Concession en négociation : signification, exemples et règles

Une concession en négociation est un écart par rapport à votre position préférée. Elle peut être utile, mais seulement si elle permet d’obtenir quelque chose en retour.

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Réponse rapide

Une concession en négociation est quelque chose auquel vous renoncez pour faire avancer l’accord. Par exemple : accepter un prix plus élevé, une durée plus longue, un paiement plus rapide, un périmètre plus restreint, un SLA plus faible ou une clause de risque plus favorable au fournisseur. Les bons négociateurs planifient les concessions avant la réunion, avancent par petits pas au fil du temps, échangent chaque concession contre quelque chose de précis et respectent les limites d’approbation.

La règle est simple : une concession ne doit pas être un don.

Ce qui compte comme concession

Les concessions ne se limitent pas aux baisses de prix.

Dans les négociations achats et fournisseurs, les concessions peuvent inclure :

• Une évolution du prix.
• La durée du contrat.
• Le calendrier de paiement.
• Les engagements de volume.
• Les changements de périmètre.
• Le calendrier de mise en œuvre.
• Les crédits SLA ou les niveaux de service.
• Les clauses de responsabilité, d’indemnisation ou de données.
• Les délais de préavis de renouvellement.
• Les droits de sortie.
• Les références, études de cas ou accès à la feuille de route.

Un fournisseur peut accorder plus de valeur à un levier qu’à un autre. C’est pourquoi les concessions doivent être planifiées sous forme de packages d’échange, et non comme des mouvements isolés.

Pourquoi les concessions tournent mal

Les concessions tournent mal lorsque l’équipe fait un pas sans rien apprendre en retour.

Les erreurs courantes incluent :

• Bouger trop tôt.
• Faire de grands écarts.
• Concéder sans demander un mouvement réciproque.
• Traiter tous les sujets comme s’ils avaient la même importance.
• Céder sur des clauses qui nécessitent une approbation interne.
• Ne pas documenter pourquoi une concession a été faite.
• Faire une exception « ponctuelle » qui devient la nouvelle référence.

Le problème n’est pas le compromis. Le problème, c’est le compromis non valorisé.

Une meilleure règle de concession

Utilisez cette règle avant la négociation :

"Si nous concédons X, nous devons obtenir Y."

Exemples :

• Si nous acceptons une durée de deux ans, nous obtenons un gel des prix.
• Si nous acceptons un paiement plus rapide, nous obtenons une remise.
• Si nous acceptons des crédits de service plus limités, nous obtenons un reporting et une escalade renforcés.
• Si nous acceptons de la flexibilité sur la mise en œuvre, nous obtenons une protection de sortie.
• Si nous acceptons une hausse de prix progressive, nous obtenons une revue des facteurs de coût avant la hausse suivante.

Cela permet de garder la conversation centrée sur la création de valeur plutôt que sur un mouvement à sens unique.

Construire une échelle de concessions

Une échelle de concessions définit jusqu’où l’équipe peut aller et quelle approbation est nécessaire.

Par exemple :

L’échelle évite l’improvisation sous pression. Elle donne aussi aux parties prenantes une vision claire de ce que l’acheteur peut échanger.

Utiliser des questions avant les concessions

Avant de faire une concession, posez des questions qui révèlent ce que l’autre partie valorise.

Exemples :

• "Quel levier compte le plus pour vous : la durée, le calendrier de paiement, le volume ou le périmètre ?"
• "Que faudrait-il changer pour que vous bougiez sur le prix ?"
• "Si nous pouvons nous engager à prendre une décision plus rapidement, que pouvez-vous améliorer ?"
• "Quelle partie de notre demande crée la vraie contrainte ?"
• "De quelle approbation auriez-vous besoin pour accepter ce package ?"

Les questions aident l’acheteur à échanger la bonne chose au lieu de deviner.

Comment l’IA peut aider à planifier les concessions

L’IA peut aider à générer des options de concession, mais c’est à l’équipe de fixer les limites.

Utilisez un co-pilote de négociation IA pour rédiger des packages de donnant-donnant, tester les objections du fournisseur et comparer les arbitrages. Ensuite, examinez le résultat au regard des approbations, des limites de risque, des contraintes des parties prenantes et de la BATNA de l’équipe.

Le meilleur usage de l’IA n’est pas de faire des concessions à votre place. C’est de rendre visible le coût de chaque concession avant de négocier.

FAQ

Qu’est-ce qu’une concession en négociation ?

Une concession est un écart par rapport à votre position préférée. Elle peut concerner le prix, le périmètre, la durée, le calendrier de paiement, les niveaux de service, le risque ou un autre sujet.

Les concessions sont-elles mauvaises ?

Non. Les concessions peuvent créer de la valeur lorsqu’elles sont échangées de manière délibérée. Elles deviennent risquées lorsqu’elles sont accordées sans bénéfice réciproque.

Combien de concessions dois-je prévoir ?

Prévoyez au moins deux ou trois mouvements possibles pour chaque sujet majeur : une position d’ouverture, un premier mouvement et un dernier recours. Définissez les limites d’approbation avant la réunion.

Quelle est la meilleure stratégie de concession ?

Concédez lentement, échangez chaque concession contre quelque chose de précis, documentez la raison et n’allez jamais au-delà du dernier recours approuvé.