مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي: ما بعد التعديلات الحمراء وCLM

يجب أن يساعد مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي الفريق على تحديد الشروط التي ينبغي السعي إليها، والمقايضات التي يمكن قبولها، وكيفية شرح الموقف داخليًا. ويجب ألا يتوقف دوره عند التعديلات الحمراء فقط.

للاطلاع على الرؤية الأوسع للمنصة، راجع AI negotiation platform. ولمقارنة إدارة العقود، اقرأ Contract Negotiation Software: Why CLM Tools Are Not Enough.

إجابة سريعة

يساعد مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي فرق المشتريات والشؤون القانونية والمالية وأصحاب المصلحة في الأعمال على التحضير لمفاوضات العقود من خلال ربط قضايا البنود بالاستراتيجية التجارية. وينبغي أن يدعم قاعدة الحقائق، ومنطق BATNA وZOPA، وحزم المقايضة، وصياغات البدائل الاحتياطية، والموافقات، واعتراضات الموردين. التعديلات الحمراء مهمة، لكن الذكاء الاصطناعي لتفاوض العقود يكون في أقوى حالاته عندما يساعد الفريق على تحديد سبب أهمية الشرط وما الذي يمكن مقايضته مقابله.

تفاوض العقود لا يقتصر على التعديلات الحمراء

التعديلات الحمراء مرئية، لذلك تحظى بالاهتمام. لكن كثيرًا من قرارات تفاوض العقود تحدث قبل تعديل أي سطر.

يحتاج الفريق إلى معرفة:

• أي الشروط غير قابلة للتفاوض.
• أي الشروط قابلة للمقايضة.
• أي القضايا تنطوي على مخاطر قانونية أو تجارية أو تشغيلية أو مخاطر على العلاقة.
• ما الأدلة التي تدعم موقف الفريق.
• أي التنازلات تتطلب موافقة.
• أي الشروط الاحتياطية تحمي الأعمال.
• ما الذي قد يهتم به المورد أكثر من البند محل النزاع.

إذا كان المساعد القائم على الذكاء الاصطناعي يعيد فقط صياغة اللغة، فقد يحسن سرعة الصياغة من دون تحسين جودة التفاوض.

ما الذي ينبغي أن يفعله مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي

ينبغي أن يبدأ المساعد ببناء السياق الكامل.

يجب أن يقرأ شروط العقد والتعديلات الحمراء، لكن ينبغي أيضًا أن يشير إلى سجل الإنفاق، والاستخدام، وتواريخ التجديد، وأداء المورد، ومتطلبات أصحاب المصلحة، ومستويات الخدمة، والمعايير المرجعية، والتنازلات السابقة. فكثيرًا ما لا يمكن الحكم على لغة العقد من دون هذه المدخلات.

ثم ينبغي أن يصنف القضايا. فحد المسؤولية يختلف عن توقيت السداد. وشرط خصوصية البيانات يختلف عن رصيد الخدمة. وحق الإنهاء يختلف عن دعم التنفيذ. لكل قضية مالك مختلف، وملف مخاطر مختلف، وقيمة مقايضة مختلفة.

بعد ذلك، ينبغي أن ينشئ خيارات. وأفضل المخرجات نادرًا ما تكون "قبول" أو "رفض". بل تكون عادة مجموعة من الحزم:

• قبول بند أضيق إذا حسّن المورد أرصدة SLA.
• عرض مدة أطول إذا تحسنت حماية التسعير.
• قبول لغة التنفيذ إذا كانت حقوق الخروج أقوى.
• مقايضة السداد الأسرع مقابل خصم أو تثبيت للسعر.

وأخيرًا، ينبغي أن يساعد الفريق على التدرب على اعتراضات الموردين. يجب أن تُعد المنصة إجابات عندما يقول المورد إن البند قياسي، أو إن الشؤون القانونية لن توافق، أو إن التسعير يعتمد على شرط المخاطر، أو إن الموعد النهائي لا يترك مجالًا للتغييرات.

توضح صفحة Negotiations.AI features كيف تدعم لوحة الاستراتيجية وعمليات المحاكاة هذا العمل قبل التفاوض المباشر.

مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي مقابل CLM

عادةً ما تكون برامج CLM هي نظام السجل. فهي تدير القوالب، والمستندات، والموافقات، والتوقيعات، والالتزامات، وتواريخ التجديد.

أما مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي، فينبغي أن يكون نظام الاستراتيجية. فهو يساعد الفريق على تحديد النتيجة التي ينبغي السعي إليها وكيفية المقايضة بين قضايا العقد والقضايا التجارية.

يمكن للنظامين أن يعملا معًا. يحافظ CLM على ضبط المستند. ويحافظ الذكاء الاصطناعي للتفاوض على ضبط القرار.

حالات استخدام يفيد فيها الذكاء الاصطناعي لتفاوض العقود

يكون الذكاء الاصطناعي لتفاوض العقود مفيدًا بشكل خاص عندما ترتبط قضية تعاقدية برافعة تجارية.

وتشمل الأمثلة:

• تجديدات SaaS حيث يتفاعل السعر والمدة والاستخدام وحقوق البيانات.
• زيادات أسعار الموردين المرتبطة بالنطاق والتسليم والتزامات الخدمة.
• شروط خصوصية البيانات حيث يمكن مقايضة ضوابط المخاطر بالتزامات التنفيذ.
• اتفاقيات SLA حيث يجب تجميع الأرصدة وسبل الانتصاف والتصعيد وإعداد التقارير في حزمة واحدة.
• شروط السداد حيث يهم توقيت التدفق النقدي والخصومات وسيولة المورد.
• شروط المسؤولية والتعويض حيث تحتاج المخاطر القانونية إلى سياق تجاري.

في كل حالة، ينبغي أن يساعد المساعد الفريق على تحديد ما يجب حمايته، وما يمكن مقايضته، وكيفية شرح الموقف.

سير عمل بسيط

استخدم هذا التسلسل قبل مكالمة تفاوض على عقد:

1. ضع قائمة بالشروط محل النزاع.
2. حدّد الأثر التجاري لكل شرط.
3. عيّن المالكين: الشؤون القانونية، أو المالية، أو الأمن، أو العمليات، أو المشتريات، أو الإدارة التنفيذية.
4. حدّد النتائج المستهدفة، والمقبولة، وتلك التي تستدعي الانسحاب.
5. أنشئ حزمتين أو ثلاثًا من المقايضات.
6. صغ أسئلة موجهة إلى المورد.
7. تدرب على الاعتراضات.
8. وثّق الموقف النهائي ومسار الموافقات.

يحوّل سير العمل هذا الذكاء الاصطناعي لتفاوض العقود إلى نظام للتحضير، لا مجرد اختصار للصياغة.

الأسئلة الشائعة

ما هو مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي؟

مساعد تفاوض العقود بالذكاء الاصطناعي هو برنامج يساعد الفرق على تحليل قضايا العقود، وربطها بسياق الأعمال، وصياغة خيارات احتياطية، وإعداد استراتيجية التفاوض، والحفاظ على الموافقات.

هل الذكاء الاصطناعي لتفاوض العقود هو نفسه التعديلات الحمراء على العقود؟

لا. فالتعديلات الحمراء جزء واحد من سير العمل. وينبغي أن يدعم الذكاء الاصطناعي لتفاوض العقود أيضًا المقايضات التجارية، ومواءمة أصحاب المصلحة، وتخطيط التنازلات، واعتراضات الموردين.

هل يمكن للذكاء الاصطناعي الموافقة على تنازلات العقود؟

في مفاوضات الموردين الاستراتيجية، لا ينبغي للذكاء الاصطناعي أن يوافق على التنازلات بصمت. بل ينبغي أن يعدّ التوصيات ويجعل المقايضات مرئية، بينما يعتمد البشر الشروط النهائية.

كيف يرتبط هذا ببرامج تفاوض المشتريات؟

غالبًا ما تكون شروط العقد قضية واحدة ضمن تفاوض أوسع مع المورد. تساعد Procurement negotiation software الفريق على ربط شروط العقد بالسعر والخدمة والنطاق والتوقيت وسياق العلاقة مع المورد.