Сценарий: авиаперелёты с использованием MESO

Краткий ответ

Переговоры MESO используют несколько эквивалентных одновременных предложений вместо одного. В закупках авиаперевозок это важно, потому что авиакомпании по-разному оценивают разные вещи: одни жёстче торгуются по корпоративным тарифам на поездки, тогда как других больше волнуют переговоры по обязательствам по объёму, отчётность по доле рынка или оговорки об отказах и гибкости. Умный покупатель может представить три пакета с сопоставимой общей ценностью для компании и понять, что именно авиакомпания действительно ставит в приоритет.

Для закупок авиаперевозок MESO работают лучше всего, когда предложения строятся вокруг реальных рычагов: охват маршрутов, условия скидок на тарифы, целевые показатели доли, гибкость для путешественников, периодичность отчётности и защита на случай выхода из соглашения. В результате переговоры по контракту с авиакомпанией обычно оказываются лучше, чем если просто просить «больше скидки».

Исходные условия: реалистичные переговоры по авиаперевозкам

Глобальная софтверная компания готовится к ежегодным переговорам по контракту с авиакомпанией для Северной Америки и Европы. В прошлом году её управляемая программа деловых поездок потратила $4.8 million у одного крупного перевозчика и его аффилированных партнёров.

Менеджер по командировкам и руководитель по закупкам пытаются повысить ценность, не беря на себя чрезмерных обязательств. Их структура поездок выглядит так:

• Годовые расходы на авиаперевозки в рамках охвата: $4.8 million
• Оценочное количество сегментов в год: 9,600
• Структура: 55% внутренние рейсы по США, 30% трансатлантические, 15% внутри Европы через партнёров по альянсу
• Структура классов обслуживания: 72% эконом, 20% премиум-эконом, 8% бизнес
• Основные пары городов: Нью-Йорк–Лондон, Сан-Франциско–Франкфурт, Чикаго–Париж, Бостон–Дублин
• Средний срок предварительной покупки: 18 дней
• Доля изменений: 22% билетов
• Доля отмен/неявок: 6%

Действующая авиакомпания предложила простое продление:

• 5% скидки на опубликованные тарифы гибкого эконома и премиум-эконома
• 8% скидки на бизнес-тарифы по указанным международным маршрутам
• 2% ретробонуса, если годовая доля достигнет 55%
• Только стандартные отступления от правил
• Ежеквартальная отчётность по доле рынка
• Расторжение с уведомлением за 30 дней по удобству только в случае, если компания не выполняет целевую долю два квартала подряд

На первый взгляд это выглядит приемлемо. Но команда покупателя знает, что реальная болевая точка — не только цена. Это издержки на изменения, сбои для путешественников и риск не выполнить целевые показатели доли, когда спрос по маршрутам меняется.

Именно здесь в дело вступают переговоры MESO.

Почему MESO подходят для закупок авиаперевозок

Во многих категориях цена — главная переменная. В переговорах по авиаперевозкам ценность устроена сложнее.

Авиакомпания может быть готова предоставить:

• Более выгодные условия скидок на тарифы по определённым классам бронирования
• Более мягкие пороги в переговорах по обязательствам по объёму
• Более сильные оговорки об отказах и гибкости
• Лучшие условия по исправлению имени, изменениям в день вылета или кредитам за неиспользованные билеты
• Иные правила отчётности по доле рынка
• Более практичные условия выхода, если расписание или покрытие сети ухудшаются

Эти рычаги не одинаково затратны для авиакомпании. Перевозчик может сопротивляться более высокой номинальной скидке, но согласиться на лучшие отступления от правил. Другой может защищать целостность скидочной политики, но смягчить измерение доли на конкурентных маршрутах. Несколько эквивалентных одновременных предложений помогают выявить эти предпочтения.

Цель покупателя перед тем, как делать предложения

Компания определяет успех более коммерчески, чем просто «самый низкий процент тарифа». Ей нужно:

1. Снизить совокупную стоимость поездок по ключевым маршрутам
2. Уменьшить трения для путешественников при переносе встреч
3. Получить реалистичные обязательства по доле, привязанные к реальной силе маршрутной сети, доступной для бронирования
4. Иметь чёткие SLA и KPI для управления аккаунтом и отчётности
5. Получить понятный выход, если уровень сервиса или покрытие маршрутов ухудшатся

Закупки моделируют три предложения, которые примерно равны по ценности для компании на горизонте 12 месяцев.

Три MESO

Покупатель представляет все три предложения сразу и говорит: «Это три пакета, которые мы можем подписать в этом месяце. Для нас они коммерчески сопоставимы, но структурированы по-разному».

Предложение A: пакет с упором на скидку

Лучше всего подходит, если авиакомпания хочет более высокую обязательную долю.

• Обязательство по доле: 60% от соответствующих расходов в рамках охвата
• Скидки:
  • 7% на гибкий эконом на внутренних маршрутах
  • 6% на премиум-эконом на трансатлантических маршрутах
  • 10% на бизнес-тарифы по указанным международным маршрутам
• Ретробонус: 1% в конце года, если доля превышает 62%
• Отчётность: ежемесячная отчётность по доле рынка по группам маршрутов
• Отступления от правил: только стандартные
• Срок: 24 месяца
• Выход: расторжение за 60 дней, если авиакомпания убирает 2 из 10 ключевых пар городов из предпочтительных окон расписания более чем на 90 дней

Предложение B: пакет с упором на гибкость

Лучше всего подходит, если авиакомпания ценит стабильность доли, но может уступить в обслуживании.

• Обязательство по доле: 54%
• Скидки:
  • 5% на гибкий эконом
  • 5% на премиум-эконом
  • 8% на бизнес по указанным маршрутам
• Оговорки об отказах и гибкости:
  • одно бесплатное исправление имени на билет
  • отмена сбора за изменение в день вылета по применимым корпоративным тарифам
  • поддержка срока действия неиспользованных билетов и ежемесячный учёт кредитов
  • отмена сбора за изменение для 15 стратегически важных путешественников
• Отчётность: ежемесячная отчётность по неиспользованным билетам и доле рынка
• SLA/KPI:
  • решение вопросов по контрактной поддержке в течение 2 рабочих дней
  • ежеквартальный бизнес-обзор с анализом экономии по маршрутам
• Срок: 18 месяцев
• Выход: расторжение за 45 дней при устойчивом невыполнении согласованных KPI по сервису

Предложение C: пакет со сбалансированным риском

Лучше всего подходит, если авиакомпания хочет более чистое операционное обязательство с менее агрессивным ценообразованием.

• Обязательство по доле: 56%
• Скидки:
  • 6% на гибкий эконом
  • 4% на премиум-эконом
  • 9% на бизнес-тарифы по указанным маршрутам
• Ретробонус: 2% на дополнительный объём расходов сверх $5.2 million
• Исключение из охвата: не включает маршруты, где у авиакомпании нет практически применимого беспосадочного или стыковочного варианта в рамках окон, допустимых политикой
• Отчётность по доле рынка: раз в два месяца, с использованием согласованных определений O&D
• Условия риска/выхода:
  • целевой показатель доли корректируется, если изменения расписания снижают доступность мест более чем на 15% по ключевым маршрутам
  • 90-дневный период на исправление до применения любых мер за невыполнение доли
• Срок: 12 месяцев с опцией продления

Что произошло на встрече

Авиакомпания не выбрала пакет с самой высокой долей. Это был первый полезный сигнал.

Вместо этого перевозчик активно отреагировал на Предложение B и Предложение C.

Его директор по работе с клиентом по сути сказал следующее:

• Ежемесячная отчётность по доле рынка на уровне маршрутов приемлема, если определения O&D будут сужены
• Отмена сборов за изменение в день вылета возможна для ограниченного списка путешественников
• Авиакомпании не нравится широкая формулировка о расторжении, привязанная к «сбою сервиса», и она хочет объективных KPI
• Она может немного улучшить скидки на премиум-эконом, если покупатель согласится на более точное определение охвата

Этот ответ сообщает закупкам нечто важное: авиакомпания ценит предсказуемую долю и административно управляемые условия больше, чем номинальное обязательство на уровне 60%.

Без MESO покупатель мог бы потратить всю встречу на спор о том, должны ли скидки на бизнес-класс составлять 8% или 9%. Вместо этого обсуждение перешло к истинным предпочтениям авиакомпании.

Финальная сделка

После двух раундов стороны приходят к гибридному пакету:

• Обязательство по доле: 55%
• Скидки:
  • 6% на гибкий эконом по внутренним маршрутам
  • 6% на премиум-эконом на трансатлантических маршрутах
  • 9% на бизнес по указанным международным маршрутам
• Оговорки об отказах и гибкости:
  • отмена сбора за изменение в день вылета для 20 назначенных путешественников
  • одно исправление имени на билет
  • ежемесячный отчёт по кредитам за неиспользованные билеты
• Отчётность по доле рынка:
  • ежемесячно на уровне кластеров маршрутов
  • спорные O&D исключаются из расчётов соблюдения условий
• SLA/KPI:
  • время ответа по поддержке аккаунта — 2 рабочих дня
  • ежеквартальный обзор эффективности маршрутов, экономии и упущенной экономии
• Условия риска/выхода:
  • целевой показатель доли снижается на 3 пункта, если два крупных контрактных маршрута теряют согласованное покрытие расписания на полный квартал
  • 60-дневный период на исправление до применения любых мер
• Срок: 18 месяцев

Почему это оказалось лучше исходного продления

По сравнению с первым предложением авиакомпании покупатель получил:

• Дополнительный 1 пункт скидки на гибкий эконом
• Дополнительный 1 пункт скидки на премиум-эконом
• Более выгодные оговорки об отказах и гибкости
• Более полезную отчётность по доле рынка
• Более реалистичный механизм защиты на случай изменения покрытия сети

Даже если сами по себе условия скидок на тарифы не выглядят радикально лучше, общая ценность программы растёт, потому что ниже издержки на изменения и риск несоблюдения условий.

Что командам по закупкам стоит взять из этого сценария

Стройте MESO вокруг рычагов авиаперевозок, а не общих уступок

Для переговоров по контракту с авиакомпанией ваши пакеты обычно должны варьироваться по следующим параметрам:

• Скидка по классу обслуживания и группе маршрутов
• Пороги доли или обязательств по объёму
• Охват указанных маршрутов и исключения
• Оговорки об отказах и гибкости
• Частота отчётности и определения метрик
• Обязательства перевозчика по SLA/KPI
• Защита на случай выхода, периода исправления и изменений сети

Делайте предложения действительно эквивалентными для себя

Если один пакет явно ваш фаворит, авиакомпания это почувствует. Дисциплина в переговорах MESO состоит в том, чтобы сделать каждый вариант приемлемым для вашей стороны до его представления.

Используйте реальность маршрутов, а не совокупные расходы, чтобы защищать охват

Закупки авиаперевозок ломаются, когда покупатели обязуются по доле на маршрутах, где авиакомпания операционно неконкурентоспособна. Исключения для слабого покрытия, неудобных окон расписания или отсутствующих опций альянса часто ценнее, чем ещё один пункт скидки.

Мини-шаблон: рабочий лист MESO для переговоров по авиаперевозкам

Используйте этот чек-лист перед встречей с поставщиком.

1) Зафиксируйте базовую картину текущей программы

• Общий годовой объём расходов в рамках охвата
• Топ-10 пар городов
• Структура классов обслуживания
• Частота изменений и отмен
• Текущая доля по кластерам маршрутов
• Упущенная экономия из-за недоступного инвентаря или плохого соответствия расписанию

2) Определите свои драйверы ценности

Оцените их по шкале от 1 до 5:

• Корпоративные тарифы на поездки
• Условия скидок на тарифы
• Оговорки об отказах и гибкости
• Качество отчётности по доле рынка
• SLA/KPI по поддержке аккаунта
• Защита от рисков/условия выхода

3) Создайте три эквивалентных предложения

Для каждого предложения задайте:

• Целевой показатель доли
• Скидку по классу/маршруту
• Ретробонус или иной стимулирующий механизм по итогам периода
• Отступления от правил и гибкость билетов
• Правила отчётности
• Исключения из охвата
• Условия исправления нарушений и расторжения

4) Подготовьте вопрос для встречи

Спросите: «Какая из этих структур операционно проще всего для вас в масштабной поддержке, и где вам потребуются компромиссы?»

Этот вопрос часто раскрывает больше, чем просьба дать «лучшее и окончательное предложение».

AI-промпты для практики

• Выступи в роли менеджера авиакомпании по работе с клиентами и ответь на три пакета переговоров MESO для корпоративной программы поездок объёмом $4.8 million. Объясни, какой пакет ты предпочитаешь и почему.
• Проанализируй эти три предложения по переговорам с авиакомпанией и определи, где покупатель берёт на себя чрезмерные обязательства по отчётности по доле рынка или по обязательствам по объёму.
• Перепиши мои оговорки об отказах и гибкости так, чтобы они были конкретными, измеримыми и коммерчески реалистичными для соглашения о корпоративных тарифах на поездки.
• Проверь на прочность мои допущения по обязательствам по доле с учётом покрытия маршрутов, структуры классов обслуживания и поведения путешественников при изменениях.

Дополнительное чтение

• Глобальная проблема тарифов в корпоративных поездках: почему скидки исчезают при пересечении границ - Skift
• Часть 4. ПЕРЕГОВОРЫ СТАНОВЯТСЯ СЛОЖНЕЕ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КОНТРАКТОВ - Business Travel News
• Воздушный транспорт для всех: сотни новых соглашений о воздушном сообщении ускоряют прогресс на пути к видению ICAO 2050 - International Civil Aviation Organization
• Перебронированный рейс? Что можно сделать, если авиакомпания не допускает вас на борт. (Опубликовано в 2025) - The New York Times

FAQ

Что такое переговоры MESO в закупках авиаперевозок?

Это подход к переговорам, при котором покупатель представляет несколько эквивалентных одновременных предложений вместо одного. В авиаперевозках такие предложения обычно различаются по структуре скидок, обязательствам по доле, условиям гибкости, отчётности и защите от рисков.

Когда стоит использовать несколько эквивалентных одновременных предложений с авиакомпанией?

Используйте их, когда одновременно важны несколько переменных: корпоративные тарифы на поездки, условия отказов, охват маршрутов и целевые показатели доли. Они особенно полезны, когда авиакомпания говорит, что у неё «ограниченное пространство по цене», но при этом может сохранять гибкость в других областях.

Что делает MESO для переговоров по контракту с авиакомпанией хорошим?

Хороший пакет отражает реальное поведение в поездках. Он должен строиться вокруг спроса на уровне маршрутов, структуры классов обслуживания, частоты изменений, реалистичной отчётности по доле рынка и практичных условий выхода или периода исправления, если сервис меняется.

Действительно ли стоит обменивать оговорки об отказах и гибкости на пункты скидки?

Часто да. Если ваши путешественники часто меняют планы, отменённые сборы за изменения, отслеживание кредитов по билетам и поддержка исправления имён могут дать больше реальной ценности, чем небольшая дополнительная скидка на тариф.

Сколько предложений стоит представить?

Обычно достаточно трёх. Это создаёт контраст, не перегружая поставщика, и даёт вам более ясное понимание того, что авиакомпания ценит больше всего.

Отказ от ответственности: эта статья предназначена только для общих информационных целей и не является юридической, финансовой консультацией или рекомендацией по политике деловых поездок.