Cenário: Viagens Aéreas Usando MESOs

Resposta rápida

Uma negociação MESO usa múltiplas ofertas simultâneas equivalentes em vez de uma única proposta. Em compras de viagens aéreas, isso importa porque as companhias aéreas valorizam coisas diferentes de maneiras diferentes: algumas negociarão mais fortemente tarifas corporativas de viagem, enquanto outras se importam mais com negociação de compromisso de volume, relatórios de participação de mercado ou cláusulas de isenção e flexibilidade. Um comprador inteligente pode apresentar três pacotes com valor total semelhante para a empresa e descobrir o que a companhia aérea realmente prioriza.

Para compras de viagens aéreas, MESOs funcionam melhor quando você constrói ofertas em torno de alavancas reais: escopo de rotas, termos de desconto tarifário, metas de participação, flexibilidade para viajantes, cadência de relatórios e proteção de saída. O resultado geralmente é uma negociação de contrato com companhia aérea melhor do que simplesmente pedir “mais desconto”.

A configuração: uma negociação realista de viagens aéreas

Uma empresa global de software está preparando sua negociação anual de contrato com companhia aérea para a América do Norte e a Europa. Seu programa de viagens gerenciadas gastou $4,8 milhões no ano passado com uma grande transportadora e parceiros afiliados.

O gerente de viagens e o líder de compras estão tentando melhorar o valor sem assumir compromissos excessivos. Seu padrão de viagens se parece com isto:

• Gasto anual com viagens aéreas no escopo: $4,8 milhões
• Segmentos anuais estimados: 9.600
• Mix: 55% doméstico nos EUA, 30% transatlântico, 15% intra-Europa via parceiros da aliança
• Mix de cabines: 72% econômica, 20% econômica premium, 8% executiva
• Principais pares de cidades: Nova York–Londres, São Francisco–Frankfurt, Chicago–Paris, Boston–Dublin
• Média de compra antecipada: 18 dias
• Taxa de alteração: 22% dos bilhetes
• Taxa de cancelamento/não comparecimento: 6%

A companhia aérea incumbente ofereceu uma renovação direta:

• 5% de desconto em tarifas publicadas de econômica flexível e econômica premium
• 8% de desconto em tarifas executivas em rotas internacionais nomeadas
• 2% de rebate retroativo se a participação anual atingir 55%
• Apenas isenções padrão
• Relatórios trimestrais de participação de mercado
• Rescisão por conveniência com 30 dias apenas se a empresa não atingir a participação por dois trimestres consecutivos

À primeira vista, isso parece aceitável. Mas a equipe compradora sabe que o verdadeiro ponto de dor não é apenas preço. São os custos de alteração, a interrupção para os viajantes e o risco de não atingir as metas de participação quando a demanda por rotas muda.

É aí que entra a negociação MESOs.

Por que MESOs se encaixam em compras de viagens aéreas

Em muitas categorias, o preço é a principal variável. Na negociação de viagens aéreas, o valor é mais complexo.

Uma companhia aérea pode estar disposta a oferecer:

• Melhores termos de desconto tarifário em certas classes de reserva
• Limiares mais flexíveis na negociação de compromisso de volume
• Cláusulas de isenção e flexibilidade mais fortes
• Melhor tratamento para correções de nome, alterações no mesmo dia ou créditos de bilhetes não utilizados
• Regras diferentes para relatórios de participação de mercado
• Termos de saída mais práticos se horários ou cobertura de rede se deteriorarem

Essas alavancas não têm o mesmo custo para a companhia aérea. Uma transportadora pode resistir a um desconto nominal maior, mas aceitar melhores isenções. Outra pode proteger a integridade do desconto, mas flexibilizar a medição de participação em rotas disputadas. Múltiplas ofertas simultâneas equivalentes ajudam a revelar essas preferências.

O objetivo do comprador antes de fazer ofertas

A empresa define sucesso de uma forma mais comercial do que “menor percentual tarifário”. Ela quer:

1. Menor custo total de viagem nas principais rotas
2. Menos atrito para os viajantes quando reuniões mudam
3. Compromissos de participação realistas vinculados à força da rede efetivamente reservável
4. SLAs e KPIs claros para gestão da conta e relatórios
5. Uma saída limpa se os níveis de serviço ou a cobertura de rotas caírem

A área de compras modela três ofertas que são aproximadamente equivalentes em valor para a empresa ao longo de 12 meses.

Os três MESOs

O comprador apresenta as três ofertas de uma vez e diz: “Estes são três pacotes que podemos assinar neste mês. Eles são comercialmente comparáveis para nós, mas estruturados de forma diferente.”

Oferta A: pacote orientado a desconto

Melhor se a companhia aérea quiser maior participação comprometida.

• Compromisso de participação: 60% do gasto elegível dentro do escopo
• Descontos:
  • 7% em econômica flexível em rotas domésticas
  • 6% em econômica premium em rotas transatlânticas
  • 10% em tarifas executivas em rotas internacionais nomeadas
• Rebate: 1% no fim do ano se a participação exceder 62%
• Relatórios: relatórios mensais de participação de mercado por grupo de rotas
• Isenções: apenas padrão
• Prazo: 24 meses
• Saída: rescisão com 60 dias se a companhia aérea remover 2 dos 10 principais pares de cidades das janelas de horário preferenciais por mais de 90 dias

Oferta B: pacote orientado à flexibilidade

Melhor se a companhia aérea valoriza estabilidade de participação, mas pode negociar em serviço.

• Compromisso de participação: 54%
• Descontos:
  • 5% em econômica flexível
  • 5% em econômica premium
  • 8% em executiva em rotas nomeadas
• Cláusulas de isenção e flexibilidade:
  • uma correção de nome gratuita por bilhete
  • taxa de alteração no mesmo dia isenta em tarifas corporativas elegíveis
  • suporte à validade de bilhetes não utilizados e rastreamento mensal de créditos
  • isenção de taxa de alteração para 15 viajantes estratégicos
• Relatórios: relatório mensal de bilhetes não utilizados e de participação de mercado
• SLA/KPI:
  • prazo de 2 dias úteis para resposta a questões de suporte contratual
  • revisão trimestral de negócios com análise de economia por rota
• Prazo: 18 meses
• Saída: rescisão com 45 dias por falha persistente de serviço em relação aos KPIs acordados

Oferta C: pacote com equilíbrio de risco

Melhor se a companhia aérea quiser um compromisso operacional mais limpo com precificação menos agressiva.

• Compromisso de participação: 56%
• Descontos:
  • 6% em econômica flexível
  • 4% em econômica premium
  • 9% em tarifas executivas em rotas nomeadas
• Rebate: 2% sobre gasto incremental acima de $5,2 milhões
• Exclusão de escopo: exclui rotas em que a companhia aérea não tenha opção prática sem escalas ou com uma escala dentro das janelas de política
• Relatórios de participação de mercado: bimestrais, usando definições de O&D acordadas
• Termos de risco/saída:
  • meta de participação ajustada se mudanças de horário reduzirem a disponibilidade de assentos em mais de 15% nas principais rotas
  • período de cura de 90 dias antes de qualquer medida por descumprimento de participação
• Prazo: 12 meses com opção de renovação

O que aconteceu na reunião

A companhia aérea não escolheu o pacote de maior participação. Esse foi o primeiro sinal útil.

Em vez disso, a transportadora reagiu fortemente à Oferta B e à Oferta C.

Seu diretor de contas disse, em essência:

• Relatórios mensais de participação de mercado em nível de rota são aceitáveis se as definições de O&D forem mais restritas
• Isenções de taxa de alteração no mesmo dia são viáveis para uma lista limitada de viajantes
• A companhia aérea não gosta de linguagem ampla de rescisão vinculada a “falha de serviço” e quer KPIs objetivos
• Ela pode melhorar ligeiramente os descontos em econômica premium se o comprador aceitar uma definição de escopo mais precisa

Essa resposta diz algo importante à área de compras: a companhia aérea valoriza participação previsível e termos administrativamente gerenciáveis mais do que um compromisso nominal de 60%.

Sem MESOs, o comprador poderia ter passado a reunião inteira discutindo se os descontos em classe executiva deveriam ser 8% ou 9%. Em vez disso, a discussão avançou para as verdadeiras preferências da companhia aérea.

O acordo final

Após duas rodadas, as partes chegam a um pacote híbrido:

• Compromisso de participação: 55%
• Descontos:
  • 6% em econômica flexível doméstica
  • 6% em econômica premium transatlântica
  • 9% em executiva em rotas internacionais nomeadas
• Cláusulas de isenção e flexibilidade:
  • taxa de alteração no mesmo dia isenta para 20 viajantes designados
  • uma correção de nome por bilhete
  • relatório mensal de créditos de bilhetes não utilizados
• Relatórios de participação de mercado:
  • mensais em nível de cluster de rotas
  • O&Ds contestados excluídos dos cálculos de conformidade
• SLA/KPI:
  • tempo de resposta de 2 dias úteis para suporte de conta
  • revisão trimestral de desempenho de rotas, economias e economias perdidas
• Termos de risco/saída:
  • meta de participação reduzida em 3 pontos se duas grandes rotas contratadas perderem a cobertura de horário acordada por um trimestre completo
  • período de cura de 60 dias antes de qualquer medida
• Prazo: 18 meses

Por que isso foi melhor do que a renovação original

Comparado com a primeira oferta da companhia aérea, o comprador obteve:

• 1 ponto adicional no desconto de econômica flexível
• 1 ponto adicional no desconto de econômica premium
• Melhores cláusulas de isenção e flexibilidade
• Relatórios de participação de mercado mais úteis
• Um mecanismo de proteção mais realista se a cobertura da rede mudar

Mesmo que os termos de desconto tarifário por si só não pareçam dramaticamente diferentes, o valor total do programa melhora porque os custos de alteração e o risco de conformidade são menores.

O que as equipes de compras devem copiar deste cenário

Construa MESOs em torno de alavancas de viagens aéreas, não de concessões genéricas

Para negociação de contrato com companhia aérea, seus pacotes normalmente devem variar entre:

• Desconto por cabine e grupo de rotas
• Limiares de participação ou de negociação de compromisso de volume
• Escopo de rotas nomeadas e exclusões
• Cláusulas de isenção e flexibilidade
• Frequência de relatórios e definições de métricas
• Compromissos de SLA/KPI da transportadora
• Proteções de saída, cura e mudança de rede

Mantenha as ofertas genuinamente equivalentes para você

Se um pacote for claramente o seu favorito, a companhia aérea perceberá. A disciplina na negociação MESOs é tornar cada opção aceitável do seu lado antes de apresentá-la.

Use a realidade das rotas, não o gasto agregado, para defender o escopo

Compras de viagens aéreas falham quando compradores comprometem participação em rotas nas quais a companhia aérea não é operacionalmente competitiva. Exclusões para cobertura fraca, janelas de horário ruins ou opções de aliança ausentes costumam ser mais valiosas do que mais um ponto de desconto.

Mini modelo: planilha MESO para negociação de viagens aéreas

Use esta lista de verificação antes da reunião com o fornecedor.

1) Estabeleça a linha de base do seu programa atual

• Gasto anual total dentro do escopo
• 10 principais pares de cidades
• Mix de cabines
• Taxas de alteração e cancelamento
• Participação atual por cluster de rotas
• Economias perdidas devido a inventário indisponível ou baixa adequação de horários

2) Defina seus direcionadores de valor

Classifique estes itens de 1 a 5:

• Tarifas corporativas de viagem
• Termos de desconto tarifário
• Cláusulas de isenção e flexibilidade
• Qualidade dos relatórios de participação de mercado
• SLA/KPI de suporte de conta
• Proteções de risco/saída

3) Crie três ofertas equivalentes

Para cada oferta, defina:

• Meta de participação
• Desconto por cabine/rota
• Rebate ou incentivo retroativo
• Isenções e flexibilidade de bilhetes
• Regras de relatório
• Exclusões de escopo
• Termos de cura e rescisão

4) Prepare sua pergunta para a reunião

Pergunte: “Qual dessas estruturas é operacionalmente mais fácil para vocês sustentarem em escala, e onde vocês precisariam de compensações?”

Essa pergunta frequentemente revela mais do que pedir “melhor e última oferta”.

Prompts de IA para praticar

• Atue como um gerente de contas de companhia aérea e responda a três pacotes de negociação MESO para um programa corporativo de viagens de $4,8 milhões. Explique qual pacote você prefere e por quê.
• Revise estas três ofertas de negociação de contrato com companhia aérea e identifique onde o comprador está assumindo compromisso excessivo em relatórios de participação de mercado ou negociação de compromisso de volume.
• Reescreva minhas cláusulas de isenção e flexibilidade para que sejam específicas, mensuráveis e comercialmente realistas para um acordo de tarifas corporativas de viagem.
• Teste a robustez das minhas premissas de compromisso de participação usando cobertura de rotas, mix de cabines e comportamento de alteração dos viajantes.

Leitura adicional

• O problema global de tarifas em viagens corporativas: por que os descontos desaparecem além das fronteiras - Skift
• Parte 4. NEGOCIAR FICA MAIS DIFÍCIL PARA CONTRATOS CORPORATIVOS - Business Travel News
• Transporte aéreo para todos: centenas de novos acordos de serviços aéreos aceleram o progresso rumo à Visão 2050 da ICAO - International Civil Aviation Organization
• Voo lotado? O que você pode fazer se uma companhia aérea o impedir de embarcar. (Publicado em 2025) - The New York Times

FAQ

O que é uma negociação MESO em compras de viagens aéreas?

É uma abordagem de negociação em que o comprador apresenta múltiplas ofertas simultâneas equivalentes em vez de uma única proposta. Em viagens aéreas, essas ofertas normalmente variam por estrutura de desconto, compromisso de participação, termos de flexibilidade, relatórios e proteções de risco.

Quando devo usar múltiplas ofertas simultâneas equivalentes com uma companhia aérea?

Use quando várias variáveis importam ao mesmo tempo: tarifas corporativas de viagem, termos de isenção, escopo de rotas e metas de participação. Elas são especialmente úteis quando a companhia aérea diz que tem “margem limitada para precificação”, mas ainda pode ter flexibilidade em outros pontos.

O que torna um MESO de negociação de contrato com companhia aérea eficaz?

Um bom pacote reflete o comportamento real de viagem. Ele deve ser construído em torno da demanda em nível de rota, mix de cabines, frequência de alterações, relatórios realistas de participação de mercado e linguagem prática de saída ou cura caso o serviço mude.

Vale mesmo a pena trocar pontos de desconto por cláusulas de isenção e flexibilidade?

Muitas vezes, sim. Se seus viajantes mudam de planos com frequência, taxas de alteração isentas, rastreamento de créditos de bilhetes e suporte para correção de nome podem gerar mais valor real do que um pequeno desconto tarifário adicional.

Quantas ofertas devo apresentar?

Três geralmente são suficientes. Isso cria contraste sem sobrecarregar o fornecedor e dá a você uma leitura mais clara do que a companhia aérea mais valoriza.

Aviso legal: Este artigo é apenas para fins informativos gerais e não constitui aconselhamento jurídico, financeiro ou de política de viagens.