Should-Cost Modeli mi Toplam Sahip Olma Maliyeti mi: Müzakerelere Hangisi Yardımcı Olur?

Tedarik ekipleri, bir tedarikçi müzakeresinde should-cost modeli mi yoksa toplam sahip olma maliyetini mi kullanmaları gerektiğini sıkça sorar. Cevap genellikle her ikisidir, ancak farklı kararlar için.

Bu karşılaştırma, "should cost modeli mi toplam sahip olma maliyeti mi?" sorusu için ana merkezdir. Daha kapsamlı TCO giriş yazısı için Tedarikte Toplam Sahip Olma Maliyetini Anlamak sayfasına bakın. Maliyet kanıtını müzakere stratejisine dönüştüren yapay zekâ iş akışı için AI negotiations for procurement sayfasına bakın.

Kısa cevap

Bir should-cost modeli, bir ürün veya hizmetin; girdiler, işçilik, genel giderler, marj ve piyasa varsayımlarına göre ne kadara mal olması gerektiğini tahmin eder. Toplam sahip olma maliyeti ise bir tedarikçi ilişkisini satın alma, kullanma, işletme, destekleme ve sonlandırmanın toplam maliyetini ölçer. Fiyata itiraz etmek için should-cost kullanın. Toplam ekonomik sonucu karşılaştırmak için TCO kullanın. Müzakerelerde en güçlü pozisyon çoğu zaman ikisini birleştirir: "Fiyatınız bizim should-cost değerlendirmemizin üzerinde ve teklifiniz ayrıca hizmet, uygulama, risk veya çıkış koşulları nedeniyle daha yüksek toplam sahip olma maliyeti yaratıyor."

Bir should-cost modelinin yanıtladığı şey

Bir should-cost modeli şu soruya yanıt verir: "Maliyet etkenlerini anlıyorsak bunun maliyeti ne olmalı?"

En çok, tedarikçi fiyatının tanımlanabilir girdiler tarafından belirlendiği durumlarda faydalıdır. Bu girdiler; hammaddeler, işçilik, navlun, döviz kurları, verim, genel giderler, kapasite kullanımı, uygulama çabası, yazılım kullanımı, destek seviyeleri veya marjı içerebilir.

Müzakerede should-cost, alıcının daha iyi sorular sormasına yardımcı olur:

• Hangi girdi değişti?
• Artışın hangi kısmı işçilik, malzeme, navlun, kullanım veya marjdan kaynaklanıyor?
• Tedarikçi hangi varsayımları kullandı?
• Hangi maliyet etkenleri kapsam, hacim, zamanlama veya spesifikasyon değişiklikleriyle azaltılabilir?
• Varsayımlar düzeltilirse makul fiyat ne olur?

Should-cost, özellikle bir tedarikçi fiyat artışının kaçınılmaz olduğunu iddia ettiğinde çok güçlüdür. Alıcının gerçek maliyet hareketini, marj genişlemesinden veya zayıf varsayımlardan ayırmasını sağlar.

Toplam sahip olma maliyetinin yanıtladığı şey

Toplam sahip olma maliyeti şu soruya yanıt verir: "Bu tedarikçi ilişkisi zaman içinde gerçekte ne kadara mal olacak?"

TCO, teklif edilen fiyatı içerir; ancak bunun yanında uygulama maliyeti, bakım, hizmet aksaklıkları, iç iş gücü, kesinti süresi, geçiş maliyeti, destek çabası, risk maruziyeti, finansman etkisi, çıkış maliyeti ve operasyonel sürtünmeyi de kapsar.

Müzakerede TCO, alıcının sahte tasarruflardan kaçınmasına yardımcı olur. Düşük bir fiyat; zayıf hizmet, yetersiz geçiş desteği, yüksek değişiklik ücretleri, esnek olmayan koşullar veya yoğun iç yönetim çabasıyla birlikte geliyorsa pahalı olabilir.

TCO, özellikle tedarikçi seçimi, yenilemeler ve ekibin aynı olmayan teklifleri karşılaştırması gereken son tur müzakerelerde faydalıdır.

Tek bir örnekte fark

Bir tedarikçinin kritik bir hizmet için yüzde 8 artış istediğini düşünün.

Should-cost bakışı, işçilik ve takım maliyetlerinin yüzde 8 değil, yüzde 3'ü haklı çıkardığını söyler. Bu da tedarik ekibine fiyata itiraz etmek için kanıt sağlar.

TCO bakışı ise tedarikçinin ayrıca hizmet gecikmelerine, hızlandırılmış sevkiyatlara, yeniden işleme ve iç eskalasyon süresine neden olduğunu söyler. Fiyat artışı yüzde 3'e inse bile, hizmet koşulları iyileşmedikçe toplam maliyet hâlâ çok yüksektir.

Müzakere yalnızca "artışı azalt" olmamalıdır. Şöyle olmalıdır:

• Artışı savunulabilir bir seviyeye düşürün.
• Hizmet taahhütleri ekleyin.
• Hızlandırma ücretlerine tavan koyun.
• Raporlamayı iyileştirin.
• Gelecekteki artışları ölçülebilir maliyet etkenlerine bağlayın.

Maliyet analizinin müzakere stratejisine dönüşmesi işte böyle olur.

Bunun müzakere merkezi olarak nasıl kullanılacağı

Ekibin, tedarikçi görüşmesini hangi analizin şekillendirmesi gerektiğine karar verdiği durumlarda bu sayfayı kullanın. Tartışma tedarikçinin fiyat yapısı hakkındaysa should-cost kullanın. Tartışma tam ekonomik sonuç hakkındaysa toplam sahip olma maliyetini kullanın: uygulama, hizmet aksaklıkları, kesinti süresi, iç çaba, geçiş maliyeti, çıkış koşulları ve risk.

Uygulamada, en iyi tedarik müzakere özeti genellikle her ikisini de içerir:

• Should-cost pozisyonu: girdi varsayımlarına göre tedarikçi fiyatının ne olması gerektiği.
• TCO pozisyonu: gizli maliyetler ve risk dâhil edildiğinde teklifin neden daha fazla veya daha az cazip olduğu.
• Tedarikçi soruları: alıcının iddiayı kabul etmeden önce tedarikçinin hangi kanıtları sunması gerektiği.
• Takas paketleri: alıcının fiyat, vade, hacim, hizmet, kapsam ve risk arasında neleri takas edebileceği.

Negotiations.AI, ekiplerin bu girdileri bir strateji tuvaline, tedarikçiye yönelik sorulara ve toplantı öncesi prova senaryolarına dönüştürmesine yardımcı olur. platform features sayfası, maliyet kanıtının nasıl yönetişimli bir müzakere iş akışına dönüştüğünü gösterir.

Should-cost ne zaman kullanılmalı

Should-cost şu durumlarda kullanılmalıdır:

• Tedarikçi maliyet bazlı bir gerekçe sunuyorsa.
• Girdi maliyetleri ölçülebiliyorsa.
• Kategoride bir malzeme listesi, işçilik modeli, fiyat kartı veya kullanım modeli varsa.
• Ekip bir fiyat artışına itiraz etmek zorundaysa.
• Alıcı spesifikasyon, hacim, zamanlama veya kapsam üzerinde takas yapabiliyorsa.

Should-cost; değerin farklılaşma, marka, kıtlık, fikri mülkiyet veya doğrudan modellenmesi zor ilişkiye özgü değer tarafından belirlendiği durumlarda daha az faydalıdır.

TCO ne zaman kullanılmalı

TCO şu durumlarda kullanılmalıdır:

• Tekliflerin hizmet seviyeleri veya risk profilleri farklıysa.
• Uygulama, kesinti, çıkış veya destek maliyetleri anlamlıysa.
• Tedarikçi, satın alma fiyatının ötesinde operasyonları etkiliyorsa.
• İç paydaş çabası yüksekse.
• En ucuz tedarikçi ekonomik açıdan en iyi seçenek olmayabilirse.

Ekip hangi maliyet etkenlerinin önemli olduğu konusunda anlaşamıyorsa TCO daha az faydalıdır. Bu durumda önce paydaşları karar kriterleri üzerinde hizalayın.

Yapay zekâ her ikisini birleştirmeye nasıl yardımcı olur

Yapay zekâ, tedarik ekiplerinin maliyet kanıtını sorulara, seçeneklere ve takas paketlerine dönüştürmesine yardımcı olabilir.

Örneğin, yapay zekâ destekli bir müzakere iş akışı şunları yapabilir:

• Tedarikçinin maliyet iddiasını özetlemek.
• İddiayı should-cost varsayımlarıyla karşılaştırmak.
• Eksik girdileri belirlemek.
• TCO risklerini sorumlu kişiye göre gruplamak.
• Tedarikçiye yönelik sorular taslaklamak.
• Fiyat, hizmet, risk ve zamanlamayı takas eden paketler oluşturmak.
• Finans ve operasyon ekipleri için bir onay özeti hazırlamak.

Kilit nokta, yapay zekâyı güvenilir girdilerle kullanmaktır. Data and AI sayfası, iç ve dış kanıtların müzakere için olgu temeli geliştirmeyi nasıl destekleyebileceğini açıklar. Negotiations.AI features sayfası ise bu kanıtın nasıl stratejiye ve simülasyona dönüştüğünü gösterir.

SSS

Should-cost, TCO ile aynı şey midir?

Hayır. Should-cost, maliyet etkenlerine göre adil bir maliyeti tahmin eder. TCO ise tedarikçi ilişkisine sahip olmanın, onu kullanmanın, desteklemenin ve sonlandırmanın toplam ekonomik etkisini tahmin eder.

Tedarikçi müzakereleri için hangisi daha iyidir?

Should-cost, fiyata itiraz etmek için daha iyidir. TCO, toplam değeri karşılaştırmak için daha iyidir. Karmaşık müzakerelerde çoğu zaman her ikisi de gerekir.

Müzakerede should-cost nasıl kullanılır?

Bunu, maliyet etkeni soruları sormak, tedarikçi varsayımlarını test etmek ve savunulabilir bir karşı teklif desteklemek için kullanın. Modeli kusursuzmuş gibi sunmayın; açıklanması gereken noktaları ortaya çıkarmak için kullanın.

Müzakerede TCO nasıl kullanılır?

TCO'yu, tartışmayı manşet fiyattan öteye taşımak için kullanın. Hizmet, risk, uygulama, ödeme zamanlaması, çıkış hakları ve operasyonel destek alanlarında iyileştirme talep edin.