share in zwei aufeinanderfolgenden Quartalen verfehlt

Auf den ersten Blick wirkt das akzeptabel. Aber das Einkaufsteam weiß, dass der eigentliche Schmerzpunkt nicht nur der Preis ist. Es sind Änderungskosten, Störungen für Reisende und das Risiko, Share-Ziele zu verfehlen, wenn sich die Streckennachfrage verschiebt.

Hier kommt die MESOs-Verhandlung ins Spiel.

Warum MESOs zur Beschaffung von Flugreisen passen

In vielen Kategorien ist der Preis die Hauptvariable. Bei der Verhandlung von Flugreisen ist der Wert vielschichtiger.

Eine Fluggesellschaft ist möglicherweise bereit zu gewähren:

• Bessere Tarifrabattbedingungen für bestimmte Buchungsklassen
• Weniger strenge Schwellenwerte bei der Verhandlung von Volumenzusagen
• Stärkere Verzichts- und Flexibilitätsklauseln
• Bessere Regelungen für Namensänderungen, Same-Day-Changes oder ungenutzte Ticketguthaben
• Andere Regeln für die Marktanteilsberichterstattung
• Praktischere Ausstiegskonditionen, wenn sich Flugpläne oder Netzabdeckung verschlechtern

Diese Hebel sind für die Fluggesellschaft nicht gleich teuer. Ein Carrier kann sich gegen einen höheren nominalen Rabatt sperren, aber bessere Verzichtsregelungen akzeptieren. Ein anderer schützt vielleicht die Rabattintegrität, lockert aber die Share-Messung auf umkämpften Strecken. Mehrere gleichwertige gleichzeitige Angebote helfen dabei, diese Präferenzen offenzulegen.

Das Ziel des Käufers vor der Angebotsabgabe

Das Unternehmen definiert Erfolg auf eine kommerziellere Weise als „niedrigster Tarifprozentsatz“. Es will:

1. Niedrigere Gesamtreisekosten auf den wichtigsten Strecken
2. Weniger Reibung für Reisende, wenn sich Termine verschieben
3. Realistische Share-Zusagen, die an die buchbare Netzwerkstärke gebunden sind
4. Klare SLAs und KPIs für Account-Management und Reporting
5. Einen sauberen Ausstieg, falls Servicelevel oder Streckenabdeckung sinken

Der Einkauf modelliert drei Angebote, die für das Unternehmen über 12 Monate hinweg ungefähr gleichwertig sind.

Die drei MESOs

Der Käufer legt alle drei Angebote gleichzeitig vor und sagt: „Das sind drei Pakete, die wir diesen Monat unterzeichnen können. Sie sind für uns kommerziell vergleichbar, aber unterschiedlich strukturiert.“

Angebot A: Rabattorientiertes Paket

Am besten, wenn die Fluggesellschaft einen höheren zugesagten Share will.

• Share-Zusage: 60 % der berechtigten Ausgaben im Geltungsbereich
• Rabatte:
  • 7 % auf flexible Economy auf Inlandsstrecken
  • 6 % auf Premium Economy auf transatlantischen Strecken
  • 10 % auf Business-Tarife auf benannten internationalen Strecken
• Rabatt: 1 % zum Jahresende, wenn der Share 62 % übersteigt
• Reporting: monatliche Marktanteilsberichterstattung nach Streckengruppen
• Verzichtsregelungen: nur Standard
• Laufzeit: 24 Monate
• Ausstieg: Kündigung mit 60 Tagen Frist, wenn die Fluggesellschaft 2 der 10 wichtigsten Städtepaarungen für mehr als 90 Tage aus den bevorzugten Flugplanfenstern entfernt

Angebot B: Flexibilitätsorientiertes Paket

Am besten, wenn die Fluggesellschaft Wert auf stabile Shares legt, aber beim Service verhandeln kann.

• Share-Zusage: 54 %
• Rabatte:
  • 5 % auf flexible Economy
  • 5 % auf Premium Economy
  • 8 % auf Business auf benannten Strecken
• Verzichts- und Flexibilitätsklauseln:
  • eine kostenlose Namenskorrektur pro Ticket
  • Erlass der Same-Day-Change-Gebühr auf berechtigte Firmentarife
  • Unterstützung bei der Gültigkeit ungenutzter Tickets und monatliche Guthabenverfolgung
  • Erlass der Änderungsgebühr für 15 strategische Reisende
• Reporting: monatliche Berichterstattung zu ungenutzten Tickets und Marktanteilen
• SLA/KPI:
  • Bearbeitungszeit von 2 Werktagen bei vertragsbezogenen Supportthemen
  • vierteljährliches Business Review mit streckenbezogener Einsparungsanalyse
• Laufzeit: 18 Monate
• Ausstieg: Kündigung mit 45 Tagen Frist bei anhaltendem Serviceversagen gegenüber den vereinbarten KPIs

Angebot C: Risikobalanciertes Paket

Am besten, wenn die Fluggesellschaft eine klarere operative Verpflichtung mit weniger aggressiver Preisgestaltung will.

• Share-Zusage: 56 %
• Rabatte:
  • 6 % auf flexible Economy
  • 4 % auf Premium Economy
  • 9 % auf Business-Tarife auf benannten Strecken
• Rabatt: 2 % auf inkrementelle Ausgaben über 5,2 Millionen US-Dollar
• Scope-Carve-out: schließt Strecken aus, auf denen die Fluggesellschaft keine praktikable Nonstop- oder One-Stop-Option innerhalb der Policy-Fenster hat
• Marktanteilsberichterstattung: zweimonatlich unter Verwendung vereinbarter O&D-Definitionen
• Risiko-/Ausstiegskonditionen:
  • Share-Ziel wird angepasst, wenn Flugplanänderungen die Sitzplatzverfügbarkeit auf den wichtigsten Strecken um mehr als 15 % reduzieren
  • 90-tägige Heilungsfrist vor Maßnahmen bei Share-Verfehlung
• Laufzeit: 12 Monate mit Verlängerungsoption

Was im Meeting geschah

Die Fluggesellschaft wählte nicht das Paket mit dem höchsten Share. Das war das erste nützliche Signal.

Stattdessen reagierte der Carrier stark auf Angebot B und Angebot C.

Sein Account Director sagte sinngemäß:

• Monatliche Marktanteilsberichterstattung auf Streckenebene ist akzeptabel, wenn die O&D-Definitionen enger gefasst werden
• Erlasse von Same-Day-Change-Gebühren sind für eine begrenzte Reisendenliste machbar
• Die Fluggesellschaft mag keine breite Kündigungssprache, die an „Serviceversagen“ geknüpft ist, und möchte objektive KPIs
• Sie kann die Rabatte für Premium Economy leicht verbessern, wenn der Käufer eine präzisere Scope-Definition akzeptiert

Diese Reaktion sagt dem Einkauf etwas Wichtiges: Die Fluggesellschaft schätzt vorhersehbare Shares und administrativ handhabbare Bedingungen mehr als eine nominale 60-%-Zusage.

Ohne MESOs hätte der Käufer womöglich das ganze Meeting damit verbracht zu diskutieren, ob Business-Class-Rabatte 8 % oder 9 % betragen sollten. Stattdessen verlagerte sich die Diskussion auf die tatsächlichen Präferenzen der Fluggesellschaft.

Der finale Deal

Nach zwei Runden einigen sich die Parteien auf ein hybrides Paket:

• Share-Zusage: 55 %
• Rabatte:
  • 6 % flexible Economy Inland
  • 6 % Premium Economy Transatlantik
  • 9 % Business auf benannten internationalen Strecken
• Verzichts- und Flexibilitätsklauseln:
  • Erlass der Same-Day-Change-Gebühr für 20 benannte Reisende
  • eine Namenskorrektur pro Ticket
  • monatlicher Bericht zu ungenutzten Ticketguthaben
• Marktanteilsberichterstattung:
  • monatlich auf Route-Cluster-Ebene
  • strittige O&Ds sind von den Compliance-Berechnungen ausgenommen
• SLA/KPI:
  • Reaktionszeit von 2 Werktagen für Account-Support
  • vierteljährliche Überprüfung von Streckenleistung, Einsparungen und verpassten Einsparungen
• Risiko-/Ausstiegskonditionen:
  • Share-Ziel wird um 3 Punkte reduziert, wenn zwei große vertraglich gebundene Strecken für ein volles Quartal die vereinbarte Flugplanabdeckung verlieren
  • 60-tägige Heilungsfrist vor jeder Maßnahme
• Laufzeit: 18 Monate

Warum das besser war als die ursprüngliche Verlängerung

Im Vergleich zum ersten Angebot der Fluggesellschaft gewann der Käufer:

• Einen zusätzlichen Punkt beim Rabatt auf flexible Economy
• Einen zusätzlichen Punkt beim Rabatt auf Premium Economy
• Bessere Verzichts- und Flexibilitätsklauseln
• Nützlichere Marktanteilsberichterstattung
• Einen realistischeren Schutzmechanismus für den Fall von Änderungen der Netzabdeckung

Auch wenn die Tarifrabattbedingungen allein nicht dramatisch anders aussehen, verbessert sich der Gesamtwert des Programms, weil Änderungskosten und Compliance-Risiken geringer sind.

Was Einkaufsteams aus diesem Szenario übernehmen sollten

MESOs um Hebel im Flugreisebereich aufbauen, nicht um generische Zugeständnisse

Bei der Verhandlung von Fluggesellschaftsverträgen sollten Ihre Pakete normalerweise variieren über:

• Rabatt nach Kabine und Streckengruppe
• Schwellenwerte für Share oder die Verhandlung von Volumenzusagen
• Scope und Carve-outs für benannte Strecken
• Verzichts- und Flexibilitätsklauseln
• Berichtsfrequenz und Metrikdefinitionen
• SLA/KPI-Zusagen des Carriers
• Ausstiegs-, Heilungs- und Schutzmechanismen bei Netzwerkänderungen

Halten Sie die Angebote für sich wirklich gleichwertig

Wenn ein Paket klar Ihr Favorit ist, wird die Fluggesellschaft das spüren. Die Disziplin bei der MESOs-Verhandlung besteht darin, jede Option auf Ihrer Seite akzeptabel zu machen, bevor Sie sie vorlegen.

Nutzen Sie die Realität der Strecken, nicht aggregierte Ausgaben, um den Scope zu verteidigen

Die Beschaffung von Flugreisen scheitert, wenn Käufer Shares auf Strecken zusagen, auf denen die Fluggesellschaft operativ nicht wettbewerbsfähig ist. Carve-outs für schwache Abdeckung, schlechte Flugplanfenster oder fehlende Allianzoptionen sind oft wertvoller als ein weiterer Rabattpunkt.

Mini-Vorlage: MESO-Arbeitsblatt für Flugreiseverhandlungen

Verwenden Sie diese Checkliste vor dem Lieferantengespräch.

1) Ihr aktuelles Programm als Basis erfassen

• Gesamte jährliche Ausgaben im Geltungsbereich
• Top 10 Städtepaarungen
• Kabinenmix
• Änderungs- und Stornierungsraten
• Aktueller Share nach Route-Cluster
• Verpasste Einsparungen aufgrund nicht verfügbarer Inventare oder schlechter Flugplaneignung

2) Ihre Werttreiber definieren

Ordnen Sie diese von 1 bis 5:

• Firmenreiseraten
• Tarifrabattbedingungen
• Verzichts- und Flexibilitätsklauseln
• Qualität der Marktanteilsberichterstattung
• Account-Support-SLA/KPI
• Risiko-/Ausstiegsschutz

3) Drei gleichwertige Angebote erstellen

Legen Sie für jedes Angebot fest:

• Share-Ziel
• Rabatt nach Kabine/Strecke
• Rabatt oder nachgelagerter Anreiz
• Verzichtsregelungen und Ticketflexibilität
• Reporting-Regeln
• Scope-Carve-outs
• Heilungs- und Kündigungsbedingungen

4) Ihre Meeting-Frage vorbereiten

Fragen Sie: „Welche dieser Strukturen ist operativ am einfachsten für Sie in großem Maßstab zu unterstützen, und wo würden Sie Trade-offs benötigen?“

Diese Frage offenbart oft mehr, als nach „best and final“ zu fragen.

KI-Prompts zum Üben

• Agiere als Account Manager einer Fluggesellschaft und reagiere auf drei MESOs-Verhandlungspakete für ein Firmenreiseprogramm im Wert von 4,8 Millionen US-Dollar. Erkläre, welches Paket du bevorzugst und warum.
• Prüfe diese drei Angebote zur Verhandlung von Fluggesellschaftsverträgen und identifiziere, wo sich der Käufer bei Marktanteilsberichterstattung oder der Verhandlung von Volumenzusagen zu stark bindet.
• Formuliere meine Verzichts- und Flexibilitätsklauseln so um, dass sie spezifisch, messbar und kommerziell realistisch für eine Vereinbarung zu Firmenreiseraten sind.
• Unterziehe meine Annahmen zur Share-Zusage einem Stresstest anhand von Streckenabdeckung, Kabinenmix und Änderungsverhalten der Reisenden.

Weiterführende Lektüre

• Corporate Travel’s Global Fare Problem: Why Discounts Vanish Across Borders - Skift
• Part 4. NEGOTIATING GETS TOUGHER FOR CORPORATE CONTRACTS - Business Travel News
• Air Transport for All: Hundreds of new air service agreements accelerate progress towards ICAO’s 2050 Vision - International Civil Aviation Organization
• Overbooked Flight? What You Can Do if an Airline Bumps You. (Published 2025) - The New York Times

FAQ

Was ist eine MESO-Verhandlung in der Beschaffung von Flugreisen?

Es ist ein Verhandlungsansatz, bei dem der Käufer mehrere gleichwertige gleichzeitige Angebote statt eines einzelnen Vorschlags vorlegt. Bei Flugreisen variieren diese Angebote typischerweise nach Rabattstruktur, Share-Zusage, Flexibilitätsbedingungen, Reporting und Risikoschutz.

Wann sollte ich mehrere gleichwertige gleichzeitige Angebote bei einer Fluggesellschaft einsetzen?

Nutzen Sie sie, wenn mehrere Variablen gleichzeitig wichtig sind: Firmenreiseraten, Verzichtsbedingungen, Streckenumfang und Share-Ziele. Sie sind besonders nützlich, wenn die Fluggesellschaft sagt, sie habe „begrenzten Preisspielraum“, aber möglicherweise an anderer Stelle noch Flexibilität.

Was macht ein gutes MESO für die Verhandlung von Fluggesellschaftsverträgen aus?

Ein gutes Paket spiegelt das tatsächliche Reiseverhalten wider. Es sollte auf streckenbezogener Nachfrage, Kabinenmix, Änderungsfrequenz, realistischer Marktanteilsberichterstattung und praktikabler Ausstiegs- oder Heilungssprache für den Fall von Serviceänderungen basieren.

Lohnt es sich wirklich, Verzichts- und Flexibilitätsklauseln gegen Rabattpunkte zu tauschen?

Oft ja. Wenn Ihre Reisenden ihre Pläne häufig ändern, können erlassene Änderungsgebühren, die Verfolgung von Ticketguthaben und Unterstützung bei Namenskorrekturen mehr realen Wert schaffen als ein kleiner zusätzlicher Tarifrabatt.

Wie viele Angebote sollte ich vorlegen?

Drei sind in der Regel genug. Das schafft Kontrast, ohne den Lieferanten zu überfordern, und gibt Ihnen ein klareres Bild davon, was die Fluggesellschaft am meisten schätzt.

Haftungsausschluss: Dieser Artikel dient nur allgemeinen Informationszwecken und stellt keine Rechts-, Finanz- oder Reiserichtlinienberatung dar.