航空旅行的捆绑与范围框架

当企业在航空旅行采购中只谈基础票价折扣时，成本往往会变得很高。更好的做法通常是进行捆绑与范围谈判：准确界定哪些航线、旅客细分、市场和服务要素应纳入协议，然后用这一范围去交换更好的经济条件和灵活性。

快速回答

在航空旅行谈判中，当你把合适的量、航线和旅客行为打包成一个航空公司能够有把握定价的商业叙事时，捆绑就会发挥作用。范围则在于你清楚界定包含哪些内容：市场、票价等级、旅客类型、报告要求、豁免条款以及绩效预期。两者结合，可以帮助采购团队在不过度承诺量的前提下，争取到更强的企业差旅协议价、更优的票价折扣条款，以及更实用的豁免与灵活性条款。

为什么捆绑和范围在航空公司合同谈判中很重要

航空公司合同谈判中的一个常见错误，是笼统地要求“给我们最好的企业差旅协议价”。航空公司并不是这样定价的。它们会看航线集中度、舱位结构、季节性、提前购票行为、市场份额转移潜力，以及你的公司能多稳定地引导预订。

这意味着，谈判很少只是关于价格。它更关乎如何以航空公司认可的方式打包需求。

在实践中，航空旅行中的强有力捆绑谈判可能会结合：

• 高量的国内干线航线
• 一小组国际商务航线
• 特定远程市场的高端舱位份额
• 旅客政策承诺，例如提前预订目标
• 市场份额报告可视性
• 针对航班中断或姓名变更的豁免与灵活性条款

随后，范围谈判会界定边界：

• 哪些出发地和目的地在范围内
• 哪些票价产品或预订舱位符合资格
• 哪些子公司或地区被覆盖
• 是否包含承包商差旅
• 适用哪些服务水平、报告要求和评审频率
• 如果航线网络变化或量下降，会如何处理

适用于航空旅行采购的捆绑与范围框架

当你直接与航空公司谈判，或通过 TMC 支持的采购流程谈判时，可使用以下五部分框架。

1. 在捆绑之前先对支出进行细分

不要把所有航空支出都捆在一起。应将其拆分为航空公司会赋予不同价值的商业池。

航空旅行采购的实用细分方式

• 国内枢纽到枢纽航线
• 短程区域旅行
• 远程国际航线
• 高端舱位旅行
• 临近出发的旅客量
• 项目型或季节性旅行
• 按地域或业务单元划分的旅客群体

这很重要，因为承运人可能愿意为某一细分支付更高价值，却忽视另一细分。例如，你在伦敦—纽约航线上的高端舱位需求可能非常有价值，而你分散的区域旅行则未必能显著影响定价。

采购目标：识别你的差旅项目中哪些部分能形成谈判杠杆，哪些部分应排除在量承诺谈判之外。

2. 构建航空公司真正能够承保的捆绑包

好的捆绑谈判并不是“把更多东西放进一个协议”。它是一个具有可信收入逻辑的组合。

强有力的航空旅行捆绑通常包括

• 具名城市对及其历史年度支出
• 在竞争激烈航线上的目标市场份额转移
• 特定远程航线上的舱位等级承诺
• 旅客行为承诺，例如非紧急出行提前 14 天购票
• 附加服务的一致性安排，例如常旅客的行李或选座条款
• 让航空公司能够验证绩效的报告频率

弱捆绑通常包括

• 没有航线细节的全球量承诺
• 航空公司时刻覆盖较差的市场
• 不遵守政策的旅客群体
• 没有豁免与灵活性条款的高量承诺

如果航空公司看不出你的捆绑如何转化为收入和份额，它就会通过浅层折扣或狭窄适用资格来保护自己。

3. 精确定义范围，让节省真正可用

如果折扣只适用于低可用性航班上的狭窄预订舱位，那它就不是真正的节省。范围谈判正是保护可用价值的地方。

需要锁定的范围事项

商业范围

• 覆盖的航线或地理区域
• 包含的票价等级和排除的票价等级
• 销售点限制
• 员工、承包商或关联方的资格范围
• 生效日期和禁售期

运营范围

• 预订渠道要求
• 市场份额报告的格式和频率
• 中断处理和旅客支持升级机制
• 账户管理问题的 SLA 或响应时间

灵活性范围

• 在允许情况下的姓名变更规则
• 当日改签或重新预订支持
• 中断期间的客票有效期延长
• 与运营事件或政策例外挂钩的豁免与灵活性条款

风险与退出范围

• 量未达标的处理方式
• 航线取消或班次减少的触发条件
• 若网络覆盖发生重大变化时的重新谈判权
• 在并购、重组或重大差旅政策变化后的终止权或重置权

4. 用范围换取价值，而不只是价格

在航空旅行谈判中，最好的让步往往不是更深的表面折扣。它可能是更广的适用范围、更低的量门槛，或更好的豁免条款。

聪明交换的例子：

• 你向航空公司提供季度市场份额报告；航空公司则将票价折扣条款扩展到更多预订舱位。
• 你承诺在两条跨大西洋航线上给予更高份额；航空公司则增加航班中断期间当日改签的豁免与灵活性条款。
• 你将低可控性的旅客群体排除在协议之外；由于范围更清晰、更易引导，航空公司降低了量承诺门槛。

这正是范围谈判变得务实的地方：更窄、更清晰的范围，可能比一个宽泛但模糊的全企业协议带来更好的经济结果。

5. 像管理动态投资组合一样治理协议

如果没有人检查利用率和航线匹配度，航空公司合同的价值会很快流失。

应纳入的 KPI 和评审点

• 各签约市场实现的份额
• 相对于公开票价或基准票价实现的节省
• 按舱位和航线实际使用的票价折扣条款
• 客票变更和豁免使用情况
• 来自航空公司或 TMC 的按时报告
• 服务问题解决时间
• 按预订渠道统计的旅客采用率

对于波动较大的出行模式来说，半年一次评审通常太慢。对于企业差旅协议价和市场份额报告，季度业务评审更为实际。

示例场景：捆绑国内与跨大西洋范围

一家科技公司每年在航空旅行上的支出为 480 万美元。

支出结构：

• 220 万美元用于美国国内旅行，主要集中在纽约、芝加哥、旧金山和达拉斯
• 160 万美元用于跨大西洋旅行，主要是纽约—伦敦和波士顿—法兰克福
• 100 万美元用于分散的亚太和区域航线，由多家承运人承运

现有航空公司希望在全部可覆盖支出上获得 70% 的份额承诺，作为交换提供有限的票价折扣条款。采购团队知道这过于宽泛，因为亚太旅行无法被有效引导，而且部分国内航线的时刻安排竞争对手更合适。

供应商最初要求

• 对特定舱位的国内公布票价给予 3% 折扣
• 对特定舱位的跨大西洋商务舱给予 5% 折扣
• 对全部可覆盖支出要求 70% 份额承诺
• 买方每月提供市场份额报告
• 仅在重大中断期间提供有限豁免

采购团队重新定义捆绑

团队没有谈一个覆盖全企业的统一承诺，而是创建了一个更窄的捆绑：

• 对 8 条具名国内干线航线（价值 150 万美元）承诺 75% 份额
• 对 2 条跨大西洋航线（价值 110 万美元）承诺 60% 份额
• 将亚太排除在量承诺谈判之外
• 由于政策控制较差，将承包商排除在范围之外
• 按季度提供市场份额报告，仅对具名航线按月提供例外报告

采购团队要求的回报

• 在具名航线上，对更广泛的合格票价提供 5% 的国内折扣
• 对跨大西洋商务舱提供 8% 折扣，对高端经济舱提供 3% 折扣
• 针对 IRROPS 期间的当日改签以及在政策限制内的旅客姓名更正，提供豁免与灵活性条款
• 如果航空公司在任何具名航线上将班次频率降低超过约定阈值，则触发评审/重置条款
• 如果年度份额略低于目标但仍在一个小的容差区间内，不适用追溯性处罚

可能结果的逻辑

为什么这样有效：

• 航空公司在其能够良好服务的航线上获得了可信、可衡量的份额转移。
• 采购团队避免了对不可控支出的过度承诺。
• 更广的合格票价范围让折扣更可用。
• 灵活性保护降低了变更和中断带来的隐性成本。

这就是航空旅行中捆绑与范围谈判的核心：只打包你能够引导的部分，并坚持让合同范围符合旅客的实际预订方式。

下一次航空公司谈判的可执行清单

在下一次航空公司合同谈判前使用这份清单。

捆绑与范围清单

• 识别按支出排名前 10 的航线，而不只是航空公司总支出。
• 将可引导的量与未管理或低可控旅行分开。
• 按航线绘制舱位结构：经济舱、高端经济舱、商务舱。
• 检查哪些时刻覆盖支持现实可行的市场份额转移。
• 明确定义哪些实体和旅客群体在范围内。
• 测试票价折扣条款是否适用于旅客实际使用的预订舱位。
• 要求与常见中断场景挂钩的豁免与灵活性条款。
• 设定清晰的市场份额报告流程和数据来源。
• 增加航线变更或班次减少的重置条款。
• 避免包含分散市场的一揽子量承诺。
• 按季度审查实际节省，而不只是合同折扣。

简单模板：航空旅行采购的范围声明

你可以在谈判备忘录或条款清单中调整使用以下模板。

范围声明模板

• 覆盖市场：[列出具名航线或区域]
• 覆盖旅客：[仅员工 / 指定关联方 / 排除群体]
• 覆盖舱位：[经济舱 / 高端经济舱 / 商务舱]
• 票价资格：[包含的预订舱位、排除项、禁售期]
• 量承诺：[按航线或市场的份额 %]
• 报告：[每月或每季度市场份额报告、来源、格式]
• 豁免：[变更、重开票、姓名更正、中断支持]
• 服务治理：[账户评审频率、问题升级时限]
• 风险条款：[未达标容差、航线变更重置、终止权]

用于练习的 AI 提示词

• “扮演航空公司销售经理。当我无法提供全球份额承诺时，质疑我要求扩大票价折扣条款适用范围的请求。”
• “审查这份航线支出摘要，并建议哪些市场应被捆绑，哪些应排除在范围之外。”
• “为一项涉及国内航线和跨大西洋商务旅行的企业差旅协议价谈判，起草三种让步交换方案。”
• “从航空公司的角度压力测试我的豁免与灵活性条款，并提出可能的反对意见。”

航空旅行谈判中的常见错误

捆绑过宽

如果你把低可控、分散的市场纳入其中，航空公司要么只给很弱的折扣，要么要求激进的报告和份额承诺。

只追求最大的折扣百分比

适用票价范围更广的较小折扣，可能比只适用于不可用票价等级的更大折扣更有价值。

忽视运营条款

市场份额报告、航线覆盖、服务升级机制和中断处理，往往决定合同在实践中是否有效。

忘记退出和重置权利

航空网络会变化。你的合同不应假设在整个合同期内，时刻、班次或航线可用性始终稳定。

延伸阅读

• 第 4 部分：企业合同谈判变得更加艰难 - Business Travel News
• 企业差旅的全球票价难题：为什么折扣会在跨境中消失 - Skift
• 航班超售？如果航空公司拒载你，你可以怎么做。（发布于 2025 年） - The New York Times
• 全民航空运输：数百项新的航空服务协议加速迈向 ICAO 2050 愿景 - International Civil Aviation Organization

常见问题

什么是航空旅行中的捆绑与范围谈判？

它是一个过程：决定哪些航线、旅客群体、票价类别和服务条款应纳入航空公司协议，然后用这一明确界定的范围去交换更好的定价和灵活性。

与航空公司进行量承诺谈判时，我应该包含什么？

只应包含可引导的量：在支出规模、旅客合规性和承运人时刻匹配方面足以支持可信市场份额转移的航线。

票价折扣条款是企业航空协议中最重要的部分吗？

不一定。更广的票价适用范围、更实用的豁免与灵活性条款，以及现实可行的市场份额报告，可能比更高的表面折扣创造更大价值。

企业差旅协议价应多久审查一次？

按季度审查对大多数项目来说是务实的频率，尤其是在合同期内航线需求、时刻覆盖或旅客行为发生变化时。

航空公司合同中最大的范围谈判错误是什么？

把所有航空支出都视为同等可控。这通常会导致承诺虚高、节省实现较弱，以及围绕绩效产生争议。

免责声明：本文仅供一般信息参考，不构成法律、财务或差旅政策建议。