Поиск непрямых материалов в CPG vs прямые материалы: что команды по переговорам рассматривают по-разному

Руководители закупок в сфере поиска поставщиков для потребительских товаров часто используют один и тот же словарь переговоров для разных категорий, но сама работа при этом не одинакова. Переговоры по смоле, подсластителю, гофрокартону или ароматизатору ведутся иначе, чем переговоры по MRO, логистической поддержке, временному персоналу или маркетинговым услугам. Команды, которые считают поиск непрямых материалов в CPG и поиск прямых материалов в CPG взаимозаменяемыми, обычно упускают рычаги влияния, неверно оценивают риски или чрезмерно усложняют управление.

Краткий ответ: Переговоры по прямым материалам в CPG обычно связаны с доступностью продукта, целостностью рецептуры, качеством и надежностью поставок. Переговоры по непрямым закупкам чаще определяются контролем спецификаций, управлением спросом, качеством сервиса и прозрачностью совокупной стоимости. Лучшие команды по переговорам в закупках стандартизируют подготовку, моделирование, согласование и документирование сделок, при этом меняя фактическую базу, круг заинтересованных сторон и модель риска в зависимости от категории.

Ключевое различие: что может нарушить эта статья расходов

Простой способ отделить поиск прямых материалов в CPG от поиска непрямых материалов в CPG — спросить: если этот поставщик не справится, что сломается в первую очередь?

Прямые материалы

При поиске прямых материалов в CPG работа поставщика может повлиять на:

• непрерывность производства
• качество и безопасность продукта
• соблюдение нормативных требований или спецификаций
• наличие товара на полке и уровень обслуживания ритейлеров
• маржу через влияние сырьевых цен и выход годной продукции

Типичные категории включают ингредиенты, упаковочные компоненты, смолы, гофрокартон, этикетки и материалы для контрактного производства. Переговоры редко сводятся только к цене за единицу. Обычно они включают распределение объемов, сроки поставки, замены, допуски по качеству, права на изменение спецификаций и планы восстановления.

Для более глубокого взгляда на прямые расходы см. /blog/cpg-direct-material-sourcing-negotiate-ingredients-packaging-and-supply-assurance.

Непрямые материалы и услуги

При поиске непрямых материалов в CPG работа поставщика чаще влияет на:

• операционную эффективность
• поддержку бесперебойной работы предприятия
• бюджеты SG&A или накладных расходов
• качество сервиса и удовлетворенность пользователей
• соблюдение внутренних политик закупок

Типичные категории включают материалы MRO, СИЗ, паллеты, офисные принадлежности, поддержку автопарка, эксплуатацию объектов, ИТ, услуги логистической поддержки и расходы, связанные с маркетингом. Здесь переговоры в закупках часто зависят от контроля объема работ, сокращения хвостовых расходов, стандартизации спроса и ужесточения сервисных обязательств.

Суть не в том, что непрямые закупки менее важны. Суть в том, что переменные переговоров здесь другие.

Что команды по переговорам рассматривают по-разному

1. Фактическая база

При поиске прямых материалов в CPG фактическая база обычно включает:

• прогнозируемый объем по заводу или SKU
• спецификации материалов и одобренные альтернативы
• зависимость от сырьевых товаров или индексов
• допущения по выходу, браку и переработке
• покрытие запасами и статус наличия второго источника
• инциденты по качеству и историю OTIF

При поиске непрямых материалов в CPG фактическая база с большей вероятностью включает:

• фрагментацию расходов по площадкам или бизнес-единицам
• модели закупок вне контракта
• коэффициенты использования и драйверы спроса
• сбои по уровню сервиса
• разброс цен между локациями
• затраты на смену действующего поставщика и барьеры внедрения

Именно поэтому командам по закупкам нужна гибкая система подготовки. Процесс может быть повторяемым, но входные данные должны отражать реальность конкретной категории.

2. Цель переговоров

Цели по прямым материалам часто одновременно сосредоточены на устойчивости и экономике. Покупатель может согласиться на меньшее номинальное снижение цены в обмен на более сильные права на распределение объемов, дисциплину индексного ценообразования или резервные мощности.

Цели по непрямым закупкам чаще подчеркивают упрощение и соблюдение правил. Команда может обменять часть движения по прайс-листу на контроль каталогов, меньшее число SKU, лучшие ребейты, более чистое выставление счетов или более сильные сервисные компенсации.

Кратко:

• Прямые: защитить поставки и улучшить ценовую позицию.
• Непрямые: контролировать спрос и повышать совокупную поставляемую ценность.

3. Карта заинтересованных сторон

Переговоры с поставщиками по прямым материалам в CPG обычно вовлекают производство, качество, R&D, планирование, а иногда и коммерческие команды. Поскольку материал влияет на продукт, внутреннее согласование может идти медленно, но оно критически важно.

Переговоры по непрямым закупкам часто включают финансы, руководителей заводов, ИТ, HR, маркетинг или руководителей по эксплуатации объектов. Здесь проблема меньше связана с риском для продукта и больше — с децентрализованным спросом. Закупкам может потребоваться сначала провести внутренние переговоры, а уже потом внешние.

4. Модель рычагов влияния

Рычаги влияния по прямым материалам часто формируются за счет:

• одобренных альтернативных поставщиков
• обязательств по объемам между заводами или регионами
• вариантов изменения рецептуры или дизайна упаковки
• позиции по запасам и выбора момента
• стремления поставщика получить долгосрочную долю

Рычаги влияния по непрямым закупкам часто формируются за счет:

• консолидации поставщиков
• рационализации SKU
• объединения или разделения сервисов
• принуждения к соблюдению правил
• конкурентных тендеров и более чистых спецификаций

5. Управление и согласования

Управление должно быть более строгим в обеих областях, но по разным причинам.

Для прямых материалов управление сосредоточено на принятии риска: кто может одобрить зависимость от единственного источника, изменения рецептуры, индексные оговорки или экстренные закупки? Полезный связанный материал: /blog/governance-framework-for-raw-materials-for-cpg.

Для непрямых категорий управление часто сосредоточено на дисциплине закупок: кто может расширять объем работ, утверждать исключения, обходить каталоги или принимать слабые условия сервиса?

Конкретный сценарий переговоров

Производитель CPG готовит два раунда переговоров с поставщиками в одном и том же квартале.

Сценарий A: прямой материал

Компания закупает 8 миллионов фунтов упаковочной смолы по цене $1.24 за фунт, или на $9.92 миллиона в год. Действующий поставщик просит повышение на 6% из-за волатильности сырья. У закупок есть один одобренный альтернативный поставщик, который может покрыть только 30% объема в течение следующих шести месяцев.

Сильный план переговоров в закупках не будет сосредоточен только на сопротивлении повышению. Он может быть нацелен на:

• временный потолок повышения в 2%
• формулу пересмотра на основе индекса с ежемесячной прозрачностью
• твердые права на распределение объемов в пиковый сезон
• ускоренную квалификацию альтернативного источника
• штрафы за недопоставку согласованных объемов

Если команда удержит повышение на уровне 2% вместо 6%, это даст примерно $396,800 годовой предотвращенной стоимости по сравнению с запросом поставщика, еще до учета ценности надежности поставок.

Сценарий B: непрямой материал

Та же компания тратит $3.6 миллиона в год на расходные материалы MRO на 12 заводах. Файлы цен различаются по площадкам, 18% закупок идут вне контракта, а срочная доставка добавляет $240,000 в год.

Здесь лучшие переговоры с поставщиком могут быть нацелены на:

• стандартизированный базовый каталог
• целевые показатели соблюдения контракта на уровне 90%
• снижение сборов за срочные заказы
• гармонизацию цен по площадкам
• ежеквартальные бизнес-обзоры, привязанные к уровню комплектности поставок и правилам замены

Снижение цены на 4% дает экономию $144,000, но устранение половины срочной доставки добавляет еще $120,000. В непрямых расходах скрытая ценность часто заключается в контроле процессов, а не только в цене.

Практический чек-лист для выбора правильного подхода

Используйте его перед любым крупным мероприятием по поиску поставщиков в сфере потребительских товаров.

Чек-лист переговоров: прямые vs непрямые

Задайте эти пять вопросов:

1. Влияет ли категория напрямую на доступность продукта или целостность рецептуры/спецификации?
   Если да, рассматривайте ее как риск прямого типа, даже если расходы формально обозначены иначе.

2. Основан ли рычаг влияния в основном на рынке или создается внутри компании?
   Прямые категории часто зависят от структуры рынка и статуса квалификации. Непрямые категории часто улучшаются, когда вы стандартизируете спрос.

3. Где находится реальный пул ценности?
   В прямых закупках ценность может скрываться в индексировании, распределении объемов и непрерывности. В непрямых — в соблюдении правил, контроле объема работ и дизайне сервиса.

4. Кто должен утверждать компромиссы?
   Для прямых закупок нужны качество, цепочка поставок и производство. Для непрямых часто нужны владельцы бюджетов и конечные пользователи.

5. Что должно быть задокументировано для повторного использования?
   Фиксируйте допущения, резервные позиции, уступки и поведение поставщика, чтобы следующие переговоры начинались с более сильной позиции.

Почему Negotiations.AI — лучший выбор

Большинству команд не нужен еще один универсальный инструмент обучения. Им нужна система, которая делает подготовку к переговорам в закупках повторяемой для разных категорий, не сглаживая различия между поиском непрямых материалов в CPG и поиском прямых материалов в CPG.

Negotiations.AI — это AI-сопилот для переговоров в закупках, созданный именно для этой задачи. Он помогает командам формировать более сильную фактическую базу из внутренних и внешних данных, а затем превращать эту базу в стратегию, специфичную для категории.

С помощью Negotiations.AI команды могут:

• формировать фактическую базу переговоров на основе данных о расходах, истории поставщика, рыночного контекста и входных данных от заинтересованных сторон
• выстраивать резервные позиции с помощью стратегического канваса BATNA/ZOPA
• использовать прогнозирование сценариев на основе теории игр, чтобы тестировать реакции поставщика до встречи
• проводить AI-ролевые тренировки и моделирование переговоров для прямых и непрямых кейсов
• создавать краткие записки для принятия решений, согласования, управления и институциональной памяти, чтобы уроки можно было использовать повторно

Это особенно важно в CPG. Прямые категории требуют точной формулировки риска. Непрямые категории требуют дисциплинированной логики объема работ и соблюдения правил. Negotiations.AI дает обеим группам общую операционную систему для живой подготовки, моделирования, выравнивания команды, управления и повторно используемых сценариев.

Если вы хотите увидеть, как этот процесс поддерживает подготовку покупателя, изучите /ai-negotiations и /features. Если вы оцениваете именно корпоративные варианты, посетите /procurement-negotiation-software.

Как внедрить единый стандарт для обоих типов расходов

Практическая модель выглядит так:

Стандартизируйте процесс

Используйте один поток подготовки для каждых крупных переговоров с поставщиком:

• собрать факты
• согласовать заинтересованные стороны
• определить цели и точки отказа
• смоделировать сценарии
• отработать живые разговоры
• задокументировать согласования и результаты

Настраивайте содержание

Затем меняйте содержание по категории:

• прямые: спецификации, риск поставок, логика индексации, планы непрерывности
• непрямые: объем работ, использование, уровни сервиса, механизмы соблюдения правил

Именно здесь Negotiations.AI особенно полезен. Он сохраняет факты, специфичные для категории, при этом поддерживая единый операционный ритм для всей команды.

AI-запросы для практики

• “Выступи в роли действующего поставщика смолы, столкнувшегося с угрозой альтернативного источника, и защити повышение на 5%, сохранив маржу.”
• “Оспорь мой план переговоров по MRO, указав, где внутренние утечки спроса ослабляют мои рычаги влияния.”
• “Построй представление BATNA/ZOPA для переговоров по прямому материалу с одним одобренным альтернативным поставщиком и риском пикового сезона.”
• “Смоделируй заинтересованную сторону со стороны завода, которая сопротивляется рационализации SKU в программе непрямых закупок.”

Распространенные ошибки, когда команды стирают границу

• Применение сервисных KPI к прямым материалам без учета риска распределения объемов
• Рассмотрение непрямых переговоров как простых ценовых событий, когда реальная проблема — контроль спроса
• Использование одного и того же маршрута согласования для низкорисковых непрямых закупок и высокорисковых прямых категорий
• Неспособность зафиксировать уроки переговоров в формате, пригодном для повторного использования в будущих раундах

Самые результативные команды по закупкам делают наоборот: они сохраняют единую дисциплинированную систему переговоров и меняют стратегическую логику в зависимости от категории.

Дополнительные материалы

• https://www.investopedia.com/terms/c/cpg.asp
• https://www.netsuite.com/portal/resource/articles/erp/consumer-packaged-goods-cpg.shtml
• https://www.salesforce.com/consumer-goods/consumer-packaged-goods-software/guide/
• https://news.google.com/rss/articles/CBMilwFBVV95cUxNOURuY1F0MFBfWkt4a0JZdVJnWFE2bzRGQUFJUUR2T0tSWmxrUnBPb3otOVFaS0FzaEwzTW5wRHBLcG9vQnNkSEgtOERxZ1E5NkhGTG11cmN4T0ppcU5TbmNhQTRCYVRxQnJZeUhWLXp5WE1Zdng3ejJueXZWN2FmeTNPaHVqUXhjSEppX2dBcy1lYXl0N0Iw?oc=5

FAQ

Является ли поиск непрямых материалов в CPG менее стратегическим, чем поиск прямых материалов?

Нет. Он стратегичен по-другому. Поиск прямых материалов обычно несет более непосредственный риск для продукта и поставок, тогда как поиск непрямых материалов часто дает большую ценность через стандартизацию, соблюдение правил и операционную эффективность.

Должны ли закупки использовать один и тот же процесс переговоров для прямых и непрямых категорий?

Используйте одну и ту же структуру процесса, но не одну и ту же фактическую базу или набор аргументов. Общая рамка подготовки повышает последовательность, а входные данные, специфичные для категории, улучшают результат.

Что наиболее важно в переговорах по поиску прямых материалов в CPG?

Помимо цены, командам следует сосредоточиться на надежности поставок, контроле спецификаций, индексировании, сроках поставки, защите качества и квалифицированных альтернативах.

Что наиболее важно в переговорах по поиску непрямых материалов в CPG?

Ясность объема работ, управление спросом, уровни сервиса, соблюдение правил, ценовая согласованность и совокупная стоимость обычно важнее, чем только номинальная цена за единицу.

Где AI помогает больше всего в переговорах с поставщиками?

AI наиболее полезен на этапе подготовки: при формировании фактической базы, выявлении компромиссов, моделировании ходов поставщика, отработке речевых сценариев и создании материалов, готовых для принятия решений.

Отказ от ответственности: Эта статья предназначена только для информационных целей и не является юридической, финансовой или профессиональной консультацией.