Szenario: Lieferanten-Preiserhöhungen mithilfe von Auktionen

Kurze Antwort: Der Einsatz einer Beschaffungsauktionsstrategie kann die Auswirkungen von Lieferanten-Preiserhöhungen wirksam abmildern und Unternehmen dabei helfen, bessere Preise und Konditionen zu sichern. Dieses Szenario zeigt, wie ein Unternehmen eine Anbieter-Preiserhöhung erfolgreich durch eine Rückwärtsauktion bewältigte.

Die Herausforderung

Im 1. Quartal 2023 sah sich das mittelständische Produktionsunternehmen Widget Corp mit einer Preiserhöhung von 15 % durch seinen Hauptlieferanten für Rohstoffe, Metal Supplies Inc., konfrontiert. Ursache waren steigende Rohstoffpreise und eine erhöhte Nachfrage am Markt. Widget Corp benötigte eine Strategie, um diese Erhöhung zu verhandeln, ohne die Produktionskosten oder Margen zu beeinträchtigen.

Die Auktionslösung

Anstatt direkt mit Metal Supplies Inc. zu verhandeln, entschied sich Widget Corp für die Umsetzung einer Rückwärtsauktionsstrategie. Dazu wurden mehrere Lieferanten eingeladen, Angebote für den Liefervertrag der Rohstoffe abzugeben, um Wettbewerb zu fördern und die Kosten potenziell zu senken.

Warum eine Rückwärtsauktion?

Rückwärtsauktionen können bei Verhandlungen über Preiserhöhungen besonders wirksam sein, insbesondere wenn:

• Mehrere Lieferanten vorhanden sind: Es gibt mehrere Lieferanten, die dieselben oder ähnliche Produkte liefern können.
• Die Preissensibilität hoch ist: Das Unternehmen steht unter Druck, seine Gewinnmargen zu halten, wodurch Kostensenkungen entscheidend werden.
• Lieferantenwettbewerb realisierbar ist: Lieferanten sind bereit, für den Auftrag miteinander zu konkurrieren.

Umsetzung der Auktion

Schritt 1: Vorbereitung

Vor dem Start der Auktion führte Widget Corp die folgenden Schritte durch:

1. Marktforschung: Analyse des Marktes, um potenzielle alternative Lieferanten zu identifizieren, die die Qualitäts- und Lieferanforderungen erfüllen konnten.
2. Kostenanalyse: Berechnung des maximalen Preises, den das Unternehmen für Rohstoffe zu zahlen bereit war, unter Berücksichtigung des ursprünglichen Preises und der vorgeschlagenen Erhöhung.
3. Auswahl der Auktionsplattform: Auswahl einer Online-Beschaffungsauktionsplattform, die Gebote in Echtzeit ermöglichte.

Schritt 2: Durchführung der Auktion

Widget Corp setzte einen Basispreis von 100 $ pro Tonne fest (den vorherigen Preis). Vier Lieferanten wurden zur Teilnahme an der Rückwärtsauktion eingeladen:

• Lieferant A: 95 $ pro Tonne
• Lieferant B: 92 $ pro Tonne
• Lieferant C: 90 $ pro Tonne
• Lieferant D: 88 $ pro Tonne

Schritt 3: Auswertung der Ergebnisse

Die Auktion dauerte zwei Stunden, wobei die Gebote kontinuierlich sanken. Am Ende vergab Widget Corp den Auftrag an Lieferant D zu 88 $ pro Tonne, was zu Folgendem führte:

• Einsparungen: Eine Gesamtkostenreduzierung von 12 % im Vergleich zum vom ursprünglichen Lieferanten vorgeschlagenen Preis.
• Lieferantenbeziehungen: Gute Beziehungen zu bestehenden Lieferanten wurden aufrechterhalten, indem die Notwendigkeit, Optionen zu prüfen, transparent kommuniziert wurde.

Zentrale Erkenntnisse

1. Wettbewerb nutzen: Auktionen können ein Wettbewerbsumfeld schaffen, das die Preise senkt.
2. Vorbereitung ist entscheidend: Eine gründliche Markt- und Kostenanalyse kann zu besseren Auktionsergebnissen führen.
3. Kommunikation mit Lieferanten: Offen über die Prüfung anderer Optionen zu sprechen, kann Lieferanten dazu bewegen, wettbewerbsfähig zu bleiben.

Vorlage für die Auktionsvorbereitung

Zur Unterstützung Ihrer Auktionsvorbereitung können Sie die folgende Checkliste verwenden:

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