Scenariusz: Podróże lotnicze z wykorzystaniem MESO

Krótka odpowiedź

Negocjacje MESO wykorzystują wiele równoważnych jednoczesnych ofert zamiast jednej propozycji. W zakupach usług podróży lotniczych ma to znaczenie, ponieważ linie lotnicze różnie wyceniają różne elementy: niektóre będą twardziej negocjować korporacyjne stawki podróży, podczas gdy inne bardziej dbają o negocjacje zobowiązań wolumenowych, raportowanie udziału rynkowego lub klauzule odstępstw i elastyczności. Sprytny kupujący może przedstawić trzy pakiety o podobnej łącznej wartości dla firmy i dowiedzieć się, co linia lotnicza naprawdę stawia na pierwszym miejscu.

W zakupach usług podróży lotniczych MESO działa najlepiej, gdy budujesz oferty wokół rzeczywistych dźwigni: zakresu tras, warunków zniżek taryfowych, celów udziału, elastyczności podróżnych, częstotliwości raportowania i ochrony wyjścia z umowy. Efektem jest zwykle lepszy wynik negocjacji umowy z linią lotniczą niż przy samym proszeniu o „większy rabat”.

Kontekst: realistyczne negocjacje w podróżach lotniczych

Globalna firma programistyczna przygotowuje coroczne negocjacje umowy z linią lotniczą dla Ameryki Północnej i Europy. Jej zarządzany program podróży wydał w zeszłym roku 4,8 mln USD u jednego głównego przewoźnika i powiązanych partnerów.

Menedżer ds. podróży i lider zakupów próbują poprawić wartość bez nadmiernych zobowiązań. Ich profil podróży wygląda następująco:

• Roczne wydatki lotnicze w zakresie umowy: 4,8 mln USD
• Szacowana roczna liczba odcinków: 9 600
• Struktura: 55% loty krajowe w USA, 30% loty transatlantyckie, 15% loty wewnątrzeuropejskie przez partnerów sojuszu
• Struktura klas podróży: 72% ekonomiczna, 20% premium economy, 8% biznes
• Główne pary miast: Nowy Jork–Londyn, San Francisco–Frankfurt, Chicago–Paryż, Boston–Dublin
• Średni czas wyprzedzenia zakupu: 18 dni
• Wskaźnik zmian: 22% biletów
• Wskaźnik anulacji/niestawienia się: 6%

Obecna linia lotnicza zaproponowała proste odnowienie umowy:

• 5% zniżki na publikowane taryfy elastyczne w klasie ekonomicznej i premium economy
• 8% zniżki na taryfy biznes na wskazanych trasach międzynarodowych
• 2% rabatu rozliczanego po okresie rozliczeniowym, jeśli roczny udział osiągnie 55%
• Wyłącznie standardowe odstępstwa
• Kwartalne raportowanie udziału rynkowego
• 30-dniowe wypowiedzenie dla wygody tylko wtedy, gdy firma nie osiągnie udziału przez dwa kolejne kwartały

Na pierwszy rzut oka wygląda to akceptowalnie. Ale zespół kupującego wie, że prawdziwym problemem nie jest tylko cena. Chodzi o koszty zmian, zakłócenia dla podróżnych i ryzyko nieosiągnięcia celów udziału, gdy zmienia się popyt na trasach.

Właśnie tutaj wchodzą negocjacje MESO.

Dlaczego MESO pasuje do zakupów usług podróży lotniczych

W wielu kategoriach główną zmienną jest cena. W negocjacjach dotyczących podróży lotniczych wartość jest bardziej wielowarstwowa.

Linia lotnicza może być skłonna zaoferować:

• Lepsze warunki zniżek taryfowych dla określonych klas rezerwacyjnych
• Łagodniejsze progi w negocjacjach zobowiązań wolumenowych
• Silniejsze klauzule odstępstw i elastyczności
• Lepsze zasady dotyczące zmian nazwiska, zmian tego samego dnia lub kredytów za niewykorzystane bilety
• Inne zasady raportowania udziału rynkowego
• Bardziej praktyczne warunki wyjścia z umowy, jeśli rozkład lub pokrycie siatki połączeń się pogorszy

Te dźwignie nie kosztują linii lotniczej tyle samo. Przewoźnik może opierać się wyższemu nominalnemu rabatowi, ale zaakceptować lepsze odstępstwa. Inny może chronić integralność rabatów, ale złagodzić sposób pomiaru udziału na konkurencyjnych trasach. Wiele równoważnych jednoczesnych ofert pomaga ujawnić te preferencje.

Cel kupującego przed złożeniem ofert

Firma definiuje sukces w sposób bardziej komercyjny niż „najniższy procent taryfy”. Chce:

1. Niższego całkowitego kosztu podróży na głównych trasach
2. Mniejszych utrudnień dla podróżnych, gdy spotkania są przekładane
3. Realistycznych zobowiązań udziałowych powiązanych z realną siłą dostępnej siatki połączeń
4. Jasnych SLA i KPI dla obsługi konta oraz raportowania
5. Czystego wyjścia z umowy, jeśli poziomy usług lub pokrycie tras spadną

Dział zakupów modeluje trzy oferty, które są w przybliżeniu równoważne pod względem wartości dla firmy w okresie 12 miesięcy.

Trzy oferty MESO

Kupujący przedstawia wszystkie trzy oferty jednocześnie i mówi: „To są trzy pakiety, które możemy podpisać w tym miesiącu. Są dla nas porównywalne komercyjnie, ale mają inną strukturę.”

Oferta A: pakiet oparty na rabatach

Najlepszy, jeśli linia lotnicza chce wyższego zadeklarowanego udziału.

• Zobowiązanie udziałowe: 60% kwalifikowanych wydatków w zakresie umowy
• Zniżki:
  • 7% na elastyczną klasę ekonomiczną na trasach krajowych
  • 6% na premium economy na trasach transatlantyckich
  • 10% na taryfy biznes na wskazanych trasach międzynarodowych
• Rabat: 1% na koniec roku, jeśli udział przekroczy 62%
• Raportowanie: miesięczne raportowanie udziału rynkowego według grup tras
• Odstępstwa: wyłącznie standardowe
• Okres obowiązywania: 24 miesiące
• Wyjście: 60-dniowe wypowiedzenie, jeśli linia lotnicza usunie 2 z 10 głównych par miast z preferowanych okien rozkładowych na dłużej niż 90 dni

Oferta B: pakiet oparty na elastyczności

Najlepszy, jeśli linia lotnicza ceni stabilność udziału, ale może ustąpić w zakresie obsługi.

• Zobowiązanie udziałowe: 54%
• Zniżki:
  • 5% na elastyczną klasę ekonomiczną
  • 5% na premium economy
  • 8% na biznes na wskazanych trasach
• Klauzule odstępstw i elastyczności:
  • jedna bezpłatna korekta nazwiska na bilet
  • zniesienie opłaty za zmianę tego samego dnia dla kwalifikujących się taryf korporacyjnych
  • wsparcie w zakresie ważności niewykorzystanych biletów i miesięczne śledzenie kredytów
  • zwolnienie z opłaty za zmianę dla 15 strategicznych podróżnych
• Raportowanie: miesięczne raportowanie niewykorzystanych biletów i udziału rynkowego
• SLA/KPI:
  • 2 dni robocze na rozwiązanie kwestii wsparcia kontraktowego
  • kwartalny przegląd biznesowy z analizą oszczędności na poziomie tras
• Okres obowiązywania: 18 miesięcy
• Wyjście: 45-dniowe wypowiedzenie w przypadku utrzymującego się niewywiązywania się z usług względem uzgodnionych KPI

Oferta C: pakiet zrównoważony pod względem ryzyka

Najlepszy, jeśli linia lotnicza chce czystszego zobowiązania operacyjnego przy mniej agresywnej polityce cenowej.

• Zobowiązanie udziałowe: 56%
• Zniżki:
  • 6% na elastyczną klasę ekonomiczną
  • 4% na premium economy
  • 9% na taryfy biznes na wskazanych trasach
• Rabat: 2% od przyrostowych wydatków powyżej 5,2 mln USD
• Wyłączenie z zakresu: nie obejmuje tras, na których linia lotnicza nie ma praktycznej opcji lotu bezpośredniego lub z jedną przesiadką w ramach okien zgodnych z polityką
• Raportowanie udziału rynkowego: co dwa miesiące, z wykorzystaniem uzgodnionych definicji O&D
• Warunki ryzyka/wyjścia:
  • cel udziału korygowany, jeśli zmiany rozkładu zmniejszą dostępność miejsc o więcej niż 15% na głównych trasach
  • 90-dniowy okres naprawczy przed zastosowaniem jakichkolwiek środków zaradczych za niewywiązanie się z udziału
• Okres obowiązywania: 12 miesięcy z opcją odnowienia

Co wydarzyło się na spotkaniu

Linia lotnicza nie wybrała pakietu z najwyższym udziałem. To był pierwszy użyteczny sygnał.

Zamiast tego przewoźnik zareagował zdecydowanie na Ofertę B i Ofertę C.

Dyrektor ds. obsługi klienta korporacyjnego powiedział w praktyce:

• Miesięczne raportowanie udziału rynkowego na poziomie tras jest akceptowalne, jeśli definicje O&D zostaną zawężone
• Zwolnienia z opłat za zmianę tego samego dnia są wykonalne dla ograniczonej listy podróżnych
• Linia lotnicza nie lubi szerokiego języka wypowiedzenia powiązanego z „niewywiązywaniem się z usług” i chce obiektywnych KPI
• Może nieznacznie poprawić zniżki na premium economy, jeśli kupujący zaakceptuje bardziej precyzyjną definicję zakresu

Ta odpowiedź mówi działowi zakupów coś ważnego: linia lotnicza bardziej ceni przewidywalny udział i administracyjnie zarządzalne warunki niż nominalne zobowiązanie na poziomie 60%.

Bez MESO kupujący mógłby spędzić całe spotkanie, spierając się o to, czy zniżki na klasę biznes powinny wynosić 8% czy 9%. Zamiast tego dyskusja przesunęła się na rzeczywiste preferencje linii lotniczej.

Ostateczna umowa

Po dwóch rundach strony dochodzą do hybrydowego pakietu:

• Zobowiązanie udziałowe: 55%
• Zniżki:
  • 6% elastyczna ekonomiczna krajowa
  • 6% premium economy transatlantycka
  • 9% biznes na wskazanych trasach międzynarodowych
• Klauzule odstępstw i elastyczności:
  • zniesienie opłaty za zmianę tego samego dnia dla 20 wskazanych podróżnych
  • jedna korekta nazwiska na bilet
  • miesięczny raport kredytów za niewykorzystane bilety
• Raportowanie udziału rynkowego:
  • miesięczne na poziomie klastrów tras
  • sporne O&D wyłączone z kalkulacji zgodności
• SLA/KPI:
  • 2 dni robocze czasu odpowiedzi dla wsparcia konta
  • kwartalny przegląd wyników tras, oszczędności i utraconych oszczędności
• Warunki ryzyka/wyjścia:
  • cel udziału obniżany o 3 punkty, jeśli dwie główne zakontraktowane trasy utracą uzgodnione pokrycie rozkładowe przez pełny kwartał
  • 60-dniowy okres naprawczy przed zastosowaniem jakiegokolwiek środka zaradczego
• Okres obowiązywania: 18 miesięcy

Dlaczego to było lepsze niż pierwotne odnowienie

W porównaniu z pierwszą ofertą linii lotniczej kupujący zyskał:

• Dodatkowy 1 punkt zniżki na elastyczną klasę ekonomiczną
• Dodatkowy 1 punkt zniżki na premium economy
• Lepsze klauzule odstępstw i elastyczności
• Bardziej użyteczne raportowanie udziału rynkowego
• Bardziej realistyczny mechanizm ochrony na wypadek zmian w pokryciu siatki połączeń

Nawet jeśli same warunki zniżek taryfowych nie wyglądają dramatycznie inaczej, całkowita wartość programu rośnie, ponieważ koszty zmian i ryzyko zgodności są niższe.

Co zespoły zakupowe powinny skopiować z tego scenariusza

Buduj MESO wokół dźwigni podróży lotniczych, a nie ogólnych ustępstw

W negocjacjach umowy z linią lotniczą twoje pakiety powinny zwykle różnić się w następujących obszarach:

• Zniżka według klasy podróży i grupy tras
• Progi udziału lub negocjacji zobowiązań wolumenowych
• Zakres wskazanych tras i wyłączenia
• Klauzule odstępstw i elastyczności
• Częstotliwość raportowania i definicje metryk
• Zobowiązania SLA/KPI po stronie przewoźnika
• Ochrona wyjścia, okresu naprawczego i zmian w siatce połączeń

Upewnij się, że oferty są naprawdę równoważne z twojej perspektywy

Jeśli jeden pakiet jest wyraźnie twoim faworytem, linia lotnicza to wyczuje. Dyscyplina w negocjacjach MESO polega na tym, by każda opcja była akceptowalna po twojej stronie przed jej przedstawieniem.

Używaj realiów tras, a nie zagregowanych wydatków, aby bronić zakresu

Zakupy usług podróży lotniczych załamują się, gdy kupujący zobowiązują się do udziału na trasach, na których linia lotnicza nie jest operacyjnie konkurencyjna. Wyłączenia dla słabego pokrycia, niekorzystnych okien rozkładowych lub braku opcji sojuszniczych są często bardziej wartościowe niż kolejny punkt zniżki.

Mini szablon: arkusz MESO do negocjacji w podróżach lotniczych

Użyj tej listy kontrolnej przed spotkaniem z dostawcą.

1) Ustal punkt wyjścia dla obecnego programu

• Całkowite roczne wydatki w zakresie umowy
• 10 głównych par miast
• Struktura klas podróży
• Wskaźniki zmian i anulacji
• Obecny udział według klastrów tras
• Utracone oszczędności z powodu niedostępnego inventory lub słabego dopasowania rozkładu

2) Zdefiniuj swoje czynniki wartości

Uszereguj je od 1 do 5:

• Korporacyjne stawki podróży
• Warunki zniżek taryfowych
• Klauzule odstępstw i elastyczności
• Jakość raportowania udziału rynkowego
• SLA/KPI wsparcia konta
• Ochrona ryzyka/wyjścia

3) Stwórz trzy równoważne oferty

Dla każdej oferty ustal:

• Cel udziału
• Zniżkę według klasy/trasy
• Rabat lub zachętę rozliczaną po okresie rozliczeniowym
• Odstępstwa i elastyczność biletów
• Zasady raportowania
• Wyłączenia z zakresu
• Warunki okresu naprawczego i wypowiedzenia

4) Przygotuj pytanie na spotkanie

Zapytaj: „Która z tych struktur jest operacyjnie najłatwiejsza do obsługi na dużą skalę i gdzie potrzebowalibyście kompromisów?”

To pytanie często ujawnia więcej niż prośba o „ostateczną i najlepszą ofertę”.

Prompty AI do ćwiczeń

• Wciel się w menedżera ds. obsługi klienta korporacyjnego linii lotniczej i odpowiedz na trzy pakiety negocjacyjne MESO dla programu podróży służbowych o wartości 4,8 mln USD. Wyjaśnij, który pakiet preferujesz i dlaczego.
• Przeanalizuj te trzy oferty negocjacji umowy z linią lotniczą i wskaż, gdzie kupujący bierze na siebie zbyt duże zobowiązania w zakresie raportowania udziału rynkowego lub negocjacji zobowiązań wolumenowych.
• Przepisz moje klauzule odstępstw i elastyczności tak, aby były konkretne, mierzalne i komercyjnie realistyczne dla umowy dotyczącej korporacyjnych stawek podróży.
• Przetestuj moje założenia dotyczące zobowiązań udziałowych pod kątem pokrycia tras, struktury klas podróży i zachowań podróżnych związanych ze zmianami.

Dalsza lektura

• Globalny problem taryf korporacyjnych w podróżach służbowych: dlaczego zniżki znikają ponad granicami - Skift
• Część 4. NEGOCJACJE STAJĄ SIĘ TRUDNIEJSZE W PRZYPADKU UMÓW KORPORACYJNYCH - Business Travel News
• Transport lotniczy dla wszystkich: setki nowych umów o przewozach lotniczych przyspieszają postęp w kierunku Wizji ICAO 2050 - International Civil Aviation Organization
• Przepełniony lot? Co możesz zrobić, jeśli linia lotnicza odmówi ci wejścia na pokład. (Opublikowano w 2025 r.) - The New York Times

FAQ

Czym są negocjacje MESO w zakupach usług podróży lotniczych?

To podejście negocjacyjne, w którym kupujący przedstawia wiele równoważnych jednoczesnych ofert zamiast jednej propozycji. W podróżach lotniczych oferty te zwykle różnią się strukturą zniżek, zobowiązaniem udziałowym, warunkami elastyczności, raportowaniem i zabezpieczeniami ryzyka.

Kiedy powinienem używać wielu równoważnych jednoczesnych ofert z linią lotniczą?

Stosuj je wtedy, gdy jednocześnie liczy się kilka zmiennych: korporacyjne stawki podróży, warunki odstępstw, zakres tras i cele udziałowe. Są szczególnie przydatne, gdy linia lotnicza twierdzi, że ma „ograniczone pole manewru cenowego”, ale może nadal mieć elastyczność gdzie indziej.

Co sprawia, że MESO w negocjacjach umowy z linią lotniczą jest dobre?

Dobry pakiet odzwierciedla rzeczywiste zachowania podróżne. Powinien być zbudowany wokół popytu na poziomie tras, struktury klas podróży, częstotliwości zmian, realistycznego raportowania udziału rynkowego oraz praktycznego języka dotyczącego wyjścia lub okresu naprawczego w razie zmian usług.

Czy klauzule odstępstw i elastyczności naprawdę są warte wymiany na punkty zniżki?

Często tak. Jeśli twoi podróżni często zmieniają plany, zniesione opłaty za zmianę, śledzenie kredytów biletowych i wsparcie przy korekcie nazwiska mogą dać więcej realnej wartości niż niewielka dodatkowa zniżka taryfowa.

Ile ofert powinienem przedstawić?

Zwykle wystarczą trzy. Tworzy to kontrast bez przytłaczania dostawcy i daje wyraźniejszy obraz tego, co linia lotnicza ceni najbardziej.

Zastrzeżenie: Ten artykuł ma wyłącznie charakter ogólnoinformacyjny i nie stanowi porady prawnej, finansowej ani dotyczącej polityki podróży.