场景：在航空旅行中使用 MESO

简短回答

MESO 谈判是指使用多个等值同步报价，而不是单一提案。在航空旅行采购中，这一点很重要，因为不同航空公司对不同事项的重视程度不同：有些会在企业差旅价格上更强硬地博弈，而另一些则更在意量承诺谈判、市场份额报告，或豁免与灵活性条款。聪明的买方可以提出三个对公司总价值相近的方案，从而了解航空公司真正优先考虑的是什么。

对于航空旅行采购而言，当你围绕真实杠杆来设计报价时，MESO 效果最佳：航线范围、票价折扣条款、份额目标、旅客灵活性、报告频率，以及退出保护。结果通常会比单纯要求“更高折扣”达成更好的航空公司合同谈判结果。

背景设定：一个现实的航空旅行谈判

一家全球软件公司正在为其北美和欧洲业务准备年度航空公司合同谈判。去年，其管理差旅项目在一家主要承运人及其关联合作伙伴上的支出为 480 万美元。

差旅经理和采购负责人正试图在不过度承诺的前提下提升价值。他们的出行模式如下：

• 纳入范围的年度航空支出：480 万美元
• 预计年度航段数：9,600
• 结构：55% 美国国内，30% 跨大西洋，15% 通过联盟伙伴完成的欧洲境内航线
• 舱位结构：72% 经济舱，20% 高端经济舱，8% 商务舱
• 主要城市对：纽约–伦敦、旧金山–法兰克福、芝加哥–巴黎、波士顿–都柏林
• 平均提前购票时间：18 天
• 改签率：22% 的机票
• 退票/未乘机率：6%

现有航空公司给出的续约方案很直接：

• 灵活经济舱和高端经济舱公布票价 5% 折扣
• 指定国际航线商务舱票价 8% 折扣
• 若年度份额达到 55%，给予 2% 的年终返利
• 仅提供标准豁免
• 按季度提供市场份额报告
• 仅当公司连续两个季度未达份额目标时，才可基于便利原因提前 30 天终止

乍看之下，这似乎可以接受。但买方团队知道，真正的痛点不只是价格，而是改签成本、旅客行程中断，以及当航线需求变化时未达份额目标的风险。

这正是 MESO 谈判发挥作用的地方。

为什么 MESO 适合航空旅行采购

在很多品类中，价格是主要变量。但在航空旅行谈判中，价值更具层次。

航空公司可能愿意提供：

• 某些订座舱位上更好的票价折扣条款
• 更宽松的量承诺谈判门槛
• 更强的豁免与灵活性条款
• 对姓名更正、当日改签或未使用机票余额更好的处理方式
• 不同的市场份额报告规则
• 当航班时刻或航线覆盖恶化时，更可执行的退出条款

这些杠杆对航空公司的成本并不相同。某家承运人可能拒绝提高表面折扣，但接受更好的豁免条款。另一家可能会保护折扣体系，但放宽竞争激烈航线上的份额衡量方式。多个等值同步报价有助于暴露这些偏好。

买方在报价前的目标

公司对成功的定义比“最低票价百分比”更商业化。它希望实现：

1. 降低主要航线的总出行成本
2. 在会议变动时减少旅客摩擦
3. 将现实可行的份额承诺与可预订航线网络实力挂钩
4. 为客户管理和报告设定明确的 SLA 和 KPI
5. 当服务水平或航线覆盖下降时，拥有清晰的退出机制

采购团队建模了三个方案，在 12 个月内对公司而言价值大致相当。

三个 MESO 方案

买方一次性提出这三个方案，并表示：“这三个方案我们本月都可以签。对我们来说，它们在商业上价值相近，但结构不同。”

方案 A：折扣导向方案

如果航空公司希望获得更高的承诺份额，这个方案最合适。

• 份额承诺：范围内符合条件支出的 60%
• 折扣：
  • 国内航线灵活经济舱 7%
  • 跨大西洋航线高端经济舱 6%
  • 指定国际航线商务舱票价 10%
• 返利：若份额超过 62%，年终返利 1%
• 报告：按航线组每月提供市场份额报告
• 豁免：仅标准豁免
• 期限：24 个月
• 退出：若航空公司在超过 90 天的时间内，将前 10 大城市对中的 2 条从优选时刻窗口中移除，可提前 60 天终止

方案 B：灵活性导向方案

如果航空公司重视份额稳定，但可以在服务上做交换，这个方案最合适。

• 份额承诺：54%
• 折扣：
  • 灵活经济舱 5%
  • 高端经济舱 5%
  • 指定航线商务舱 8%
• 豁免与灵活性条款：
  • 每张机票可免费更正一次姓名
  • 符合条件的企业票价免收当日改签费
  • 提供未使用机票有效期支持及每月余额跟踪
  • 为 15 名战略旅客免除改签费
• 报告：每月提供未使用机票和市场份额报告
• SLA/KPI：
  • 合同支持问题 2 个工作日内响应
  • 每季度业务回顾，包含航线层级节省复盘
• 期限：18 个月
• 退出：若持续未达到约定 KPI 的服务标准，可提前 45 天终止

方案 C：风险平衡方案

如果航空公司希望获得更清晰的运营承诺，同时避免过于激进的定价，这个方案最合适。

• 份额承诺：56%
• 折扣：
  • 灵活经济舱 6%
  • 高端经济舱 4%
  • 指定航线商务舱票价 9%
• 返利：超过 520 万美元的增量支出部分返利 2%
• 范围排除：排除航空公司在政策时段内没有实际可行直飞或一次中转选择的航线
• 市场份额报告：每两个月一次，使用双方约定的 O&D 定义
• 风险/退出条款：
  • 若时刻调整导致主要航线座位供给减少超过 15%，则调整份额目标
  • 在任何份额违约救济措施生效前，设 90 天补救期
• 期限：12 个月，附续约选项

会议中发生了什么

航空公司并没有选择份额最高的方案。这是第一个有用的信号。

相反，这家承运人对方案 B 和方案 C 反应强烈。

其客户总监的意思大致是：

• 如果缩窄 O&D 定义，可以接受按航线层级每月提供市场份额报告
• 对有限旅客名单免除当日改签费是可行的
• 航空公司不喜欢与“服务失败”挂钩的宽泛终止措辞，希望采用客观 KPI
• 如果买方接受更精确的范围定义，它可以略微提高高端经济舱折扣

这一回应向采购团队传递了一个重要信息：与表面上的 60% 承诺相比，这家航空公司更看重可预测的份额和便于管理的行政条款。

如果没有 MESO，买方可能会把整场会议都花在争论商务舱折扣应该是 8% 还是 9%。而现在，讨论转向了航空公司的真实偏好。

最终成交方案

经过两轮谈判，双方达成了一个混合方案：

• 份额承诺：55%
• 折扣：
  • 国内灵活经济舱 6%
  • 跨大西洋高端经济舱 6%
  • 指定国际航线商务舱 9%
• 豁免与灵活性条款：
  • 为 20 名指定旅客免除当日改签费
  • 每张机票可更正一次姓名
  • 每月提供未使用机票余额报告
• 市场份额报告：
  • 按航线集群每月提供
  • 有争议的 O&D 不纳入合规计算
• SLA/KPI：
  • 客户支持 2 个工作日响应
  • 每季度回顾航线表现、节省和错失节省
• 风险/退出条款：
  • 若两条主要签约航线在整个季度内失去约定的时刻覆盖，份额目标下调 3 个百分点
  • 在任何救济措施前设 60 天补救期
• 期限：18 个月

为什么这比最初的续约方案更好

与航空公司最初报价相比，买方获得了：

• 灵活经济舱折扣额外增加 1 个百分点
• 高端经济舱折扣额外增加 1 个百分点
• 更好的豁免与灵活性条款
• 更有用的市场份额报告
• 当航线网络覆盖变化时，更现实的保护机制

即使单看票价折扣条款，差异似乎并不巨大，但由于改签成本和合规风险更低，整个项目的总价值得到了提升。

采购团队应从这个场景中复制什么

围绕航空旅行杠杆构建 MESO，而不是泛泛的让步

对于航空公司合同谈判，你的方案通常应在以下方面进行变化：

• 按舱位和航线组划分的折扣
• 份额或量承诺谈判门槛
• 指定航线范围和排除项
• 豁免与灵活性条款
• 报告频率和指标定义
• 承运人的 SLA/KPI 承诺
• 退出、补救和网络变化保护

确保这些方案对你来说确实等值

如果某个方案明显是你的最爱，航空公司会察觉到。MESO 谈判的纪律在于：在展示之前，先确保每个选项在你这边都可以接受。

用航线现实而不是总支出来捍卫范围

当买方在航空公司运营上并不具竞争力的航线上承诺份额时，航空旅行采购就会失效。对于覆盖薄弱、时刻窗口不佳或缺少联盟选择的航线，设置排除项往往比再多一个折扣点更有价值。

小模板：航空旅行谈判的 MESO 工作表

在供应商会议前使用这份清单。

1）建立当前项目基线

• 纳入范围的年度总支出
• 前 10 大城市对
• 舱位结构
• 改签和退票率
• 按航线集群划分的当前份额
• 因库存不可用或时刻不匹配导致的错失节省

2）定义你的价值驱动因素

按 1 到 5 排序：

• 企业差旅价格
• 票价折扣条款
• 豁免与灵活性条款
• 市场份额报告质量
• 客户支持 SLA/KPI
• 风险/退出保护

3）创建三个等值方案

对每个方案，设定：

• 份额目标
• 按舱位/航线划分的折扣
• 返利或后端激励
• 豁免和机票灵活性
• 报告规则
• 范围排除项
• 补救和终止条款

4）准备你的会议问题

问：“在这几种结构中，哪一种在大规模支持上对你们来说最容易操作？哪些地方需要做权衡？”

这个问题通常比要求“最终最优报价”更能揭示信息。

用于练习的 AI 提示词

• 扮演一名航空公司客户经理，针对一个 480 万美元企业差旅项目的三个 MESO 谈判方案作出回应。解释你更偏好哪个方案以及原因。
• 审查这三个航空公司合同谈判方案，并指出买方在哪些地方在市场份额报告或量承诺谈判上承诺过度。
• 重写我的豁免与灵活性条款，使其对企业差旅价格协议而言更具体、可衡量且在商业上现实可行。
• 使用航线覆盖、舱位结构和旅客改签行为，对我的份额承诺假设进行压力测试。

延伸阅读

• 企业差旅的全球票价难题：为什么折扣会在跨境场景中消失 - Skift
• 第 4 部分：企业合同谈判变得更加艰难 - Business Travel News
• 面向所有人的航空运输：数百项新的航空服务协定加速迈向 ICAO 2050 愿景 - International Civil Aviation Organization
• 航班超售？如果航空公司拒载你，你可以怎么做。（发表于 2025 年） - The New York Times

常见问题

什么是航空旅行采购中的 MESO 谈判？

这是一种谈判方法，买方不是提出一个方案，而是同时提出多个等值方案。在航空旅行中，这些方案通常会在折扣结构、份额承诺、灵活性条款、报告和风险保护方面有所不同。

我应该在什么时候对航空公司使用多个等值同步报价？

当多个变量同时重要时就应使用：企业差旅价格、豁免条款、航线范围和份额目标。尤其是在航空公司表示“价格空间有限”但在其他方面可能仍有灵活性时，这种方法特别有用。

什么样的航空公司合同谈判 MESO 才算好？

好的方案应反映真实出行行为。它应围绕航线层级需求、舱位结构、改签频率、现实可行的市场份额报告，以及当服务发生变化时可执行的退出或补救措辞来构建。

豁免与灵活性条款真的值得拿折扣点去交换吗？

通常值得。如果你的旅客经常变更计划，那么免改签费、机票余额跟踪和姓名更正支持，往往能带来比额外一点票价折扣更真实的价值。

我应该提出多少个方案？

通常三个就够了。这样既能形成对比，又不会让供应商不堪重负，还能更清楚地判断航空公司最看重什么。

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