Documento de liderazgo 3
Inteligencia de Decisiones Comerciales
Cómo las Organizaciones de Compras Líderes Toman Mejores Decisiones a Medida que Aumenta la Complejidad
Un documento de liderazgo en compras sobre cómo alinear las prioridades de finanzas, legal, tecnología, operaciones, riesgos y negocios antes de decisiones comerciales.
Resumen ejecutivo
Las decisiones de adquisiciones se están volviendo más complejas. Una decisión de abastecimiento o negociación que antes se centraba principalmente en el precio, el servicio y la capacidad del proveedor ahora puede requerir que los líderes de adquisiciones equilibren objetivos financieros, requisitos empresariales, consideraciones tecnológicas, impactos operativos, obligaciones contractuales, gobernanza y riesgo.
Más información debería conducir a mejores decisiones. Pero a menudo crea el problema contrario. La información crítica se encuentra dispersa entre los interesados, documentos, sistemas, investigaciones de mercado, propuestas de proveedores, negociaciones anteriores y la experiencia individual.
Las adquisiciones son cada vez más responsables de reunir estas perspectivas antes de que se realice un compromiso comercial. Este documento presenta Inteligencia de Decisiones Comerciales: la capacidad organizacional de reunir la información correcta, la experiencia y las perspectivas de los interesados para tomar mejores decisiones comerciales.
Conclusión clave para los líderes de adquisiciones
Las emergencias de adquisiciones en etapas avanzadas a menudo comienzan como brechas en la planificación en etapas tempranas. Los líderes de adquisiciones pueden mejorar la calidad de las decisiones reuniendo inteligencia de mercado, conocimiento institucional, prioridades de los interesados, alternativas, riesgos y estrategia de negociación antes de realizar un compromiso comercial.
1. La decisión comercial ha cambiado
Históricamente, las adquisiciones se optimizaban en dimensiones relativamente comprensibles: precio, servicio, condiciones y desempeño del proveedor. Esas dimensiones aún importan, pero las negociaciones estratégicas de hoy se sitúan cada vez más en la intersección de negocio, finanzas, tecnología, legal, riesgo y operaciones.
Por lo tanto, los equipos de adquisiciones modernos hacen más que simplemente llevar a cabo eventos de abastecimiento. Cada vez más se están convirtiendo en el punto donde convergen las prioridades del negocio antes de realizar un compromiso comercial.
El desafío no es simplemente recolectar más insumos. Es comprender cómo interactúan esos insumos, dónde existen compensaciones y qué combinación crea el resultado comercial más fuerte.
2. Más información no crea automáticamente mejores decisiones
Las organizaciones ya tienen enormes cantidades de información. El problema es que está fragmentada.
- Finanzas comprende el valor y el retorno.
- Legal comprende la exposición contractual.
- Tecnología comprende la arquitectura, integración y requisitos técnicos.
- Operaciones comprende la ejecución y la adopción.
- Riesgo comprende la gobernanza y la exposición.
- Los interesados del negocio comprenden el resultado deseado.
- Las adquisiciones comprenden el proceso comercial.
La decisión comercial depende de reunir estas perspectivas en el momento adecuado y traducirlas en una estrategia coherente. A medida que aumenta la complejidad, los documentos tradicionales, hojas de cálculo, reuniones y la experiencia individual se vuelven más difíciles de conectar de manera consistente.
3. Una Nueva Capacidad Estratégica
Inteligencia de Decisión Comercial es la capacidad de una organización para reunir sistemáticamente inteligencia de mercado, conocimiento institucional, prioridades de las partes interesadas, alternativas comerciales, consideraciones de riesgo y estrategia de negociación para mejorar decisiones importantes de adquisición.
Se desplaza el enfoque de simplemente gestionar un proceso de abastecimiento a mejorar la calidad, consistencia y justificación de las decisiones tomadas a lo largo de ese proceso.
4. El Marco de Inteligencia de Decisión Comercial
Las decisiones estratégicas de adquisición requieren cada vez más considerar múltiples prioridades empresariales conjuntamente. El marco ilustra cómo estas perspectivas convergen en una decisión comercial.
La Inteligencia de Decisión Comercial debería comenzar antes de la propia negociación. Los interesados empresariales a menudo inician compras complejas antes de que se consideren completamente los requerimientos comerciales, legales, tecnológicos, operacionales o de gobernanza críticos. Cuando estos problemas aparecen tarde, la adquisición puede parecer que está ralentizando el proceso cuando el problema subyacente es una brecha de planificación anterior.
Las organizaciones líderes plantean las preguntas correctas desde el inicio y las revisitan en puntos clave de decisión, haciendo de la gobernanza parte de la negociación en lugar de un obstáculo al final.
Las emergencias de adquisición en etapas avanzadas a menudo comienzan como brechas de planificación en etapas tempranas.
Las mejores decisiones comerciales surgen cuando las prioridades empresariales se evalúan conjuntamente y no de manera aislada.
5. De Análisis de Licitaciones a Inteligencia de Decisión
Los procesos tradicionales de adquisición siguen siendo esenciales, pero el desafío de la decisión se está ampliando. Las organizaciones líderes necesitan comprender no solo lo que los proveedores ofrecen, sino por qué un camino comercial genera un resultado empresarial general más sólido.
| Decisión de Adquisición Tradicional | Inteligencia de Decisión Comercial |
|---|---|
| ¿Cuál es el mejor precio? | ¿Qué crea el mejor resultado empresarial? |
| ¿Qué ofrecieron los proveedores? | ¿Qué sabemos sobre el proveedor y el mercado? |
| ¿Qué términos podemos negociar? | ¿Qué compromisos debemos hacer? |
| ¿Qué recomienda adquisición? | ¿Qué priorizan colectivamente las partes interesadas? |
| ¿Qué deberíamos adjudicar? | ¿Por qué es esta la decisión comercial correcta? |
| Registrar el resultado | Preservar la justificación de la decisión |
6. Preguntas que Todo Líder de Adquisiciones Debe Hacer
- ¿Con qué frecuencia se retrasan las negociaciones importantes cerca de la línea de meta porque no se identificaron a tiempo los requisitos críticos de liderazgo, gobernanza o de las partes interesadas?
- ¿Puede el área de adquisiciones conciliar de manera consistente las prioridades conflictivas entre finanzas, legal, tecnología, operaciones, riesgo y el negocio?
- ¿Pueden los responsables de la toma de decisiones entender no solo lo que se recomendó, sino también por qué?
- ¿Hace cada decisión comercial importante que la siguiente decisión sea mejor?
7. La Perspectiva de Negotiations.AI
Negotiations.AI se basa en la creencia de que mejores resultados comerciales comienzan con decisiones mejor informadas. La plataforma puede ayudar a los equipos a identificar preguntas relevantes sobre comercio, partes interesadas, gobernanza y riesgos cuando se inicia un proyecto, y luego reunir el conocimiento institucional, la inteligencia de mercado, las prioridades de las partes interesadas, la estrategia de negociación, las alternativas comerciales y los resultados para que los responsables de la toma de decisiones puedan evaluar los compromisos con mayor contexto y consistencia.
En lugar de reemplazar las plataformas de adquisiciones existentes, Negotiations.AI agrega inteligencia a las decisiones donde convergen el valor comercial, las prioridades del negocio y el riesgo.