Documento de liderazgo 2
Escalando la Experiencia en Negociación
Cómo las Organizaciones Líderes de Compras Desarrollan la Capacidad Comercial a Escala
Un documento de liderazgo en compras sobre cómo escalar la experiencia en negociación mediante preparación repetible, estrategia, práctica, ejecución y aprendizaje.
Resumen ejecutivo
La mayoría de las organizaciones de adquisiciones reconocen a sus mejores negociadores. Mucho menos entienden por qué esas personas logran de manera consistente mejores resultados comerciales.
La diferencia rara vez se debe únicamente a la experiencia. Es la preparación disciplinada, el pensamiento estratégico, la práctica, la ejecución y el aprendizaje continuo lo que rodea cada negociación exitosa.
A medida que las responsabilidades de adquisiciones se expanden más allá del precio hacia consideraciones legales, operativas, de gobernanza, cibernéticas y relacionadas con la IA, las organizaciones ya no pueden depender de un puñado de expertos. Deben desarrollar capacidad de negociación en toda la empresa.
Este documento presenta la Capacidad de Negociación como una disciplina organizacional repetible que permite a cada comprador desempeñarse de manera más parecida a los mejores negociadores de la organización.
Conclusión clave para los líderes de adquisiciones
El objetivo es la excelencia en la negociación institucional, no más expertos individuales. Los CPO pueden acelerar el progreso de los compradores haciendo de la preparación disciplinada, la planificación estratégica, la ejecución y el aprendizaje continuo una capacidad organizacional.
1. La Brecha de Capacidad
Se espera que las organizaciones modernas de adquisiciones entreguen resultados comerciales cada vez más complejos que impacten en finanzas, operaciones, legal, tecnología e incluso en la Oficina del Director Ejecutivo, a medida que las prioridades empresariales convergen entre estos grupos.
Sin embargo, el éxito en la negociación a menudo depende de un pequeño número de individuos experimentados. Cuando esas personas se jubilan, cambian de rol, se trasladan o se sobrecargan, el desempeño se vuelve inconsistente.
La mayoría de las organizaciones ha invertido en sistemas de adquisiciones. Pocas han invertido en desarrollar sistemáticamente la capacidad de negociación. El desafío ya no es encontrar expertos; es expandir la experiencia en toda la empresa.
2. Más Allá de la Experiencia Individual
Los grandes negociadores no son simplemente más talentosos. Siguen consistentemente un proceso disciplinado. Investigan los mercados, se preparan a fondo, evalúan alternativas, practican conversaciones importantes, negocian con propósito y aprenden de cada negociación.
Las organizaciones que institucionalizan estas disciplinas crean resultados comerciales consistentes, sin importar quién lidera la negociación.
3. Una Nueva Capacidad Organizacional
La Capacidad de Negociación es la habilidad de una organización para desarrollar sistemáticamente mejores negociadores a través de preparación repetible, planificación estratégica, ejecución y aprendizaje continuo. En lugar de depender de la experiencia individual, las organizaciones construyen una capacidad escalable que mejora cada negociación y fortalece la empresa con el tiempo.
4. El Marco de la Capacidad de Negociación
El marco a continuación ilustra las seis disciplinas que mejoran consistentemente la capacidad de negociación en toda la empresa:
- Evaluar
- Preparar
- Estrategizar
- Practicar
- Negociar
- Aprender
Las organizaciones de adquisiciones líderes desarrollan experiencia a través de disciplinas repetibles en lugar de talento individual.
5. Desarrollando la Experiencia en Toda la Empresa
Las organizaciones de adquisiciones de alto rendimiento no miden el éxito únicamente por los ahorros negociados. También miden qué tan rápido mejoran los compradores.
Cada negociación es una oportunidad para fortalecer las capacidades individuales, expandir el conocimiento organizacional y mejorar la consistencia comercial. Las organizaciones deben enfocarse en pasar a los compradores de una ejecución reactiva hacia el dominio estratégico de la negociación.
Figura 2. La Curva de Madurez de la Capacidad de Negociación mueve a los compradores a través de cinco etapas: Reactivo, Competente, Experimentado, Experto y Maestro de la Negociación. Las etiquetas del diagrama permanecen en inglés.
La curva de madurez describe un camino claro de progresión:
- Reactivo — las negociaciones son tácticas y ad hoc, con preparación limitada y resultados inconsistentes.
- Competente — los procesos están definidos y se siguen, la preparación mejora y los resultados se vuelven más predecibles.
- Experimentado — la planificación y estrategia son sólidas, y los negociadores entregan consistemente buenos resultados.
- Experto — la habilidad avanzada de negociación y el conocimiento se comparten a través de mejores prácticas y mentorías.
- Maestro de la Negociación — la excelencia en la negociación está integrada en la cultura y los compradores logran consistentemente resultados superiores.
Perspectiva Ejecutiva: Enfóquese en acelerar el progreso de los compradores a lo largo de la curva de madurez. El objetivo es la excelencia institucional en la negociación, no más expertos individuales.
Adquisiciones tiene sistemas para gestionar transacciones y flujo de trabajo. Negotiations.AI está construyendo la capa de inteligencia que permite a las organizaciones prepararse, ejecutar, gobernar, preservar y mejorar decisiones comerciales importantes en apoyo a los compradores.
6. Preguntas que Todo Líder de Adquisiciones Debe Hacer
- ¿Qué tan dependientes son sus negociaciones más importantes de un pequeño número de expertos?
- ¿Qué tan rápido pueden los nuevos gerentes de categoría negociar de manera independiente?
- ¿Mejora su organización consistentemente la capacidad de negociación año tras año?
- ¿Están las mejores prácticas de negociación integradas en la organización o en personas individuales?
7. La Perspectiva de Negotiations.AI
Negotiations.AI se basa en la creencia de que la excelencia en la negociación debería ser una capacidad organizacional en lugar de un talento individual. La plataforma ayuda a los equipos de compras a prepararse de manera más efectiva, evaluar alternativas, capturar los resultados de las negociaciones y mejorar continuamente la capacidad organizacional.
En lugar de reemplazar las plataformas de compras existentes, ayuda a las organizaciones a escalar sistemáticamente la experiencia en negociación en toda la empresa.