Concessione nella negoziazione: significato, esempi e regole

Scopri cosa significa una concessione nella negoziazione, come pianificare le concessioni e come i team di procurement evitano di cedere valore senza una contropartita.

Una concessione nella negoziazione è uno spostamento rispetto alla tua posizione preferita. Può essere utile, ma solo se ottiene qualcosa in cambio.

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Risposta rapida

Una concessione nella negoziazione è qualcosa a cui rinunci per far avanzare l'accordo. Gli esempi includono accettare un prezzo più alto, una durata più lunga, un pagamento più rapido, un ambito più ristretto, uno SLA più debole o una clausola di rischio più favorevole al fornitore. I negoziatori più efficaci pianificano le concessioni prima dell'incontro, fanno mosse più piccole nel tempo, scambiano ogni concessione con qualcosa di specifico e preservano i limiti di approvazione.

La regola è semplice: una concessione non dovrebbe essere una donazione.

Cosa rientra in una concessione

Le concessioni non sono solo riduzioni di prezzo.

Nel procurement e nelle negoziazioni con i fornitori, le concessioni possono includere:

Variazione di prezzo.
Durata del contratto.
Tempistiche di pagamento.
Impegni di volume.
Modifiche dell'ambito.
Tempistiche di implementazione.
Crediti SLA o livelli di servizio.
Clausole su responsabilità, indennizzo o dati.
Periodi di preavviso per il rinnovo.
Diritti di uscita.
Referenze, case study o accesso alla roadmap.

Un fornitore può attribuire più valore a una leva rispetto a un'altra. Per questo le concessioni dovrebbero essere pianificate come pacchetti di scambio, non come mosse isolate.

Perché le concessioni vanno male

Le concessioni vanno male quando il team concede margine senza imparare nulla.

Gli errori comuni includono:

Muoversi troppo presto.
Fare salti troppo grandi.
Concedere senza chiedere una mossa reciproca.
Trattare tutte le questioni come se fossero uguali.
Cedere clausole che richiedono approvazione interna.
Non documentare perché è stata fatta una concessione.
Fare un'eccezione "una tantum" che diventa il nuovo riferimento di base.

Il problema non è il compromesso. Il problema è il compromesso senza un prezzo.

Una regola migliore per le concessioni

Usa questa regola prima della negoziazione:

"Se concediamo X, dobbiamo ottenere Y."

Esempi:

Se accettiamo una durata di due anni, otteniamo un blocco del prezzo.
Se accettiamo un pagamento più rapido, otteniamo uno sconto.
Se accettiamo crediti di servizio più limitati, otteniamo reporting ed escalation più solidi.
Se accettiamo flessibilità nell'implementazione, otteniamo protezione in uscita.
Se accettiamo un aumento di prezzo graduale, otteniamo una revisione dei driver di costo prima dell'aumento successivo.

Questo mantiene la conversazione focalizzata sulla creazione di valore invece che su movimenti unilaterali.

Costruisci una scala delle concessioni

Una scala delle concessioni definisce fino a che punto il team può spingersi e quale approvazione è necessaria.

Per esempio:

Questione	Apertura	Prima mossa	Ultimo ripiego	Richiede approvazione
Aumento di prezzo	0 percento	3 percento	5 percento	Oltre il 3 percento
Durata	12 mesi	18 mesi	24 mesi	Oltre 18 mesi
Pagamento	Net 60	Net 45	Net 30	Net 30
Crediti SLA	Attuali + reporting più forte	Attuali	Crediti più limitati	Qualsiasi riduzione

La scala evita l'improvvisazione sotto pressione. Inoltre offre agli stakeholder una visione chiara di ciò che l'acquirente può scambiare.

Usa le domande prima delle concessioni

Prima di fare una concessione, poni domande che rivelino ciò che l'altra parte considera di valore.

Esempi:

"Quale leva conta di più per voi: durata del contratto, tempistiche di pagamento, volume o ambito?"
"Cosa dovrebbe cambiare perché possiate muovervi sul prezzo?"
"Se possiamo impegnarci per una decisione più rapida, cosa potete migliorare?"
"Quale parte della nostra richiesta crea il vero vincolo?"
"Di quale approvazione avreste bisogno per accettare questo pacchetto?"

Le domande aiutano l'acquirente a scambiare la cosa giusta invece di andare a tentativi.

Come l'AI può aiutare nella pianificazione delle concessioni

L'AI può aiutare a generare opzioni di concessione, ma il team deve fissare i limiti.

Usa un AI negotiation co-pilot per redigere pacchetti dare/avere, testare le obiezioni del fornitore e confrontare i compromessi. Poi verifica l'output rispetto alle approvazioni, ai limiti di rischio, ai vincoli degli stakeholder e alla BATNA del team.

Il miglior uso dell'AI non è fare concessioni al posto tuo. È rendere visibile il costo di ogni concessione prima di negoziare.

FAQ

Che cos'è una concessione nella negoziazione?

Una concessione è uno spostamento rispetto alla tua posizione preferita. Può riguardare prezzo, ambito, durata, tempistiche di pagamento, livelli di servizio, rischio o un'altra questione.

Le concessioni sono negative?

No. Le concessioni possono creare valore quando vengono scambiate in modo deliberato. Sono rischiose quando vengono concesse senza un beneficio reciproco.

Quante concessioni dovrei pianificare?

Pianifica almeno due o tre possibili mosse per ogni questione principale: una posizione di apertura, una prima mossa e un ultimo ripiego. Definisci i limiti di approvazione prima dell'incontro.

Qual è la migliore strategia di concessione?

Concedi lentamente, scambia ogni concessione con qualcosa di specifico, documenta il motivo e non andare mai oltre l'ultimo ripiego approvato.