시나리오: MESO를 활용한 항공 여행

빠른 답변

MESO 협상은 단일 제안 대신 복수의 동등한 동시 제안을 사용하는 방식입니다. 항공 여행 조달에서는 이것이 중요한데, 항공사마다 중요하게 여기는 요소가 다르기 때문입니다. 어떤 항공사는 기업 출장 요율에 더 강하게 반응하는 반면, 다른 항공사는 물량 약정 협상, 시장 점유율 보고, 또는 면제 및 유연성 조항을 더 중시할 수 있습니다. 영리한 구매자는 회사에 대한 총가치는 비슷하지만 구조가 다른 세 가지 패키지를 제시해, 항공사가 실제로 무엇을 우선시하는지 파악할 수 있습니다.

항공 여행 조달에서 MESO는 실제 협상 레버를 중심으로 제안을 설계할 때 가장 효과적입니다. 예를 들어 노선 범위, 운임 할인 조건, 점유율 목표, 여행자 유연성, 보고 주기, 종료 보호 조항 등이 있습니다. 그 결과는 단순히 “할인을 더 달라”고 요구하는 것보다 대체로 더 나은 항공사 계약 협상으로 이어집니다.

상황 설정: 현실적인 항공 여행 협상

한 글로벌 소프트웨어 회사가 북미와 유럽 지역에 대한 연간 항공사 계약 협상을 준비하고 있습니다. 이 회사의 관리형 출장 프로그램은 작년에 한 주요 항공사와 그 제휴 파트너에게 480만 달러를 지출했습니다.

출장 관리자와 조달 책임자는 과도한 약정 없이 가치를 높이려 하고 있습니다. 이들의 출장 패턴은 다음과 같습니다.

• 연간 대상 항공 지출: 480만 달러
• 연간 예상 구간 수: 9,600
• 구성: 미국 국내선 55%, 대서양 횡단 30%, 제휴 파트너를 통한 유럽 내 구간 15%
• 좌석 등급 구성: 이코노미 72%, 프리미엄 이코노미 20%, 비즈니스 8%
• 주요 도시 쌍: 뉴욕–런던, 샌프란시스코–프랑크푸르트, 시카고–파리, 보스턴–더블린
• 평균 사전 구매 기간: 18일
• 변경 비율: 전체 항공권의 22%
• 항공권 취소/노쇼 비율: 6%

기존 거래 항공사는 단순한 갱신안을 제시했습니다.

• 유연한 이코노미 및 프리미엄 이코노미 공시 운임 5% 할인
• 지정된 국제선 노선의 비즈니스 운임 8% 할인
• 연간 점유율이 55%에 도달하면 사후 리베이트 2%
• 표준 면제만 제공
• 분기별 시장 점유율 보고
• 회사가 연속 두 분기 동안 점유율 목표를 놓친 경우에만, 편의상 30일 전 통지 후 해지 가능

언뜻 보면 이 제안은 수용 가능해 보입니다. 하지만 구매팀은 진짜 문제점이 단지 가격만이 아니라는 것을 알고 있습니다. 핵심은 변경 비용, 여행자 불편, 그리고 노선 수요가 변할 때 점유율 목표를 놓칠 위험입니다.

바로 이 지점에서 MESO 협상이 등장합니다.

왜 MESO가 항공 여행 조달에 적합한가

많은 카테고리에서는 가격이 핵심 변수입니다. 하지만 항공 여행 협상에서 가치는 더 다층적입니다.

항공사는 다음과 같은 요소를 제공할 의향이 있을 수 있습니다.

• 특정 예약 클래스에 대한 더 나은 운임 할인 조건
• 더 완화된 물량 약정 협상 기준
• 더 강한 면제 및 유연성 조항
• 이름 변경, 당일 변경, 또는 미사용 항공권 크레딧에 대한 더 나은 처리
• 다른 시장 점유율 보고 규칙
• 운항 일정이나 네트워크 범위가 악화될 경우 더 실질적인 종료 조건

이러한 레버는 항공사에 동일한 비용을 발생시키지 않습니다. 어떤 항공사는 표면적인 할인율 인상에는 저항하지만 더 나은 면제 조건은 수용할 수 있습니다. 또 다른 항공사는 할인 체계의 일관성은 지키려 하면서도 경쟁이 치열한 노선에 대해서는 점유율 측정 기준을 완화할 수 있습니다. 복수의 동등한 동시 제안은 이러한 선호를 드러내는 데 도움이 됩니다.

제안 전에 구매자가 설정한 목표

이 회사는 “최저 운임 비율”보다 더 상업적인 방식으로 성공을 정의합니다. 회사가 원하는 것은 다음과 같습니다.

1. 주요 노선의 총 출장 비용 절감
2. 일정 변경 시 여행자 마찰 감소
3. 실제 예약 가능한 네트워크 경쟁력에 연동된 현실적인 점유율 약정
4. 계정 관리 및 보고를 위한 명확한 SLA와 KPI
5. 서비스 수준이나 노선 범위가 떨어질 경우 깔끔한 종료 권리

조달팀은 12개월 기준으로 회사에 대한 가치가 대체로 비슷한 세 가지 제안을 모델링합니다.

세 가지 MESO

구매자는 세 가지 제안을 한 번에 제시하며 이렇게 말합니다. “이 세 가지 패키지는 이번 달 안에 서명할 수 있습니다. 우리에게는 상업적으로 비슷한 가치이지만, 구조는 서로 다릅니다.”

제안 A: 할인 중심 패키지

항공사가 더 높은 점유율 약정을 원할 때 가장 적합합니다.

• 점유율 약정: 대상 범위 내 적격 지출의 60%
• 할인:
  • 국내선 유연한 이코노미 7%
  • 대서양 횡단 노선 프리미엄 이코노미 6%
  • 지정 국제선 노선 비즈니스 운임 10%
• 리베이트: 점유율이 62%를 초과하면 연말 1%
• 보고: 노선 그룹별 월간 시장 점유율 보고
• 면제: 표준만 제공
• 기간: 24개월
• 종료: 항공사가 상위 10개 도시 쌍 중 2개 노선을 선호 시간대 운항 일정에서 90일 이상 제외할 경우 60일 전 통지 후 해지

제안 B: 유연성 중심 패키지

항공사가 점유율 안정성을 중시하면서도 서비스 측면에서 거래할 수 있을 때 가장 적합합니다.

• 점유율 약정: 54%
• 할인:
  • 유연한 이코노미 5%
  • 프리미엄 이코노미 5%
  • 지정 노선 비즈니스 8%
• 면제 및 유연성 조항:
  • 항공권당 무료 이름 정정 1회
  • 적격 기업 운임에 대해 당일 변경 수수료 면제
  • 미사용 항공권 유효기간 지원 및 월간 크레딧 추적
  • 전략적 여행자 15명에 대한 변경 수수료 면제
• 보고: 월간 미사용 항공권 및 시장 점유율 보고
• SLA/KPI:
  • 계약 지원 이슈에 대해 영업일 기준 2일 내 처리
  • 노선별 절감 검토를 포함한 분기별 비즈니스 리뷰
• 기간: 18개월
• 종료: 합의된 KPI 대비 지속적인 서비스 실패가 있을 경우 45일 전 통지 후 해지

제안 C: 위험 균형 패키지

항공사가 더 공격적인 가격보다는 더 깔끔한 운영상 약정을 원할 때 가장 적합합니다.

• 점유율 약정: 56%
• 할인:
  • 유연한 이코노미 6%
  • 프리미엄 이코노미 4%
  • 지정 노선 비즈니스 운임 9%
• 리베이트: 520만 달러 초과 추가 지출분에 대해 2%
• 범위 제외: 정책상 허용 시간대 내 실질적인 직항 또는 1회 경유 옵션이 없는 노선은 제외
• 시장 점유율 보고: 합의된 O&D 정의를 사용해 격월 보고
• 위험/종료 조건:
  • 운항 일정 변경으로 주요 노선의 좌석 공급이 15% 이상 감소하면 점유율 목표 조정
  • 점유율 미달에 대한 구제 조치 전 90일의 시정 기간 부여
• 기간: 갱신 옵션이 포함된 12개월

회의에서 실제로 일어난 일

항공사는 가장 높은 점유율 패키지를 선택하지 않았습니다. 이것이 첫 번째로 유용한 신호였습니다.

대신 해당 항공사는 제안 B와 제안 C에 강하게 반응했습니다.

계정 담당 이사는 사실상 다음과 같이 말했습니다.

• O&D 정의를 더 좁히면 월간 노선별 시장 점유율 보고는 수용 가능하다
• 당일 변경 수수료 면제는 제한된 여행자 명단에 대해서는 가능하다
• 항공사는 “서비스 실패”에 연동된 광범위한 종료 문구를 꺼리며, 객관적인 KPI를 원한다
• 구매자가 더 정밀한 범위 정의를 수용하면 프리미엄 이코노미 할인은 약간 더 개선할 수 있다

이 반응은 조달팀에 중요한 사실을 알려줍니다. 즉, 항공사는 표면적인 60% 약정보다 예측 가능한 점유율과 행정적으로 관리 가능한 조건을 더 중시한다는 것입니다.

MESO가 없었다면 구매자는 비즈니스 클래스 할인율이 8%여야 하는지 9%여야 하는지를 두고 회의 내내 논쟁했을 수도 있습니다. 하지만 실제로는 논의가 항공사의 진짜 선호로 이동했습니다.

최종 합의

두 차례의 조정 끝에 양측은 혼합형 패키지에 합의합니다.

• 점유율 약정: 55%
• 할인:
  • 국내선 유연한 이코노미 6%
  • 대서양 횡단 프리미엄 이코노미 6%
  • 지정 국제선 노선 비즈니스 9%
• 면제 및 유연성 조항:
  • 지정 여행자 20명에 대해 당일 변경 수수료 면제
  • 항공권당 이름 정정 1회
  • 월간 미사용 항공권 크레딧 보고서
• 시장 점유율 보고:
  • 노선 클러스터 수준에서 월간 보고
  • 분쟁 중인 O&D는 준수 계산에서 제외
• SLA/KPI:
  • 계정 지원에 대해 영업일 기준 2일 내 응답
  • 노선 성과, 절감액, 미실현 절감액에 대한 분기별 검토
• 위험/종료 조건:
  • 계약된 주요 노선 2개가 한 분기 전체 동안 합의된 운항 일정 범위를 상실하면 점유율 목표를 3포인트 낮춤
  • 어떤 구제 조치 전에도 60일의 시정 기간 부여
• 기간: 18개월

왜 이것이 최초 갱신안보다 더 나았는가

항공사의 첫 제안과 비교하면, 구매자는 다음을 얻었습니다.

• 유연한 이코노미 할인 1포인트 추가
• 프리미엄 이코노미 할인 1포인트 추가
• 더 나은 면제 및 유연성 조항
• 더 유용한 시장 점유율 보고
• 네트워크 범위가 변경될 경우 더 현실적인 보호 장치

운임 할인 조건만 놓고 보면 극적으로 달라 보이지 않을 수 있지만, 변경 비용과 준수 리스크가 낮아지기 때문에 프로그램의 총가치는 개선됩니다.

조달팀이 이 시나리오에서 그대로 가져와야 할 점

일반적인 양보가 아니라 항공 여행 레버를 중심으로 MESO를 설계하라

항공사 계약 협상에서는 패키지가 보통 다음 요소를 중심으로 달라져야 합니다.

• 좌석 등급 및 노선 그룹별 할인
• 점유율 또는 물량 약정 협상 기준
• 지정 노선 범위와 제외 조건
• 면제 및 유연성 조항
• 보고 빈도와 지표 정의
• 항공사의 SLA/KPI 약정
• 종료, 시정, 네트워크 변경 보호 조항

제안은 당신에게도 진정으로 동등해야 한다

한 패키지가 분명히 당신의 최우선 선택이라면, 항공사는 그것을 눈치챌 것입니다. MESO 협상의 핵심은 각 옵션이 제시되기 전에 모두 당신 측에서 수용 가능해야 한다는 점입니다.

범위를 방어할 때는 총지출이 아니라 실제 노선 현실을 사용하라

항공 여행 조달은 항공사가 운영상 경쟁력이 없는 노선에 대해 구매자가 점유율을 약정할 때 무너집니다. 취약한 운항 범위, 불리한 시간대, 또는 부족한 제휴 옵션에 대한 제외 조항은 할인 1포인트 추가보다 더 가치 있는 경우가 많습니다.

미니 템플릿: 항공 여행 협상을 위한 MESO 워크시트

공급업체 미팅 전에 이 체크리스트를 사용하세요.

1) 현재 프로그램의 기준선을 설정하라

• 대상 범위 내 총 연간 지출
• 상위 10개 도시 쌍
• 좌석 등급 구성
• 변경 및 취소 비율
• 노선 클러스터별 현재 점유율
• 재고 부족 또는 부적절한 운항 시간대로 인해 발생한 미실현 절감액

2) 가치 동인을 정의하라

다음 항목의 우선순위를 1부터 5까지 매기세요.

• 기업 출장 요율
• 운임 할인 조건
• 면제 및 유연성 조항
• 시장 점유율 보고 품질
• 계정 지원 SLA/KPI
• 위험/종료 보호 조항

3) 동등한 세 가지 제안을 만들어라

각 제안에 대해 다음을 설정하세요.

• 점유율 목표
• 좌석 등급/노선별 할인
• 리베이트 또는 사후 인센티브
• 면제 및 항공권 유연성
• 보고 규칙
• 범위 제외 조건
• 시정 및 해지 조건

4) 미팅 질문을 준비하라

이렇게 물어보세요. “이 구조들 중 어떤 것이 귀사 입장에서 대규모로 지원하기 가장 운영상 수월하며, 어디에서 상충 조정이 필요합니까?”

이 질문은 “최종 최선안”을 요구하는 것보다 더 많은 것을 드러내는 경우가 많습니다.

연습용 AI 프롬프트

• 항공사 계정 관리자의 역할을 맡아 480만 달러 규모의 기업 출장 프로그램에 대한 세 가지 MESO 협상 패키지에 응답하세요. 어떤 패키지를 선호하는지와 그 이유를 설명하세요.
• 이 세 가지 항공사 계약 협상 제안을 검토하고, 구매자가 시장 점유율 보고나 물량 약정 협상에서 어디에서 과도하게 약정하고 있는지 식별하세요.
• 내 면제 및 유연성 조항을 기업 출장 요율 계약에 맞게 구체적이고 측정 가능하며 상업적으로 현실적인 형태로 다시 작성하세요.
• 노선 범위, 좌석 등급 구성, 여행자 변경 행동을 사용해 내 점유율 약정 가정을 스트레스 테스트하세요.

추가 읽을거리

• 기업 출장의 글로벌 운임 문제: 국경을 넘으면 할인이 사라지는 이유 - Skift
• 4부. 기업 계약에서는 협상이 더 어려워진다 - Business Travel News
• 모두를 위한 항공 운송: 수백 건의 새로운 항공 서비스 협정이 ICAO의 2050 비전 달성을 가속화하다 - International Civil Aviation Organization
• 항공편이 초과 예약되었나요? 항공사가 탑승을 거부할 때 할 수 있는 일. (2025년 발행) - The New York Times

FAQ

항공 여행 조달에서 MESO 협상이란 무엇인가요?

구매자가 하나의 제안 대신 복수의 동등한 동시 제안을 제시하는 협상 방식입니다. 항공 여행에서는 이러한 제안이 보통 할인 구조, 점유율 약정, 유연성 조건, 보고 방식, 위험 보호 장치에 따라 달라집니다.

항공사와 협상할 때 복수의 동등한 동시 제안은 언제 사용해야 하나요?

기업 출장 요율, 면제 조건, 노선 범위, 점유율 목표처럼 여러 변수가 동시에 중요할 때 사용하세요. 특히 항공사가 “가격 측면의 여지는 제한적”이라고 말하지만 다른 부분에서는 여전히 유연성이 있을 수 있을 때 유용합니다.

좋은 항공사 계약 협상 MESO의 조건은 무엇인가요?

좋은 패키지는 실제 출장 행동을 반영합니다. 노선 수준 수요, 좌석 등급 구성, 변경 빈도, 현실적인 시장 점유율 보고, 그리고 서비스 변경 시 실질적으로 작동하는 종료 또는 시정 문구를 중심으로 설계되어야 합니다.

면제 및 유연성 조항은 정말 할인 포인트와 맞바꿀 가치가 있나요?

대체로 그렇습니다. 여행자들이 자주 일정을 변경한다면, 변경 수수료 면제, 항공권 크레딧 추적, 이름 정정 지원은 소폭의 추가 운임 할인보다 더 큰 실제 가치를 만들 수 있습니다.

몇 개의 제안을 제시해야 하나요?

보통 세 개면 충분합니다. 공급업체를 압도하지 않으면서도 대비를 만들 수 있고, 항공사가 무엇을 가장 중시하는지 더 명확하게 파악할 수 있습니다.

면책 조항: 이 글은 일반적인 정보 제공만을 목적으로 하며, 법률, 재무 또는 출장 정책 자문이 아닙니다.