Scenario: Leveranciersprijsverhogingen met behulp van veilingen

Kort antwoord: Het gebruik van een inkoopveilingstrategie kan de impact van prijsverhogingen door leveranciers effectief beperken, waardoor bedrijven betere prijzen en voorwaarden kunnen veiligstellen. Dit scenario laat zien hoe een bedrijf met succes een prijsverhoging van een verkoper heeft aangepakt via een reverse auction.

De uitdaging

In het eerste kwartaal van 2023 werd een middelgroot productiebedrijf, Widget Corp, geconfronteerd met een prijsverhoging van 15% van zijn primaire leverancier van grondstoffen, Metal Supplies Inc. Dit was het gevolg van stijgende grondstofprijzen en een toegenomen vraag in de markt. Widget Corp had een strategie nodig om over deze verhoging te onderhandelen zonder de productiekosten of marges in gevaar te brengen.

De veilingoplossing

In plaats van rechtstreeks te onderhandelen met Metal Supplies Inc., besloot Widget Corp een reverse auction-strategie toe te passen. Dit hield in dat meerdere leveranciers werden uitgenodigd om te bieden op het leveringscontract voor hun grondstoffen, waardoor concurrentie werd gestimuleerd en de kosten mogelijk konden dalen.

Waarom een reverse auction?

Reverse auctions kunnen zeer effectief zijn bij onderhandelingen over prijsverhogingen, vooral wanneer:

• Er meerdere leveranciers zijn: Er zijn verschillende leveranciers die dezelfde of vergelijkbare producten kunnen leveren.
• Prijsgevoeligheid hoog is: Het bedrijf staat onder druk om winstmarges te behouden, waardoor kostenverlaging cruciaal is.
• Concurrentie tussen leveranciers haalbaar is: Leveranciers zijn bereid met elkaar te concurreren om het contract.

De veiling uitvoeren

Stap 1: Voorbereiding

Voordat de veiling werd gestart, voerde Widget Corp de volgende stappen uit:

1. Marktonderzoek: Analyseerde de markt om potentiële alternatieve leveranciers te identificeren die aan hun kwaliteits- en leveringsvereisten konden voldoen.
2. Kostenanalyse: Berekende de maximale prijs die zij bereid waren te betalen voor grondstoffen, rekening houdend met de oorspronkelijke prijs en de voorgestelde verhoging.
3. Selectie van veilingplatform: Koos een online inkoopveilingplatform dat realtime bieden mogelijk maakte.

Stap 2: De veiling uitvoeren

Widget Corp stelde een basisprijs vast van $100 per ton (de vorige prijs). Ze nodigden vier leveranciers uit om deel te nemen aan de reverse auction:

• Leverancier A: $95 per ton
• Leverancier B: $92 per ton
• Leverancier C: $90 per ton
• Leverancier D: $88 per ton

Stap 3: Evaluatie van het resultaat

De veiling duurde twee uur, waarbij de biedingen gestaag daalden. Uiteindelijk kende Widget Corp het contract toe aan Leverancier D voor $88 per ton, wat resulteerde in:

• Besparingen: Een totale kostenverlaging van 12% vergeleken met de voorgestelde prijs van de oorspronkelijke leverancier.
• Leveranciersrelaties: Goede relaties met bestaande leveranciers werden behouden door transparant te communiceren over de noodzaak om opties te verkennen.

Belangrijkste inzichten

1. Benut concurrentie: Veilingen kunnen een concurrerende omgeving creëren die prijzen omlaag drijft.
2. Voorbereiding is essentieel: Grondige markt- en kostenanalyse kan leiden tot betere veilingresultaten.
3. Communicatie met leveranciers: Open zijn over het verkennen van andere opties kan leveranciers aanmoedigen concurrerend te blijven.

Sjabloon voor veilingvoorbereiding

Om je te helpen bij de voorbereiding van je veiling, kun je de volgende checklist gebruiken:

AI-prompts om te oefenen

Als je schonere ruilpakketten wilt opbouwen in plaats van concessies te improviseren, kan een AI negotiation co-pilot je helpen give/gets te vergelijken, pakketopties op te stellen en te testen waar je voet bij stuk moet houden.