Szenario: Cloud-Infrastruktur (IaaS/PaaS) mit Framing

Kurze Antwort

Framing in Verhandlungen kann die Wahrnehmung von Wert und Kosten bei Cloud-Infrastruktur-Deals erheblich verschieben. Durch die strategische Darstellung von Optionen können Verhandelnde günstigere Ergebnisse erzielen. Dieses Szenario veranschaulicht, wie Framing-Taktiken in einem IaaS/PaaS-Beschaffungsszenario angewendet werden können.

Framing in Verhandlungen verstehen

Framing bezieht sich darauf, wie Informationen in einer Verhandlung präsentiert werden. Indem bestimmte Aspekte hervorgehoben und andere heruntergespielt werden, können Verhandelnde Wahrnehmungen und Entscheidungen beeinflussen. Im Kontext der Beschaffung von Cloud-Infrastruktur kann wirksames Framing eine potenziell konfliktreiche Verhandlung in eine kooperative Diskussion verwandeln.

Szenario: Verhandlung von Cloud-Infrastrukturkosten

Kontext:
Ein mittelständisches E-Commerce-Unternehmen verhandelt mit einem großen Anbieter über einen Cloud-Infrastrukturvertrag für IaaS- und PaaS-Services. Der aktuelle Cloud-Anbieter hat die Preise erhöht, und das Unternehmen möchte einen neuen Vertrag aushandeln, der Rabatte bei Abnahmeverpflichtungen und reduzierte Egress-Gebühren umfasst, während zugleich robuste SLAs beibehalten werden.

Ausgangsangebot des Anbieters:

• Monatliche Gebühr: $15,000
• Egress-Gebühren: $0.12 pro GB
• SLA-Verfügbarkeit: 99.9%
• Vertragslaufzeit: 12 Monate
• Rabatt bei Abnahmeverpflichtung: 10% auf den Jahresumsatz bei einer Verpflichtung von $180,000

Verhandlungsziele:

• Egress-Gebühren auf $0.08 pro GB senken
• Den Rabatt bei Abnahmeverpflichtung auf 15% bei einer Verpflichtung von $200,000 erhöhen
• Sicherstellen, dass die SLA-Verfügbarkeit bei 99.9% bleibt

Anwendung von Framing-Taktiken

Während der Verhandlungen beschließt das Beschaffungsteam, mehrere Framing-Taktiken einzusetzen, um seine Ziele zu erreichen:

1. Positives Framing: Anstatt einfach gegen die Egress-Gebühren zu argumentieren, rahmt das Team sein Argument um den Wert einer steigenden Datennutzung als Zeichen von Wachstum. Es legt Daten vor, die zeigen, dass ein Anstieg der Egress-Gebühren das Wachstumspotenzial bremsen könnte und damit den Service des Anbieters langfristig weniger wertvoll macht.
2. Anchoring: Das Beschaffungsteam beginnt mit einem niedrigeren Erstangebot und schlägt eine monatliche Gebühr von $12,000 vor. Dadurch wird die Verhandlung auf einem niedrigeren Preisniveau verankert, sodass spätere Diskussionen um $15,000 akzeptabler erscheinen.
3. Mehrere gleichwertige Angebote: Es präsentiert dem Anbieter mehrere Optionen:
   • Option A: Verpflichtung über $200,000 mit 15% Rabatt und Egress-Gebühren von $0.08 pro GB
   • Option B: Verpflichtung über $180,000 mit 12% Rabatt und Egress-Gebühren von $0.10 pro GB
   • Option C: Verpflichtung über $160,000 mit 10% Rabatt und Egress-Gebühren von $0.12 pro GB

Indem das Angebot auf diese Weise gerahmt wird, macht es das Beschaffungsteam dem Anbieter leicht, den Wert der höheren Verpflichtung zu erkennen, während die anderen Optionen weiterhin auf dem Tisch bleiben.

Ergebnis der Verhandlung

Nach dem Einsatz dieser Framing-Taktiken wird folgende endgültige Vereinbarung erzielt:

• Monatliche Gebühr: $14,000
• Egress-Gebühren: $0.09 pro GB
• SLA-Verfügbarkeit: 99.9%
• Vertragslaufzeit: 12 Monate
• Rabatt bei Abnahmeverpflichtung: 15% auf den Jahresumsatz bei einer Verpflichtung von $200,000

Dieses Ergebnis erfüllt nicht nur die Ziele des Beschaffungsteams, sondern erhält auch eine positive Beziehung zum Cloud-Anbieter aufrecht und schafft damit die Grundlage für zukünftige Verhandlungen.

Umsetzbare Checkliste für den Einsatz von Framing in Verhandlungen über Cloud-Infrastruktur

1. Wichtige Werttreiber identifizieren:
   • Bestimmen Sie, welche Aspekte des Deals für Ihre Organisation am wichtigsten sind (z. B. Kosten, SLA, Flexibilität).
2. Mehrere Szenarien entwickeln:
   • Erstellen Sie unterschiedliche Vorschläge, die verschiedene Vorteile und Abwägungen hervorheben.
3. Positive Sprache verwenden:
   • Formulieren Sie Ihre Angebote so, dass Wachstum, Partnerschaft und zukünftiges Potenzial betont werden.
4. Reframing üben:
   • Bereiten Sie Antworten auf Gegenargumente vor, indem Sie Bedenken in Chancen umdeuten.
5. Feedback einholen:
   • Bitten Sie nach den ersten Vorschlägen um Feedback, um Ihr Framing in Echtzeit anzupassen.

AI-Prompts zum Üben

• Welche zentralen Werttreiber sollten wir in unserer Verhandlung hervorheben?
• Wie können wir einen möglichen Einwand in eine Diskussion über Chancen umdeuten?
• Welche mehreren gleichwertigen Angebote können wir vorlegen, um eine Win-win-Situation zu schaffen?

Fazit

Durch das Verständnis und die Anwendung von Framing-Techniken in Verhandlungen über Cloud-Infrastruktur können Beschaffungsteams ihre Verhandlungsmacht erheblich stärken. Der Einsatz von positivem Framing, Anchoring und mehreren gleichwertigen Angeboten kann zu günstigeren Konditionen und stärkeren Beziehungen zu Cloud-Anbietern führen.

Weiterführende Lektüre

• Britische Regierungsstelle räumt ein, dass die Fähigkeit, Milliarden an Cloud-Ausgaben zu verhandeln, durch Vendor Lock-in eingeschränkt wird
• Britische Regierung wird aufgefordert, Cloud-Ausgaben zu koordinieren, da die Kosten stark steigen
• Regierung von New South Wales will neue Cloud-Deals vermitteln

FAQ

1. Was ist Framing in Verhandlungen?
Framing ist die Technik, Informationen so zu präsentieren, dass Wahrnehmungen und Entscheidungen in einer Verhandlung beeinflusst werden.

2. Wie kann ich Framing in Verhandlungen über Cloud-Verträge wirksam einsetzen?
Konzentrieren Sie sich darauf, den Wert Ihrer Vorschläge und die potenziellen Wachstumschancen hervorzuheben, während Sie Bedenken als Möglichkeiten zur Zusammenarbeit adressieren.

3. Was sind Rabatte bei Abnahmeverpflichtungen?
Rabatte bei Abnahmeverpflichtungen sind Preisnachlässe, die Cloud-Anbieter im Austausch für die Zusage gewähren, über einen festgelegten Zeitraum einen bestimmten Betrag auszugeben.

4. Wie kann ich mich auf eine Verhandlung bei der Beschaffung von Cloud-Infrastruktur vorbereiten?
Sammeln Sie Daten zu Marktbenchmarks, verstehen Sie Ihre Anforderungen und entwickeln Sie mehrere gleichwertige Angebote, um während der Verhandlungen Optionen anbieten zu können.

5. Warum ist ein SLA in Cloud-Verhandlungen wichtig?
SLAs (Service Level Agreements) stellen sicher, dass der Cloud-Service-Anbieter die erwarteten Leistungsniveaus erfüllt, was für Geschäftskontinuität und Zuverlässigkeit entscheidend ist.

Haftungsausschluss: Dieser Artikel dient nur zu Informationszwecken und stellt keine Rechts- oder Finanzberatung dar.

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