KI in der kommerziellen Lieferkette

Zusammenfassung für Führungskräfte

Künstliche Intelligenz wird zunehmend in die Produkte, Ausrüstungen, Dienstleistungen und Lieferantenbeziehungen integriert, auf die Organisationen täglich angewiesen sind. Dies verändert die Beschaffungsherausforderung.

Organisationen stoßen nicht mehr nur dann auf KI, wenn sie bewusst eine KI-Plattform kaufen. KI kann in Unternehmenssoftware eingebettet sein, in Industrieanlagen integriert werden, von Beratern zur Erstellung von Analysen genutzt, von Ingenieurbüros zur Entwicklung von Designs angewendet oder irgendwann im Prozess eines Lieferanten verwendet werden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erstellen.

Man muss kein KI-Produkt kaufen, um KI-Risiken zu übernehmen.

Für Beschaffungsleiter bedeutet dies eine neue kommerzielle Verantwortung. Komplexe Verhandlungen erfordern zunehmend, dass Organisationen nicht nur Preis, Service, Leistung und traditionelle vertragliche Bedingungen verstehen, sondern auch, wie KI geistiges Eigentum, vertrauliche Informationen, Daten, Verantwortlichkeit, Compliance, Cybersicherheit, Haftung und Governance beeinflussen kann.

Führende Organisationen werden KI-bezogene Überlegungen früher erkennen, in die kommerzielle Strategie einbeziehen, entsprechende Schutzmaßnahmen aushandeln und das Gelernte für zukünftige Entscheidungen bewahren.

KI vergrößert die kommerzielle Risikofläche. Die Beschaffung benötigt einen wiederholbaren Weg, damit umzugehen.

Wichtige Erkenntnis für Beschaffungsleiter

Man muss kein KI-Produkt kaufen, um KI-Risiken zu übernehmen. Beschaffungsleiter benötigen eine wiederholbare kommerzielle Disziplin, die KI frühzeitig identifiziert, die richtigen Stakeholder einbindet, angemessene Schutzmaßnahmen aushandelt, die daraus resultierenden Verpflichtungen steuert und das Gelernte in der Organisation bewahrt.

1. KI wird Teil dessen, was Organisationen bereits kaufen

Für Beschaffungsleiter kann die wichtigere KI-Entwicklung darin bestehen, wie schnell sie in bestehende Ausgabenkategorien integriert wird.

• Tools und Plattformen — grundlegende Modelle, Entwicklungsumgebungen, Copiloten, Analyse-Tools und spezialisierte KI-Anwendungen.
• Unternehmensanwendungen — Beschaffung, Lieferkette, Finanzen, Recht, Personalwesen, Ingenieurwesen, Kundendienst und andere Unternehmenssoftware integrieren zunehmend KI-Funktionalitäten.
• Ausrüstung und physische Systeme — Produktionsanlagen, Robotik, medizinische Geräte, Industriesysteme, Fahrzeuge und andere Produkte mit KI-gestützter Funktionalität.
• Dienstleistungen und ausgelagerte Arbeit — Berater, Ingenieurbüros, Anwaltskanzleien, Softwareentwickler, Dienstleister und andere Lieferanten nutzen zunehmend KI, um Arbeiten für ihre Kunden zu erstellen.

Die Beschaffungsimplikation ist erheblich.

KI wird weniger zu einer eigenständigen Einkaufskategorie und mehr zu einer Eigenschaft komplexer kommerzieller Einkäufe.

Ein Beschaffungsteam kann auf KI stoßen, selbst wenn das Geschäftsbedürfnis niemals als „KI-Projekt“ begann. Sie berührt zunehmend Daten, Entscheidungen und Abläufe über Lieferantenbeziehungen hinweg.

2. KI-Risiken hören nicht bei Ihrem Unternehmen auf

Die meisten Organisationen konzentrieren sich zunächst natürlich auf die KI-Technologien, die ihre eigenen Mitarbeiter verwenden. Das erfasst jedoch nur einen Teil des Risikos.

Interne KI-Lieferkette

Dies sind KI-Fähigkeiten, die die Organisation wissentlich kauft oder einsetzt: Software, Plattformen, Anwendungen, Geräte und andere KI-gestützte Technologien. Organisationen können diese Einkäufe direkt bewerten und Anforderungen dafür festlegen, wie die Technologie genutzt wird.

Externe KI-Lieferkette

Die zweite Lieferkette ist weniger sichtbar. Lieferanten können KI verwenden, um die Produkte, Dienstleistungen, Empfehlungen, Analysen, Software, Designs, Dokumente, Komponenten oder andere Leistungen zu erstellen, die das Unternehmen kauft.

Ein Beratungsunternehmen kann KI zur Erstellung einer Analyse einsetzen. Ein Engineering-Lieferant kann sie zur Erstellung eines Designs verwenden. Ein Softwareentwickler kann KI-generierten Code nutzen. Ein Hersteller kann KI-gestützte Komponenten oder Systeme integrieren. Ein Anbieter von professionellen Dienstleistungen kann KI verwenden, um Empfehlungen zu generieren.

Jeder Lieferant, der KI einsetzt, kann potenziell Teil des KI-Risikoprofils Ihrer Organisation werden.

Die relevante Frage lautet zunehmend nicht einfach „Kaufen wir KI?“. Sie lautet: „Wo wird KI in den Produkten, Dienstleistungen und Ergebnissen verwendet, die wir kaufen?“

3. Die kommerziellen Fragen ändern sich

KI beseitigt die traditionellen Beschaffungsaspekte nicht. Preis, Service, Lieferantenleistung, kommerzielle Bedingungen, Implementierung und Geschäftswert bleiben entscheidend. Doch komplexe Einkäufe können jetzt zusätzliche Fragen aufwerfen.

• Wem gehören geistige Eigentumsrechte, die mit KI erstellt wurden?
• Können Unternehmensinformationen genutzt werden, um die Modelle eines Lieferanten zu trainieren?
• Welche vertraulichen Informationen können in ein KI-System eingehen?
• Muss ein Lieferant die Nutzung von KI offenlegen?
• Wie werden KI-generierte Ergebnisse getestet und validiert?
• Wer ist verantwortlich, wenn eine KI-generierte Empfehlung oder Leistung falsch ist?
• Was passiert, wenn sich das zugrunde liegende Modell oder die Technologie ändert?
• Welche Audit-, Überwachungs-, Cybersecurity-, regulatorischen oder Compliance-Anforderungen gelten?
• Wie sollten Haftung und Entschädigung geregelt werden?

Dies sind kommerzielle Fragen, die die Lieferantenauswahl, Verhandlungsstrategie, vertraglichen Schutzmaßnahmen, Governance und letztlich die Geschäftsentscheidung beeinflussen können.

Ihre Bedeutung steigt, wenn KI in hochpreisige, strategisch wichtige oder operationell kritische Einkäufe eingebettet ist.

4. Governance muss früher ansetzen

Das größte Risiko besteht möglicherweise nicht darin, dass Organisationen AI-bezogene Anforderungen nicht erkennen. Es könnte sein, dass sie sie zu spät erkennen.

Ein Geschäftsbeteiligter identifiziert eine Lösung. Der Lieferant wird bewertet. Kommerzielle Gespräche schreiten voran. Preise werden verhandelt. Es entsteht ein Momentum in Richtung einer Vergabe. Dann entdeckt die Rechtsabteilung, Technologie, Cybersicherheit, Risikomanagement oder ein anderer Beteiligter eine ungelöste AI-bezogene Anforderung.

Der Beschaffungsprozess scheint die Verzögerung verursacht zu haben. Aber das zugrunde liegende Problem begann viel früher.

Spät auftretende Beschaffungsnotfälle entstehen oft aus Planungslücken in der Frühphase.

AI macht dies folgenschwerer, weil die Fragen geistiges Eigentum, vertrauliche Daten, Regulierung, Cybersicherheit, Haftung und Geschäftskontinuität betreffen können.

Führende Organisationen müssen daher die Governance nach oben verlagern. AI-bezogene Fragen sollten beginnen, sobald die Geschäftsanforderung definiert wird, und sich über die Lieferantenbewertung, Verhandlung, Vertragsabschluss, Implementierung und laufendes Lieferantenmanagement erstrecken.

Das Ziel ist nicht mehr Governance. Das Ziel ist frühere Governance, damit notwendige Kontrollen später nicht zu unnötigen Verzögerungen führen.

5. Von AI-Bewusstsein zu kommerzieller Disziplin

Dieses Umfeld zu managen erfordert mehr als das Führen einer Liste von AI-Klauseln. Organisationen benötigen eine wiederholbare kommerzielle Disziplin.

1. Identifizieren. Bestimmen, wo AI im vorgeschlagenen Produkt, Service, Lieferantenprozess oder Deliverable vorhanden ist.
2. Verstehen. Feststellen, wie AI genutzt wird und welche Daten, geistiges Eigentum, Systeme, Entscheidungen oder Geschäftsergebnisse betroffen sein könnten.
3. Abgleichen. Beschaffung, Business, Recht, Technologie, Risiko, Finanzen, Betrieb und andere notwendige Beteiligte frühzeitig in die Entscheidung einbinden, um sie beeinflussen zu können.
4. Verhandeln. Anforderungen in kommerzielle Positionen, Verantwortlichkeiten, Schutzmaßnahmen und geeignete vertragliche Formulierungen übersetzen.
5. Govern. Die Entscheidungen, Verpflichtungen, Genehmigungen, Begründungen und verhandelten Schutzmaßnahmen bewahren, damit sie überwacht und wiederverwendet werden können.
6. Lernen. Erfassen, was funktionierte, welches Risiko entstand, welche Lieferantenpositionen akzeptiert wurden und wie sich Anforderungen für zukünftige Verhandlungen entwickeln sollten.

Hier werden die Erkenntnisse aus den früheren Papieren zunehmend wichtiger. AI erzeugt mehr Entscheidungen, mehr Wissen, das bewahrt werden muss, mehr Expertise, die skaliert werden muss, und mehr Beteiligte, die abgestimmt werden müssen.

6. Fragen, die sich jeder Beschaffungsleiter stellen sollte

• Wissen wir, wo KI über Lieferanten in unsere Organisation gelangt — nicht nur über die KI-Tools, die wir direkt kaufen?
• Werden KI-bezogene kommerzielle, geistige Eigentums-, rechtliche, technologische und Risikobestimmungen identifiziert, bevor die Lieferantenverhandlungen weitgehend abgeschlossen sind?
• Können unsere Einkäufer erkennen, wann ein Kauf eine zusätzliche KI-bezogene Prüfung erfordert?
• Werden ausgehandelte KI-Schutzmaßnahmen und Positionen der Lieferanten dokumentiert, damit das nächste Team nutzen kann, was die Organisation gelernt hat?
• Wenn KI in immer mehr Ausgabenkategorien integriert wird, kann unser aktueller Prozess skaliert werden, ohne zusätzliche Engpässe zu erzeugen?

Die Herausforderung besteht nicht darin, eine einzige ausgeklügelte KI-Verhandlung zu managen.

Die Herausforderung besteht darin, Hunderte von kommerziellen Beziehungen zu managen, die zunehmend ein Element von KI enthalten.

7. Die Negotiations.AI Perspektive

KI erhöht die kommerzielle Komplexität, aber die Beschaffungsherausforderung bleibt vertraut: Organisationen benötigen die richtigen Informationen, Fachkenntnisse, Beiträge von Stakeholdern und Governance bei wichtigen Entscheidungen.

Negotiations.AI ist darauf ausgelegt, Organisationen dabei zu helfen, diese Intelligenz früher in den kommerziellen Prozess einzubringen.

Durch die Erfassung institutionellen Wissens, die Anleitung bei der Vorbereitung, das Aufzeigen relevanter Überlegungen und die Bewahrung von kommerziellen Entscheidungen und Ergebnissen können Organisationen einen wiederholbaren Ansatz für komplexe Verhandlungen schaffen — einschließlich solcher, die KI betreffen.

Das Ziel ist nicht, für jede neue Technologie einen separaten Beschaffungsprozess zu erstellen. Das Ziel ist es, eine Fähigkeit zur kommerziellen Entscheidungsfindung aufzubauen, die sich anpasst, wenn sich Technologien, Risiken, Lieferanten und geschäftliche Anforderungen ändern.