L'IA dans la chaîne d'approvisionnement commerciale

Résumé exécutif

L’intelligence artificielle s’intègre rapidement dans les produits, équipements, services et relations avec les fournisseurs sur lesquels les organisations comptent chaque jour. Cela transforme le défi de l’approvisionnement.

Les organisations ne rencontrent plus l’IA uniquement lorsqu’elles achètent intentionnellement une plateforme d’IA. L’IA peut être intégrée dans des logiciels d’entreprise, intégrée dans des équipements industriels, utilisée par des consultants pour produire des analyses, appliquée par des entreprises d’ingénierie pour développer des conceptions, ou utilisée à un moment donné dans le processus d’un fournisseur pour créer un produit ou un service.

Vous n’avez pas besoin d’acheter un produit IA pour hériter du risque lié à l’IA.

Pour les responsables des achats, cela crée une nouvelle responsabilité commerciale. Les négociations complexes exigent de plus en plus que les organisations comprennent non seulement le prix, le service, la performance et les termes contractuels traditionnels, mais aussi comment l’IA peut affecter la propriété intellectuelle, les informations confidentielles, les données, la responsabilité, la conformité, la cybersécurité, la responsabilité et la gouvernance.

Les organisations leaders identifieront plus tôt les considérations liées à l’IA, les intégreront dans la stratégie commerciale, négocieront les protections appropriées et préserveront ce qu’elles apprennent pour de futures décisions.

L’IA élargit la surface de risque commerciale. Les achats ont besoin d’une manière répétable de la gérer.

Conclusion clé pour les responsables des achats

Il n’est pas nécessaire d’acheter un produit d’IA pour hériter du risque lié à l’IA. Les responsables des achats ont besoin d’une discipline commerciale reproductible qui identifie l’IA tôt, aligne les bonnes parties prenantes, négocie les protections appropriées, encadre les obligations qui en découlent et préserve ce que l’organisation apprend.

1. L’IA devient une partie de ce que les organisations achètent déjà

Pour les responsables achats, le développement de l’IA est peut-être plus important dans la rapidité avec laquelle elle s’intègre dans les catégories de dépenses existantes.

• Outils et plateformes — modèles fondamentaux, environnements de développement, copilotes, outils d’analyse et applications spécialisées en IA.
• Applications d’entreprise — les achats, la chaîne d’approvisionnement, la finance, le juridique, les ressources humaines, l’ingénierie, le service client et d’autres logiciels d’entreprise intègrent de plus en plus des capacités d’IA.
• Équipements et systèmes physiques — équipements de fabrication, robotique, dispositifs médicaux, systèmes industriels, véhicules et autres produits intégrant des fonctionnalités habilitées par l’IA.
• Services et travail externalisé — consultants, cabinets d’ingénierie, cabinets d’avocats, développeurs de logiciels, prestataires de services et autres fournisseurs utilisent de plus en plus l’IA pour produire des œuvres au nom de leurs clients.

L’implication liée aux marchés publics est importante.

L’IA devient moins une catégorie d’achat distincte et davantage une caractéristique des achats commerciaux complexes.

Une équipe d'approvisionnement peut rencontrer l'IA même lorsque le besoin commercial n'a jamais commencé comme un « projet d'IA ». Elle touche de plus en plus les données, les décisions et les opérations à travers les relations avec les fournisseurs.

2. Le risque lié à l'IA ne s'arrête pas à votre entreprise

La plupart des organisations se concentrent naturellement d'abord sur les technologies d'IA utilisées par leurs propres employés. Cela ne capture qu'une partie de l'exposition.

Chaîne d'approvisionnement interne en IA

Ce sont les capacités d'IA que l'organisation achète ou déploie consciemment : logiciels, plateformes, applications, équipements et autres technologies compatibles avec l'IA. Les organisations peuvent évaluer directement ces achats et établir des exigences sur la manière dont la technologie sera utilisée.

Chaîne d'approvisionnement externe en IA

La seconde chaîne d'approvisionnement est moins visible. Les fournisseurs peuvent utiliser l'IA pour créer les produits, services, recommandations, analyses, logiciels, conceptions, documents, composants ou autres livrables que l'entreprise achète.

Une société de conseil peut utiliser l'IA pour développer une analyse. Un fournisseur en ingénierie peut l'utiliser pour créer un design. Un développeur de logiciels peut utiliser du code généré par l'IA. Un fabricant peut intégrer des composants ou systèmes compatibles avec l'IA. Un prestataire de services professionnels peut utiliser l'IA pour générer des recommandations.

Chaque fournisseur utilisant l'IA peut potentiellement faire partie du profil de risque lié à l'IA de votre organisation.

La question pertinente n'est de plus en plus pas simplement « Achetons-nous de l'IA ? » mais : « Où l'IA est-elle utilisée dans les produits, services et résultats que nous achetons ? »

3. Les questions commerciales changent

L'IA n'élimine pas les considérations traditionnelles en matière d'approvisionnement. Le prix, le service, la performance des fournisseurs, les conditions commerciales, la mise en œuvre et la valeur commerciale restent essentiels. Mais les achats complexes peuvent maintenant poser des questions supplémentaires.

• Qui possède la propriété intellectuelle créée avec l'IA ?
• Les informations de l'entreprise peuvent-elles être utilisées pour entraîner les modèles d'un fournisseur ?
• Quelles informations confidentielles peuvent entrer dans un système d'IA ?
• Un fournisseur doit-il divulguer son utilisation de l'IA ?
• Comment les résultats générés par l'IA sont-ils testés et validés ?
• Qui est responsable lorsque une recommandation ou un livrable généré par l'IA est incorrect ?
• Que se passe-t-il lorsque le modèle ou la technologie sous-jacente change ?
• Quelles exigences en matière d'audit, de surveillance, de cybersécurité, de réglementation ou de conformité s'appliquent ?
• Comment doivent être abordées la responsabilité et l'indemnisation ?

Ce sont des questions commerciales qui peuvent influencer la sélection des fournisseurs, la stratégie de négociation, les protections contractuelles, la gouvernance et, en fin de compte, la décision commerciale.

Leur importance augmente lorsque l'IA est intégrée dans des achats à forte valeur, stratégiquement importants ou opérationnellement critiques.

4. La gouvernance doit intervenir plus tôt

Le plus grand risque peut ne pas être que les organisations échouent à reconnaître les exigences liées à l'IA. Il peut être qu'elles les reconnaissent trop tard.

Un responsable métier identifie une solution. Le fournisseur est évalué. Les discussions commerciales progressent. Les prix sont négociés. L'élan se construit vers une attribution. Puis le département Juridique, Technologie, Cybersécurité, Risque ou un autre intervenant découvre une exigence liée à l'IA non résolue.

Le processus d'approvisionnement semble avoir causé le retard. Mais le problème sous-jacent a commencé bien plus tôt.

Les urgences en phase tardive de l'approvisionnement commencent souvent par des lacunes lors de la planification précoce.

L'IA rend cela plus conséquent parce que les questions peuvent impliquer la propriété intellectuelle, les données confidentielles, la réglementation, la cybersécurité, la responsabilité et la continuité des activités.

Les organisations leaders doivent donc déplacer la gouvernance en amont. Les questions liées à l'IA devraient commencer lorsque l'exigence métier est définie et se poursuivre à travers l'évaluation des fournisseurs, la négociation, la contractualisation, la mise en œuvre et la gestion continue des fournisseurs.

L'objectif n'est pas d'avoir plus de gouvernance. L'objectif est une gouvernance plus précoce, afin que les contrôles nécessaires ne deviennent pas des retards inutiles plus tard.

5. De la sensibilisation à l'IA à la discipline commerciale

Gérer cet environnement nécessite plus que de maintenir une liste de clauses liées à l'IA. Les organisations ont besoin d'une discipline commerciale répétable.

1. Identifier. Déterminer où l'IA est présente dans le produit, le service, le processus du fournisseur ou le livrable proposé.
2. Comprendre. Établir comment l'IA sera utilisée et quelles données, propriété intellectuelle, systèmes, décisions ou résultats métier peuvent être affectés.
3. Aligner. Impliquer l'Achat, les Métiers, le Juridique, la Technologie, le Risque, la Finance, les Opérations et d'autres parties prenantes nécessaires dans la décision suffisamment tôt pour l'influencer.
4. Négocier. Traduire les exigences en positions commerciales, responsabilités, protections et langage contractuel approprié.
5. Gouverner. Préserver les décisions, obligations, approbations, justifications et protections négociées afin qu'elles puissent être surveillées et réutilisées.
6. Apprendre. Capturer ce qui a fonctionné, ce qui a créé un risque, quelles positions des fournisseurs ont été acceptées et comment les exigences devraient évoluer pour les négociations futures.

C'est là que les leçons des documents précédents deviennent de plus en plus importantes. L'IA crée davantage de décisions à prendre, plus de connaissances à préserver, plus d'expertise à diffuser et plus de parties prenantes à aligner.

6. Questions que chaque responsable des achats devrait poser

• Savons-nous par quels fournisseurs l'IA entre dans notre organisation — pas seulement par les outils d'IA que nous achetons directement ?
• Les exigences commerciales, de propriété intellectuelle, juridiques, technologiques et liées aux risques en matière d'IA sont-elles identifiées avant que les négociations avec les fournisseurs ne soient substantiellement terminées ?
• Nos acheteurs peuvent-ils reconnaître lorsqu'un achat nécessite un examen supplémentaire lié à l'IA ?
• Les protections négociées liées à l'IA et les positions des fournisseurs sont-elles consignées afin que l'équipe suivante puisse réutiliser ce que l'organisation a appris ?
• À mesure que l'IA s'intègre dans davantage de catégories de dépenses, notre processus actuel peut-il évoluer sans créer de goulets d'étranglement supplémentaires ?

Le défi n'est pas de gérer une seule négociation d'IA sophistiquée.

Le défi est de gérer des centaines de relations commerciales contenant de plus en plus un élément d'IA.

7. La perspective Negotiations.AI

L'IA augmente la complexité commerciale, mais le défi des achats reste familier : les organisations ont besoin de la bonne information, de l'expertise, de l'implication des parties prenantes et de la gouvernance lorsqu'elles prennent des décisions importantes.

Negotiations.AI est conçu pour aider les organisations à intégrer cette intelligence plus tôt dans le processus commercial.

En capturant le savoir institutionnel, en guidant la préparation, en faisant apparaître les considérations pertinentes et en préservant les décisions et résultats commerciaux, les organisations peuvent créer une approche plus reproductible pour les négociations complexes — y compris celles impliquant l'IA.

L'objectif n'est pas de créer un processus d'achat séparé pour chaque technologie émergente. Il s'agit de construire une capacité de décision commerciale pouvant s'adapter à mesure que les technologies, les risques, les fournisseurs et les exigences commerciales évoluent.