Лидерская статья 3
Коммерческая интеллектуальная система принятия решений
Как ведущие организации в сфере закупок принимают лучшие решения по мере увеличения сложности
Документ о руководстве закупками о согласовании финансовых, юридических, технологических, операционных, рисковых и бизнес-приоритетов до принятия коммерческих решений.
Исполнительное резюме
Решения в сфере закупок становятся всё более сложными. Ранее выбор поставщика или переговорная стратегия в основном основывались на цене, услугах и возможностях поставщика, теперь же лидерам закупок приходится учитывать финансовые цели, бизнес-требования, технологические аспекты, операционное воздействие, контрактные обязательства, управление и риски.
Больше информации должно приводить к лучшим решениям. Но часто это создаёт противоположную проблему. Критическая информация разбросана между заинтересованными сторонами, документами, системами, рыночными исследованиями, предложениями поставщиков, предыдущими переговорами и индивидуальным опытом.
Отдел закупок всё больше несёт ответственность за объединение этих перспектив до совершения коммерческого обязательства. В этом документе представлена концепция Коммерческой Аналитики для Принятия Решений: организационная способность объединять правильную информацию, экспертизу и позиции заинтересованных сторон для принятия более эффективных коммерческих решений.
Основной вывод для руководителей закупок
Чрезвычайные ситуации на поздних стадиях закупок часто начинаются с пробелов на ранних этапах планирования. Руководители закупок могут улучшить качество решений, объединяя рыночную информацию, институциональные знания, приоритеты заинтересованных сторон, альтернативы, риски и стратегию переговоров до совершения коммерческого обязательства.
1. Коммерческое решение изменилось
Исторически закупки оптимизировались по относительно понятным параметрам: цена, услуги, условия и производительность поставщика. Эти параметры всё ещё важны, но современные стратегические переговоры всё чаще происходят на пересечении бизнеса, финансов, технологий, юридических аспектов, рисков и операций.
Современные команды закупок поэтому делают больше, чем просто проводят тендерные мероприятия. Они всё чаще становятся точкой, где пересекаются бизнес-приоритеты до совершения коммерческого обязательства.
Задача заключается не просто в сборе большего количества данных. Важно понимать, как эти данные взаимодействуют, где существуют компромиссы и какое сочетание обеспечивает наилучший коммерческий результат.
2. Большее количество информации не всегда приводит к лучшим решениям
Организации уже обладают огромным количеством информации. Проблема в её фрагментированности.
- Финансовый отдел понимает ценность и возврат инвестиций.
- Юридический отдел понимает контрактные риски.
- Технологический отдел понимает архитектуру, интеграцию и технические требования.
- Операционный отдел понимает выполнение и внедрение.
- Отдел управления рисками понимает управление и уязвимости.
- Бизнес-руководители понимают желаемый результат.
- Отдел закупок понимает коммерческий процесс.
Коммерческое решение зависит от объединения этих перспектив в нужный момент и преобразования их в согласованную стратегию. По мере увеличения сложности традиционные документы, электронные таблицы, совещания и индивидуальный опыт становятся все труднее связывать последовательно.
3. Новая стратегическая способность
Разведка коммерческих решений — это способность организации систематически объединять рыночную информацию, институциональные знания, приоритеты заинтересованных сторон, коммерческие альтернативы, вопросы риска и стратегию ведения переговоров для улучшения важных решений в закупках.
Она смещает фокус с простого управления процессом закупок на повышение качества, последовательности и обоснованности принимаемых решений на протяжении всего этого процесса.
4. Рамочная модель разведки коммерческих решений
Стратегические решения в области закупок все чаще требуют одновременного учета нескольких бизнес-приоритетов. Эта рамочная модель иллюстрирует, как эти перспективы сходятся в коммерческом решении.
Разведка коммерческих решений должна начинаться до самого процесса переговоров. Деловые заинтересованные стороны часто инициируют сложные закупки до того, как критические коммерческие, юридические, технологические, операционные или управленческие требования полностью рассмотрены. Когда эти вопросы выявляются поздно, закупки могут казаться замедляющими процесс, хотя основная проблема заключается в более раннем планировании.
Ведущие организации выявляют правильные вопросы на этапе инициирования и повторно рассматривают их в ключевых точках принятия решений, делая управление частью переговорного процесса, а не препятствием в конце.
Часто чрезвычайные ситуации на стадии поздних закупок начинаются как пробелы в планировании на ранних этапах.
Лучшие коммерческие решения возникают, когда бизнес-приоритеты оцениваются вместе, а не по отдельности.
5. От анализа предложений к разведке решений
Традиционные процессы закупок остаются важными, но задача принятия решений расширяется. Ведущим организациям все больше необходимо понимать не только то, что предлагают поставщики, но и почему один коммерческий путь создает более сильный общий бизнес-результат.
| Традиционное решение по закупкам | Разведка коммерческих решений |
|---|---|
| Какая лучшая цена? | Что создаёт наилучший бизнес-результат? |
| Какие предложения сделали поставщики? | Что мы знаем о поставщике и рынке? |
| Какие условия мы можем согласовать? | Какие компромиссы следует сделать? |
| Что рекомендует отдел закупок? | На что коллективно ориентируются заинтересованные стороны? |
| Что необходимо присудить? | Почему это правильное коммерческое решение? |
| Зафиксировать результат | Сохранить обоснование решения |
6. Вопросы, которые должен задавать каждый руководитель закупок
- Как часто крупные переговоры задерживаются практически на финишной прямой из-за того, что критически важные требования руководства, корпоративного управления или заинтересованных сторон не были выявлены достаточно рано?
- Может ли отдел закупок последовательно согласовывать конкурирующие приоритеты в сферах финансов, юриспруденции, технологий, операций, управления рисками и бизнеса?
- Могут ли лица, принимающие решения, понять не только то, что было рекомендовано, но и почему?
- Делает ли каждое крупное коммерческое решение следующий шаг в принятии решений лучше?
7. Перспектива Negotiations.AI
Negotiations.AI основывается на убеждениях, что лучшие коммерческие результаты начинаются с более информированных решений. Платформа может помочь командам выявлять актуальные вопросы коммерческого характера, вопросы заинтересованных сторон, корпоративного управления и рисков при запуске проекта, а затем объединять институциональные знания, рыночную информацию, приоритеты заинтересованных сторон, стратегию переговоров, коммерческие альтернативы и результаты, чтобы лица, принимающие решения, могли оценивать компромиссы с большим контекстом и последовательностью.
Вместо того чтобы заменять существующие платформы закупок, Negotiations.AI добавляет интеллект к решениям, где пересекаются коммерческая ценность, бизнес-приоритеты и риски.