Papier przywódczy 1
Wiedza o Zamówieniach Instytucjonalnych
Brakujący strategiczny zasób w nowoczesnych zamówieniach
Dokument dotyczący przywództwa w zamówieniach na temat uchwycenia strategii negocjacji, zachowań dostawców, racjonalności komercyjnej i wiedzy instytucjonalnej jako zasobu przedsiębiorstwa.
Streszczenie wykonawcze
Organizacje zajmujące się zakupami zainwestowały miliardy w systemy automatyzujące sourcing, umowy, zarządzanie dostawcami i zakupy. Te platformy zrewolucjonizowały realizację procesów, jednak jeden strategiczny zasób wciąż pozostaje w dużej mierze niezarządzany: wiedza komercyjna powstająca w trakcie każdej negocjacji.
W miarę jak zakupy stają się coraz bardziej strategiczne, organizacje ryzykują utratę kontekstu stojącego za swoimi najważniejszymi decyzjami handlowymi. Ten dokument wprowadza Instytucjonalną Wiedzę Zakupową jako ramy do przechwytywania, utrwalania, zarządzania i ciągłego doskonalenia tej wiedzy.
Kluczowy wniosek dla liderów zakupów
Każda negocjacja powinna sprawić, że organizacja stanie się mądrzejsza. Liderzy zakupów mogą przekształcić rozumowanie handlowe powstałe podczas sourcingu i negocjacji w uregulowany zasób przedsiębiorstwa, który z czasem zyskuje na wartości.
1. Luka w wiedzy organizacyjnej
Oczekuje się, że nowoczesne zespoły zakupowe dostarczy oszczędności, zarządzać ryzykiem dostawców, wspierać innowacje, oceniać rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, koordynować interesariuszy i negocjować coraz bardziej złożone umowy handlowe. Jednakże, choć systemy przedsiębiorstwa rejestrują transakcje i dokumenty, rzadko kiedy zachowują komercyjne rozumowanie stojące za kluczowymi decyzjami.
Strategie negocjacyjne, zachowania dostawców, dynamika interesariuszy i uzasadnienie dokonywanych kompromisów często pozostają w e-mailach, arkuszach kalkulacyjnych, notatkach ze spotkań lub w doświadczeniu poszczególnych osób. Tradycyjnie podejście do zarządzania informacją działało, ale dzisiejsza złożoność przewyższa zdolność jednostki do przekazywania wiedzy.
2. Poza tradycyjnym zarządzaniem wiedzą
Instytucjonalna Wiedza Zakupowa to nie kolejny repozytorium dokumentów. Tradycyjne zarządzanie wiedzą koncentruje się na politykach, materiałach szkoleniowych i doświadczeniach wyciągniętych z przeszłości. Instytucjonalna Wiedza Zakupowa przechwytuje inteligencję handlową, która umożliwia podejmowanie lepszych decyzji zakupowych.
Ta wiedza obejmuje:
- Strategie negocjacyjne
- Koordynację interesariuszy
- Zachowania dostawców
- Uzasadnienie komercyjne
- Historię cen
- Ustępstwa i kompromisy
- Opracowanie BATNA
- Decyzje wykonawcze
- Aspekty zarządcze
- Oceny AI
- Powody podejmowania decyzji
3. Nowa zdolność strategiczna
Instytucjonalna Wiedza Zakupowa to zdolność organizacji do systematycznego przechwytywania, utrwalania, zarządzania i ciągłego doskonalenia inteligencji handlowej powstającej podczas sourcingu i negocjacji. Przekształca indywidualną wiedzę w zasób przedsiębiorstwa, który z czasem zwiększa swoją wartość.
4. Koło zamachowe Instytucjonalnej Wiedzy Zakupowej
Każde wydarzenie sourcingowe powinno wzmacniać zdolności komercyjne organizacji, zamiast kończyć się jako odizolowana transakcja. Każde negocjacje tworzą wiedzę, którą można uchwycić, uporządkować, ponownie wykorzystać i skalować.
5. Nowy zasób przedsiębiorstwa
Każda platforma przedsiębiorstwa zachowuje pamięć organizacyjną
- ERP zachowuje pamięć finansową.
- CRM zachowuje pamięć o klientach.
- PLM zachowuje pamięć o produktach.
- HRIS zachowuje pamięć o pracownikach.
Zakupy historycznie brakowały równoważnego systemu dla pamięci komercyjnej. Instytucjonalna Wiedza Zakupowa wypełnia tę lukę.
6. Pytania, które każdy lider zakupów powinien zadać
- Ile wiedzy negocjacyjnej zostaje utracone, gdy doświadczeni pracownicy przechodzą na emeryturę lub zmieniają role?
- Czy nowi menedżerowie kategorii mogą szybko korzystać z wcześniejszych negocjacji?
- Czy twoja organizacja konsekwentnie rejestruje powody podejmowania decyzji dotyczących dostawców?
- Czy wiedza komercyjna może być zarządzana i wykorzystywana ponownie w różnych kategoriach i jednostkach biznesowych?
7. Perspektywa Negotiations.AI
Negotiations.AI opiera się na prostej zasadzie: każda negocjacja powinna uczynić organizację mądrzejszą niż była wcześniej. Platforma rejestruje kontekst komercyjny, strategię negocjacyjną, decyzje interesariuszy i wyniki, dzięki czemu organizacje stale budują Instytucjonalną Wiedzę Zakupową.
Zamiast zastępować istniejące platformy zakupowe, uzupełnia je poprzez ochronę i rozwój tego strategicznego zasobu przedsiębiorstwa.