Développer l'expertise en négociation

Résumé exécutif

La plupart des organisations d'approvisionnement reconnaissent leurs meilleurs négociateurs. Beaucoup moins comprennent pourquoi ces individus obtiennent systématiquement de meilleurs résultats commerciaux.

La différence ne réside que rarement dans l'expérience seule. C'est la préparation disciplinée, la réflexion stratégique, la pratique, l'exécution et l'apprentissage continu qui entourent chaque négociation réussie.

Alors que les responsabilités de l'approvisionnement s'étendent au-delà du prix pour inclure les aspects juridiques, opérationnels, de gouvernance, cyber et liés à l'IA, les organisations ne peuvent plus dépendre d'un petit nombre d'experts. Elles doivent développer la capacité de négociation à l'échelle de l'entreprise.

Ce document présente la Capacité de négociation comme une discipline organisationnelle reproductible qui permet à chaque acheteur de se comporter davantage comme les meilleurs négociateurs de l'organisation.

Principale conclusion pour les responsables des achats

L'objectif est l'excellence institutionnelle en matière de négociation, pas un plus grand nombre d'experts individuels. Les CPO peuvent accélérer le progrès des acheteurs en faisant de la préparation disciplinée, de la planification stratégique, de l'exécution et de l'apprentissage continu une capacité organisationnelle.

1. L'écart de capacité

Les organisations d'approvisionnement modernes doivent livrer des résultats commerciaux de plus en plus complexes qui ont un impact sur la finance, les opérations, le juridique, la technologie et même la direction générale, à mesure que les priorités de l'entreprise convergent entre ces groupes.

Pourtant, le succès en négociation dépend souvent d'un petit nombre d'individus expérimentés. Lorsque ces individus prennent leur retraite, changent de poste, sont transférés ou surchargés, la performance devient incohérente.

La plupart des organisations ont investi dans des systèmes d'approvisionnement. Peu ont investi dans le développement systématique de la capacité de négociation. Le défi n'est plus de trouver des experts ; il s'agit de diffuser l'expertise à l'échelle de l'entreprise.

2. Au-delà de l'expertise individuelle

Les grands négociateurs ne sont pas simplement plus talentueux. Ils suivent systématiquement un processus discipliné. Ils étudient les marchés, se préparent soigneusement, évaluent les alternatives, s'entraînent aux conversations importantes, négocient avec un objectif précis et tirent des enseignements de chaque négociation.

Les organisations qui institutionnalisent ces disciplines créent des résultats commerciaux cohérents, quel que soit le négociateur.

3. Une nouvelle capacité organisationnelle

La Capacité de négociation est la capacité d'une organisation à développer systématiquement de meilleurs négociateurs grâce à une préparation, une planification stratégique, une exécution et un apprentissage continu reproductibles. Plutôt que de dépendre de l'expérience individuelle, les organisations construisent une capacité évolutive qui améliore chaque négociation et renforce l'entreprise au fil du temps.

4. Le cadre de la capacité de négociation

Le cadre ci-dessous illustre les six disciplines qui améliorent systématiquement la capacité de négociation dans toute l'entreprise :

1. Évaluer
2. Préparer
3. Élaborer une stratégie
4. Pratiquer
5. Négocier
6. Apprendre

Les principales organisations d'approvisionnement développent l'expertise grâce à des disciplines reproductibles plutôt qu'à un talent individuel.

5. Développer l'expertise à l'échelle de l'entreprise

Les organisations d'approvisionnement performantes ne mesurent pas le succès uniquement par les économies négociées. Elles évaluent également la rapidité avec laquelle les acheteurs s'améliorent.

Chaque négociation est une opportunité de renforcer les capacités individuelles, d'élargir les connaissances organisationnelles et d'améliorer la cohérence commerciale. Les organisations devraient se concentrer sur le passage des acheteurs d'une exécution réactive à la maîtrise stratégique de la négociation.

Figure 2. La courbe de maturité des capacités de négociation fait progresser les acheteurs à travers cinq étapes : Réactif, Compétent, Expérimenté, Expert et Maître de la négociation. Les étiquettes du diagramme restent en anglais.

La courbe de maturité décrit un chemin de progression clair :

1. Réactif — les négociations sont tactiques et ponctuelles, avec une préparation limitée et des résultats incohérents.
2. Compétent — les processus sont définis et suivis, la préparation s'améliore et les résultats deviennent plus prévisibles.
3. Expérimenté — la planification et la stratégie sont solides, et les négociateurs obtiennent systématiquement de bons résultats.
4. Expert — les compétences et la vision avancées en négociation sont partagées à travers les meilleures pratiques et le mentorat.
5. Maître de la négociation — l'excellence en négociation est intégrée dans la culture et les acheteurs obtiennent systématiquement des résultats supérieurs.

Perspective des dirigeants : Concentrez-vous sur l'accélération de la progression des acheteurs le long de la courbe de maturité. L'objectif est l'excellence institutionnelle en négociation, pas davantage d'experts individuels.

L'approvisionnement dispose de systèmes pour gérer les transactions et le flux de travail. Negotiations.AI construit la couche d'intelligence qui permet aux organisations de se préparer, de prendre, de gouverner, de préserver et d'améliorer les décisions commerciales importantes au service des acheteurs.

6. Questions que chaque responsable des achats devrait poser

• Dans quelle mesure vos négociations les plus importantes dépendent-elles d'un petit nombre d'experts ?
• À quelle vitesse les nouveaux responsables de catégorie peuvent-ils négocier de manière autonome ?
• Votre organisation améliore-t-elle systématiquement la capacité de négociation d'année en année ?
• Les meilleures pratiques de négociation sont-elles intégrées dans l'organisation ou dans des individus ?

7. La perspective de Negotiations.AI

Negotiations.AI est construit sur la conviction que l'excellence en négociation devrait être une capacité organisationnelle plutôt qu'un talent individuel. La plateforme aide les équipes d'approvisionnement à se préparer plus efficacement, à évaluer les alternatives, à saisir les résultats des négociations et à améliorer continuellement la capacité organisationnelle.

Plutôt que de remplacer les plateformes d'approvisionnement existantes, elle aide les organisations à développer systématiquement l'expertise en négociation dans toute l'entreprise.