Alıcıların Gerçekten İşine Yarayan Tedarikçi Müzakere Analitiği

Tedarikçi müzakere analitiği, alıcıların tedarikçi görüşmelerinde daha iyi hamleler yapmasına yardımcı olmalıdır. Bu kulağa açık gelebilir, ancak birçok gösterge paneli görünürlükte kalır. Harcama, tedarikçi sayısı, sözleşme tarihleri veya performans metriklerini gösterirler; fakat kategori yöneticisine bu sinyallerin bir sonraki müzakereyi nasıl değiştirmesi gerektiğini söylemezler.

İşe yarar analitik daha keskin bir soruya yanıt verir: "Bu bilgi bize neyi talep etme, takas etme, sorgulama veya onaylama imkânı veriyor?"

İşte bu, tedarikçi raporlaması ile supplier negotiation intelligence arasındaki farktır. Raporlama ne olduğunu gösterir. Müzakere zekâsı ise sırada ne yapılacağına karar vermeye yardımcı olur.

Müzakere kararlarıyla başlayın

Her veri kaynağını listeleyerek başlamayın. Alıcının vermesi gereken kararlarla başlayın.

Bir tedarikçi fiyat artışı için kararlar şunlar olabilir:

• Artışı reddediyor muyuz, bir kısmını kabul mü ediyoruz, kademeli mi uyguluyoruz, yoksa başka şartlarla mı takas ediyoruz?
• Hangi kanıtlar karşı teklifimizi destekliyor?
• Hangi sorular tedarikçinin maliyet anlatısını test eder?
• Hangi tavizler bizim için düşük maliyetli ama tedarikçi için değerlidir?
• Hedeften geri çekilme noktasına geçmeden önce hangi onay gereklidir?

Bir yenileme için kararlar farklı olabilir:

• Konsolidasyon mu yapıyoruz, yeniden ihaleye mi çıkıyoruz, uzatıyor muyuz, yoksa yeniden müzakere mi ediyoruz?
• Kullanım, alternatifler, performans veya yol haritası değerinden ne kadar kaldıraç geliyor?
• Hangi sözleşme süresi pozisyonumuzu güçlendirir?
• Fiyatın ötesinde ne talep edebiliriz?

Kararlar netleştiğinde, analitiği önceliklendirmek çok daha kolay hale gelir.

Önemli olan beş analitik kategorisi

İlk kategori ticari geçmiştir. Buna harcama, hacim, fiyat değişimleri, iadeler, krediler, sözleşme şartları ve önceki tavizler dahildir. Bu, alıcıya değerin zaman içinde nerede hareket ettiğini gösterir.

İkinci kategori performanstır. Buna teslimat, kalite, destek yanıt hızı, SLA ihlalleri, olay geçmişi ve operasyonel sıkıntılar dahildir. Performans kaldıraç yaratabilir, ancak tedarikçinin değiştirilmesi zorsa risk de yaratabilir.

Üçüncü kategori piyasa kanıtıdır. Buna kıyaslamalar, rakip teklifleri, olması gereken maliyet modelleri, emtia hareketleri, iş gücü endeksleri ve güvenilir üçüncü taraf sinyalleri dahildir. Piyasa kanıtı, alıcıların tedarikçi çerçevelemesine itiraz etmesine yardımcı olur.

Dördüncü kategori ilişki bağlamıdır. Buna üst yönetim taahhütleri, çözülmemiş sorunlar, genişleme fırsatları, stratejik bağımlılık ve tedarikçinin önceki müzakerelerdeki davranışı dahildir. İlişki bağlamı, önerinin yalnızca elektronik tablo odaklı olmasını engeller.

Beşinci kategori paydaş kısıtlarıdır. Finans nakit zamanlamasını önemseyebilir. Hukuk sorumluluğu önemseyebilir. Operasyon ekipleri sürekliliği önemseyebilir. Güvenlik veri işleme konusunu önemseyebilir. Bu kısıtlar, hangi seçeneklerin gerçekten onaylanabileceğini belirler.

Analitiği sorulara dönüştürün

Analitiği kullanmanın en iyi yolu, sinyalleri sorulara dönüştürmektir. Sorular kaldıraç gücünü korur çünkü alıcı bir taviz vermeden önce tedarikçiyi kendi kısıtlarını açıklamaya zorlar.

Örneğin:

• Harcama yüzde 18 arttı, ancak hacim sabit. "Talep değişmemişse bu artışı hangi maliyet etkenleri açıklıyor?"
• OTIF hedefin altında. "Yeni fiyata hangi hizmet taahhütlerini ekleyeceksiniz?"
• Bir kıyaslama daha düşük piyasa fiyatlaması gösteriyor. "Bu farkı hangi kapsam, hizmet veya risk farkı açıklıyor?"
• Tedarikçi daha hızlı ödeme istiyor. "Nakit akışı takasını hangi indirim veya fiyat koruması haklı çıkarır?"

İşte burada AI negotiations for procurement yardımcı olabilir. Yapay zekâ, analitiği bir soru bankasına dönüştürebilir, ardından soruları fiyat, risk, performans, ödeme şartları ve uygulama başlıklarına göre gruplayabilir.

Gerçekçi bir örnek

Diyelim ki bir tedarikçi, yıllık 4,8 milyon dolarlık bir anlaşmada yüzde 9 fiyat artışı talep ediyor. Harcama analitiği, hacmin yüzde 4 arttığını; ancak sözleşme dışı hızlandırılmış sevkiyat ücretleri nedeniyle toplam maliyetin geçen yıl yüzde 13 yükseldiğini gösteriyor. Performans verileri iki kaçırılmış SLA dönemi gösteriyor. Piyasa kanıtı, benzer tedarikçilerin yüzde 3 ila 5 artış teklif ettiğini gösteriyor.

Zayıf bir analitik çıktısı şöyle der: "Tedarikçi kıyaslamanın üzerinde."

İşe yarar bir müzakere çıktısı ise şunu söyler:

• Maliyet etkenlerinin ayrıntısını talep ederek başlayın.
• Tedarikçi hızlandırılmış sevkiyat ücretlerini kaldırır ve hizmet kredileri eklerse yüzde 4 ile karşı teklif verin.
• Tedarikçi tüm dönem boyunca fiyatı sabit tutarsa yalnızca 18 aylık bir süre teklif edin.
• Ödeme şartlarını takas etmeden önce içeride eskalasyon yapın, çünkü finansın nakit kısıtları var.
• Kapasitenin sıkı olduğu yönündeki tedarikçi itirazını prova edin.

Bu çıktı yalnızca analitik değildir. Bu, müzakere stratejisidir.

Sonraki adımda ne yapmalı

Analitiğiniz tedarikçi görüşmesini değiştirmiyorsa, henüz tamamlanmış değildir. Onu senaryo planlamasına, onay özetlerine ve sonuç yakalamaya bağlayın.

negotiation scenario modeling guide ile başlayın, ardından analitiğin bir strateji tuvalini, simülasyonu ve tedarikçi hafıza döngüsünü nasıl besleyebileceğini görmek için Negotiations.AI features sayfasını inceleyin.