Сценарий: Повышение цен поставщиками с использованием аукционов

Краткий ответ: Использование стратегии закупочного аукциона может эффективно смягчить влияние повышения цен поставщиками, позволяя компаниям добиваться более выгодных цен и условий. Этот сценарий показывает, как компания успешно справилась с повышением цен со стороны поставщика с помощью обратного аукциона.

Проблема

В 1-м квартале 2023 года средняя производственная компания Widget Corp столкнулась с повышением цены на 15% со стороны своего основного поставщика сырья, Metal Supplies Inc. Это было вызвано ростом цен на сырьевые товары и увеличением спроса на рынке. Widget Corp требовалась стратегия, которая позволила бы договориться по этому повышению без ущерба для производственных затрат и маржи.

Решение через аукцион

Вместо прямых переговоров с Metal Supplies Inc. компания Widget Corp решила применить стратегию обратного аукциона. Это предполагало приглашение нескольких поставщиков к участию в торгах по контракту на поставку сырья, тем самым создавая конкуренцию и потенциально снижая затраты.

Почему обратный аукцион?

Обратные аукционы могут быть очень эффективны в переговорах о повышении цен, особенно когда:

• Есть несколько поставщиков: Существует несколько поставщиков, способных предоставить одинаковую или схожую продукцию.
• Высокая чувствительность к цене: Компания находится под давлением необходимости сохранять прибыльность, поэтому снижение затрат критически важно.
• Конкуренция между поставщиками возможна: Поставщики готовы конкурировать друг с другом за контракт.

Проведение аукциона

Шаг 1: Подготовка

Перед запуском аукциона Widget Corp выполнила следующие шаги:

1. Исследование рынка: Проанализировала рынок, чтобы определить потенциальных альтернативных поставщиков, способных соответствовать требованиям по качеству и срокам поставки.
2. Анализ затрат: Рассчитала максимальную цену, которую компания готова заплатить за сырье, с учетом исходной цены и предложенного повышения.
3. Выбор аукционной платформы: Выбрала онлайн-платформу для закупочных аукционов, которая поддерживала торги в реальном времени.

Шаг 2: Проведение аукциона

Widget Corp установила базовую цену на уровне $100 за тонну (предыдущая цена). Для участия в обратном аукционе были приглашены четыре поставщика:

• Поставщик A: $95 за тонну
• Поставщик B: $92 за тонну
• Поставщик C: $90 за тонну
• Поставщик D: $88 за тонну

Шаг 3: Оценка результатов

Аукцион длился два часа, и ставки постепенно снижались. В итоге Widget Corp присудила контракт поставщику D по цене $88 за тонну, что привело к следующим результатам:

• Экономия: Общее снижение затрат на 12% по сравнению с ценой, предложенной первоначальным поставщиком.
• Отношения с поставщиками: Компания сохранила хорошие отношения с существующими поставщиками, прозрачно сообщив о необходимости изучить альтернативные варианты.

Ключевые выводы

1. Используйте конкуренцию: Аукционы могут создавать конкурентную среду, которая способствует снижению цен.
2. Подготовка — ключ к успеху: Тщательный анализ рынка и затрат может привести к лучшим результатам аукциона.
3. Коммуникация с поставщиками: Открытое обсуждение поиска других вариантов может побудить поставщиков оставаться конкурентоспособными.

Шаблон подготовки к аукциону

Чтобы помочь в подготовке к аукциону, используйте следующий чек-лист:

AI Prompts для практики

Если вы хотите формировать более чистые пакетные предложения вместо импровизированных уступок, AI negotiation co-pilot может помочь вам сравнивать уступки и встречные условия, составлять варианты пакетных предложений и проверять, где стоит сохранять твердую позицию.